商业银行业务管理.doc

第一章商业银行概论
案例1·1 服务源自真诚
——福建兴业银行济南分行倾力支持地方经济建设
【案情简介】
兴业银行济南分行秉承“发展中我们共成长”和“服务源自真诚”的经营服务理念,在符合国家产业政策、银行信贷政策的前提下,结合加入世贸组织后山东经济发展特点和自身市场定位,优化配置信贷资源,将省内重点企业集团、优质上市公司、大型进出口企业、民营及高新技术企业、基础设施建设作为业务发展重点,积极支持企业发展和地方经济建设。截至2002年9月份,,外币贷款69万美元,位居济南市各家商业银行第二位。
大力支持重点行业和基础产业建设。该行积极支持省内基础设施建设,累计向电力、电信、交通、公用事业等行业提供信贷支持15亿元;支持省内重点企业集团和优质上市公司,累计为烟草、纺织、钢铁、轻工等省内优势行业中的龙头企业集团及其下属企业提供信贷支持12亿元。
积极做好外贸进出口优质企业的储备、开发和扶持工作。重点在外汇存贷款、外汇买卖、国际汇款、结算、保函、结售汇等国际金融业务领域提供优质服务,促进本外币一体化营销,累计提供信贷支持2亿多元。同时积极探索开展保理、福费廷等现代化国际融资业务,扩大国际业务品种,提高服务水平。
坚持有所为有所不为,积极扶持省内优质民营企业,力求做大做强。摒弃所有制偏见,有选择、有重点地拓宽与科技含量高、成长性强、资信良好、产品有市场、有效益的优质民营企业合作空间。先后为优质民营企业发放各类贷款超过1亿多元。
济南分行注重正确把握市场定位,细分目标市场,以优质客户和批发业务为主拓展市场。坚持以市场为导向,以客户为中心,以现代化信息技术为依托,资产负债和中间业务并举,努力创新金融产品,开拓服务领域,实施差别化营销策略,量体裁衣,为客户度身定做个性化服务方案,实现“发展中我们共成长”。目前该行已形成了品种丰富、门类齐全、科技含量较高的金融产品体系和具有自身特色的业务经营格局,济南分行自开业以来,以存款、贷款、结算等传统业务为主体,拓宽经营思路,增加业务品种,不断提高新兴市场业务比重,先后开发了商业承兑汇票贴现及担保、保单质押权利贷款、汽车合格证质押融资等新型金融服务产品;以服务资本市场发展为重心,积极拓展与银行、证券、保险等同业的合作,发挥在同业市场运作中的丰富经验和雄厚实力,为企业投融资、个人战略投资者理财提供财务咨询、中介服务;集中优势资金,强化批发业务功能,占领市场
“制高点”,在基础设施建设、交通、能源、电信等部分业务领域形成局部优势;依托现代信息科技,全面革新服务手段和服务方式,积极营销兴业卡、网上银行“在线兴业”、银证通以及综合理财户口、个人消费贷款等新型服务方式和服务产品,客户服务能力不断提高。到2002年9月份,,外币存款为1796万美元,位居济南地区股份制商业银行首位,实现账面利润人民币2903万元。
【分析提示】
20世纪70年代以来,世界经济和国际金融环境发生了重大的变化,特别是国际金融领域出现了一股金融创新浪潮,为国际银行业的经营与管理带来了深刻地影响。进入21世纪后,我国商业银行又面临加入WTO后来自于国际银行业的挑战。这对我国商业银行来说,也是一种新的发展机遇与新的发展环境。在这样的新的环境下,我国商业银行也只有不断地进行业务创新、科技创新,才能增强与国际商业银行界竞争的实力。所幸的是,我国商业银行已经充分认识到了这一点,在经营管理的许多方面都进行了发展与创新。本案例中的兴业银行济南分行就是一个典型的例子,值得借鉴和推广。
案例1·2 大营销谋得大市场
【案情介绍】
之一:中行唐山分行实现跨跃式发展的奥秘
在中行河北省唐山分行,近几年,人们经历了带有传奇色彩的变化。三年前,这家银行经营性亏损和不良资产达到了令人乍舌的地步,在全省十几家二级分行中,排名倒数第一。三年后,各项人民币存款以平均每年增长10多亿元的速度,迅速增加了38亿元,增幅达到98%;各项外币存款以平均每年增长1700万美元的速度,增加了4990万美元,增幅达到77%。今年上半年实现经营盈利4027万元,由全省的最大亏损行一跃成为最大盈利行。
中行唐山分行三年发生大变化的奥秘在哪里? 全员营销,瞄准大优客户中行唐山分行三年实现跨越式发展的主要原因,除了行党委班子领导有力、决策正确之外,还在于他们实施了一整套非常有效的营销策略和服务策略。该行新一届党委是从1999年4月成立的。新班子从接手工作之初,就开展了一系列信息调研,密切关注市场变化,研究分析市场。他们意识到,为扭转亏损的局面,必须在争揽重点客户、拓展新兴客户和挖掘潜在客户方面下功夫,做好市场营销和服务这篇大文章。他们首先把目光投向全国钢铁企业十强之一、月销售收入5亿多元的唐山钢铁股份