零售终端变革下的中小企业渠道模式创新.docx

零售终端变革下的中小企业渠道模式创新.doc零售终端变革下的中小企业渠道模式创新
内容摘要:近年来,大型零售终端迅猛扩张;占据着商业市场中的主角地位,掌控着生产企业的渠道命脉。这对国内生产铮最终消费品的企业尤其是中小企业构成了重大的甚至是懔致命性的影响,面对这一严谪峻的形势,中小企业只有果嵬断地进行经营战略的转型和荏渠道结构的优化与创新,才髡能在激烈的市场竞争中占据鳜有利的地位。文章着重探讨╉了中小企业渠道模式优化与创新的原则和方法,以期为中小企业提供借鉴和参考。忿
关键词:分销渠道渠道创褂新零售终端经销商
改革开襦放以来,我国的中小企业发展迅速,在国民经济和社会鼻发展中的地位和作用日益增驺强。目前,全国工商注册登穷记的中小企业占全部注册企榘业总数的99%。中小企业饕工业总产值、销售收入、实缂现利税分别占总量的60%栽、57%和40%;流通领谑域中小企业占全国零售网点寺的90%以上。中小企业已睿成为拉动经济的新增长点,蟾在20世纪90年代以来的哥经济快速增长中,工业新增产值的%来自中小企业。然钰而,我国中小企业在物力、财力和人力、技术、管理经赴验、产品成本上等各方面都降远逊于大型企业,在供应链上处于劣势地位,在原材料虎采购上易受供货方牵制,在觞产品销售上易受终端渠道的脘控制和面临较高的市场风险筚。加之近年来,国内流通环
确境的不确定,零售业集中度慨快速提高,大型零售终端迅罪猛扩张;占据着商业市场中仰的主角地位,掌控着厂家的哲渠道命脉。这对国内生产最用终消费品的企业尤其是中小溪企业构成了重大甚至致命性鞴的影响,其“话语”地位不断下降。面对目前流通行业梆的严峻的形势,中小企业只榻有果断地进行经营战略的转细型和优化渠道结构,才能在绐竞争中超越对手,获得生机。文章拟从全新的视角探讨ɡ中小企业渠道模式的优化与溘创新。
中小企业渠道模式创新原则
分销渠道是产品猛由生产企业向消费者或用户殪转移中所经过的流通路线。怏这个路线包括企业自己设立溜的销售机构、代理商、经销缕商、零售店等,它是连接厂躜家和市场的纽带,沟通产品侣与顾客的桥梁。没有这个桥阳梁,产品就无法与消费者见蠃面,也就无法被出售。因此飙,要使产品销售出去,首先要建立一支能够覆盖目标市恫场的、高效的分销渠道。不盖同的行业、不同的产品、企杖业不同的规模和发展阶段,谋销售渠道的模式都不相同,媪中小企业由于受资金、规模坭所限,要想设计一个有效的薤分销渠道应遵循以下原则:
顾客导向原则
中小企业要醛以顾客满意度作为企业分销г渠道创新的源泉。只有顾客
舡满意,企业才能取得良好的冂业绩。这是一个被许多企业滔忽视的简单道理。顾客满意冥度决定顾客忠诚度,只要顾猕客忠诚,就为企业进行渠道涎创新和渠道优化整合创造了通良好前提。企业通过周密细窟致的市场调查研究,适时、适地地提供符合消费者需求锬的产品,同时还必须使分销邢渠道最大限度地接近目标消唐费者,为他们的购买提供方便,同时做好消费者售前、搛售中、售后服务,满足各方樗面的需求。在此前提下,企哂业就可以集中精力于几项成蓍本较低但却能为顾客带来益巛处的事情上,从而避免或者0尽量减少那些不被目标顾客渤所重视的费用。
经济性原垢则
对渠道模式进行优化选筱择,渠道的投入产出比是一∏个重要的因素,一个新的渠归道模式即使是投资成本更低虱,但如果它不适合达成必要聊的销售目标,那它就是不经辱