专业销售谈判技巧.ppt

专业销售谈判技巧三步曲
谈判时机
谈判实施
谈判策划
谈判实施分析
销售谈判基本流程
谈判策划分析
谈判时机分析
引题-客户为什么要谈判?
谈判时机分析
获取自己最大化的利益
挤出水分
老板的压力
享受过程
公司制度的要求
个人习惯
向老板邀功
担心别人笑话、怀疑
向同事显示自己的能力
什么是销售谈判?
什么条件才能进入销售谈判?
成功的销售谈判定义?
谈判方案哪里来?
谈判时机分析
什么是销售谈判?
谈判时机分析
销
售
方
对
手
客
户
利益
分歧
分歧
利益
销售谈判是一个过程,谈判双方通过这一过程来解决彼此在价格、产品及服务以及其他交易条件上的分歧,进而获得客户的承诺。
销售谈判的关系链:既要维护利益,又要化解分歧。
谈判时机分析
什么条件才能进入销售谈判?
客户进一步作出有条件的承诺。(承诺有条件)
你已经清楚介绍可以满足客户需求的交易方案,包括价格、产品以及服务等有关基本条件。(提案再说一遍)
客户对你的提案表达了一个或多个顾虑,而无法用产品利益(销售技巧)去说服。(顾虑再用PSS过三遍)
确定客户已表达了所有的顾虑。(顾虑都在桌面)
针对客户的顾虑,都先用销售技巧三次化解,无效才进入谈判。
以上条件同时成立,才可以进入销售谈判。
转换前,焦点应该是在客户对你的产品/服务的需求;转换后,焦点应该在交易条件上(价格、产品或者服务)
成功的销售谈判定义?
客户公司赢:清楚判断出-必要需求和次要需求
销售公司赢:可接受的利润、合理的承诺、不开不良先例
销售代表赢:业绩、有限度的精力耗费、客户长期的信任
销售代表需要清楚了解公司的底线
销售代表多准备些备选方案
多赢协议
客户公司
客户个人
销售代表
销售公司
谈判时机分析
谈判方案就是确定分歧点,并找出解决分歧的方法
谈判方案哪里来?
谈判时机分析
确定分歧点-让客户明确所有的顾虑和分歧,包括产品、服务、价格以及其他方面
解决分歧的四种方法:
交换条件
附加利益
折衷分析
彻底让步
你满足客户某个需求,客户给你等值回报作为交换
必须涉及提案中两个或以上因素
达成多赢协议的最佳途径,建议优先使用
交换条件
谈判时机分析
用其他方式增加价值来满足客户,而不直接针对分歧点。
理想的附加价值是使客户觉得对他有价值,而对你和公司而言花费不多。
附加利益之需要修改其中一个条款,这条款是跟分歧点没有关系的。
当你无法更改客户提案,特别与公司政策相抵触时,建议使用。
附加利益
谈判时机分析