大客户销售与顾问技术.ppt

大客户销售与顾问技术
国内大额产品销售培训第一人中国客户关系管理专家
英维思集团销售部经理
Johnson & Johnson 中国培训经理
上海凯泉水泵专业销售顾问
DHL CHINA全国销售培训经理
美国太平洋研究院销售顾问
中欧国际工商管理学院MBA
清华大学总裁培训班特聘顾问
(NLP)
《生命的灵性》第一、二、三期辅导员
美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师
曾授课主题与咨询项目:
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》,《专业销售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》;《客户服务技巧》〉《客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程。
成就辉煌:
授权课程为:《SPIN SELLING SIKLL》《销售管理的7个秘诀》
专业课程为:《卓越销售的7个****惯》《大额产品销售培训系列课程》
出版书籍为:《SPIN—顾问式销售技巧》
授课企业:
Ø        IT通信:
微软(中国)、***、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信
浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅
佳杰科技 IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子
圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息
Ø        房产:
万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网长春新源房产
大连万达骄阳房产太平洋房产明明房产恒达房产陆家嘴房产黄浦物业
新黄浦集团上海城开康桥正阳东方海外
Ø
汽车制造:
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车瑞风汽车声佳电器
延锋饰件 SKF 振华轴承人本集团钱江摩托本洲摩托和平汽车东昌汽车
Ø         纺织服装
江苏景盟针织、华上服饰、博士娃、丽婴房、浙江平湖、石狮市服装行业协会
上海培蒙、上海逸嘉、夏蒙公司、诸城帅领服饰广州卡特蒙拉服饰、
宁波罗蒙服饰集团公司
Ø        其他企业:
华谊集团凯菱实业友邦保险白猫集团上海烟草紫江集团
沈氏印刷环球资源三九集团威昂电器昂立集团平安保险
中关村股份新科电子国泰君安浦发银行
大客户销售与顾问技术
大额产品
的特征
竞争对手
分析
大客户定位与
心理需求分析
大客户的
三种状态
项目成交
阶段
客户关系发展
(说对话)
内部采购流程
(找对人)
知己
知彼
策略
方法
引导客户需求
(做对事)
五、引导与分析大客户需求
一、工业类汽车销售的特征
四、大客户内部的采购流程
六、大客户项目阶段的分析
二、大客户三种形态与策略
三、客户关系发展与管理
快速消费品--小额销售
1. 在一次销售活动中解决


产品见证: ……
客户细分的三种分析策略
小客户
中级客户
大客户
VIP
A
B
C
D
客户升级
潜在客
户升级
从潜在客户
到客户
策略
影响大客户购买决策的因素
购买的重要性与紧迫程度
购买金额
产品的技术含量
客户组织中的人际关系
组织中的利益纠纷
客户购买决策的程序
个人利益与组织利益的协调
各参与者的权力与影响力
销售员的推动力度