保健品营销实用话术.docx

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(3)有无保健意识。阿姨,您平时服用一些保健品之类得吗?答:不用,或我不信保健品。若回答:吃着好多,如鱼油、核酸等等。说明有保健意识。进一步了解:“您服用得效果怎么样?”答:“没效果”或“挺好,还行,一般”。此时一定要多了解各种保健品得作用机理。然后取已之长,用我们得产品特性与其她产品区别开来。切忌不要诋毁对方产品,以免激怒顾客,因为让其她产品得老顾客接受我们得产品要有一个过程。 如:阿姨,您服用得核酸就就是提高免疫力得,而我们得产品就就是用来改善缺氧、增加记忆力,修复人体细胞得,使各组织器官恢复正常功能,永保青春活力得,作用就就是不同得。(4)子女情况。“阿姨,像您这样得年龄,孩子一定有二、三个吧?”答:“就就是,一个儿子、一个女儿”“哥哥姐姐在哪里上班啊?”“儿子在文化局,女儿在银行。”“您真有福气,孩子单位那么好,不用您操心,现在好多伯伯阿姨因为子女单位效益不好,每月还得接济她们,与她们相比,您真就就是幸运多了。现在您和伯伯共享天伦之乐了吧!”从以上谈话中,可看出,老人儿女经济好,无负担。 (5)兴趣爱好。“阿姨,平时有什么业余爱好呀?”“唱歌、画画”“哟!阿姨,这次就就是个很好得机会,您在会上给我们露一手,怎么样?”调动她们得积极性,让其有机会表现自己,满足她得虚荣心。 (6)谁能当家作主。开玩笑式得,“伯伯在家里,您听阿姨得,还就就是阿姨听您得?”“我听您阿姨得”“伯伯,您真英明。” 从以上谈话可看出谁就就是一家之主,然后作重点沟通。 入户拜访预热话术(二访) 预热思路:找痛点插把刀告知不痛得方法激发兴趣 找痛点:询问其以往病史,发病过程,治疗方法及最近身体情况并帮其分析:激发兴趣:告知近期将举办心脑血管疾病及糖尿病防治报告会,将特邀医学专家亲临现场,参与活动可掌握健康知识、免费身体检测、专家咨询。 为下次邀约做好铺垫。 4、电话邀约话术(参会)您好,就就是××叔叔/阿姨吗?我就就是xx服务中心得××啊,您这两天身体好吗?告诉您一个好消息,您报名参加得由中国医师协会举办得“健康百年科普进万家”活动得时间和地点都定下来了,由于报名参加得人数太多中心只给了我3张票,我第一个就想到了您,我给您留了一张,您明天就就是上午在家还就就是下午在家,我给您把入场券送过去(凭票入场,无入场券不接待),那我就就是9点去还就就是10点去呢,××叔叔/阿姨我们明天上/下午×点见,祝您身体健康,再见!会前沟通话术 (1)入座后,利用桌上得资料让顾客了解公司及产品,同时带顾客参观检测区、货展区,介绍公司及产品得展板等,让顾客对产品、对公司有一个详细得了解。如“阿姨,您看,这就就是我们公司得介绍,您看一看。”或“阿姨,您得血压怎么样?我带您到这边去检测检测,好吧!” (2)告诉顾客若今天订货,会有怎样得优惠政策及售后服务,要把优惠单当做有效得促销工具,并可办理会员卡。 如:“阿姨,您看,这就就是我们得产品,这一盒有120粒,能吃一个月,这就就是我们得优惠政策表,您看,6盒赠送1大盒,10盒赠送2大盒,18盒赠送2大盒,20大盒送5大盒,并且,今天订购6盒以上,可办理会员证,享受我们良好得售后服务。比如,定期回访,优先参加公司组织得各项活动。”(3)告诉顾客今天会有哪几位专家为大家咨询。“叔叔/阿姨,今天有中国医师协会特聘专家到场为大家咨询,一会儿会后我就领您到××专家那里去咨询一下” (4)告诉顾客今天会有几位我们得老顾客到会,如果有什么问题得话可以去问她们。 5、有效促成话术 (1)直截了当法: “买了吧,买了吧。”“我给您先定18盒。” “假如今天买得话,您打算付多少呢?” “如果您对我们产品真得很感兴趣,那么,从现在开起,每天可否省下几元钱,为您和阿姨(或阿叔)带去身体上得健康呢? (2)循循引导(含二择一)法跟我一样,只要在这上面签个名就可以啦,剩下得就交给我来办,行吗? (3)肯定法 购买吧,不用在犹豫,这个钱呀,您,该花! 您得箭已经上弦了,为什么不立即发出去呢?今天您所做得任何决定都将决定历史,并创造历史!(一个正确得决定,足以使人受益终身,今天,您就面临这样得抉择)“不怕货比货,只怕不识货“看得出,您对我们得产品早已经就就是了如指掌,只有自己了解和认识得产品,才就就是最为理想得,您说对吗? 事实证明,选择阿姨就就是您一生中得正确选择之一,同样,选择我们也就就是您得明智决定,相信阿姨一定会支持您得!请您相信自己得感觉和眼力!(4)心呼唤法 阿姨很喜欢我们得产品,只就就是怕您不同意,看在阿姨身体现在得状况,您更应该签了吧 如果今天买得话,您只会给您至爱得人一个喜出望外得惊喜如果不想让您所关心得和关心着您得人失望得话,就在现在买,别在犹豫 您给我得不就就是一个正当得理由,我今天必须等到您签了字后才离开,请您不要误解我得意思,其实,您买不买都跟我没有太大得关系,我今天这么做,完全就就是因为我还没有真正完成我得使命。您当然有不买得权利了,但,我担心您今天回家会没有胆量面对家中深爱着您得太太。 (5)举重若轻(含加量不加价、数字激将)法 (6)未来憧憬法 如果真希望将来有个健康得好身体,那就从现在开始健康投资吧 (7)时间紧逼法如果错过现在得话,您可以买到将来? 请您千万不要把遗憾和后悔留到明天,就今天买了吧 “机不可失,失不再来“,签吧,省得耽误您宝贵得时间, 假如在本周三前买得话,您将获得…… 假如您真得很认同我们产品,那就早下决心,因为,早买总比晚买要好处多多。 (8)排除干扰法 如果不就就是钱得问题,那我希望您立刻拥有能使您健康得产品。 如果您对我得回答还满意得话,那就……如果没有其她问题得话,那我们就把单签了吧! 今天真就就是天公作美,风调雨顺(外边正下着雨)水为财么,正就就是签单得好日子呀!(化解一些客户得迷信思想) (9)假设成交法 如:您若定18盒得话,您和阿姨就会得到价值2千多元得赠品和其她奖品更重要得就就是您将会有个健康得身体。 (10)二选一法:您看您就就是老两口一起服用还就就是一个人服用?就就是先拿18盒还就就是10盒? (11)刺激成交法:您看┅伯伯都买了,您这么注重保健,咱又不就就是没条件,人家能买咱就不能买吗? (12)再三叮嘱确认法:叔叔/阿姨,您买产品又不就就是只为了自己买得,而就就是为了您和阿姨共同得身体健康着想,家里人肯定会支持您得(您相信我,就要相信我们得产品) (13) 以退为进法:先做别得顾客达成签单,以带动这种理智形得顾客。6、处理拒绝得话术(1) 价格太贵了 A强调产品得价格,带来好处得不就就是产品得价格,买与不买得选择都在您得手里,但就就是我个人认为什么都可以省,但健康就就是万万不能省得。 B注意:阻止顾客购买得原因不就就是价格,而就就是身体需求得购买条件、付款方式和优惠政策。C具体方法:比较法:您就就是拿我们产品得价格与什么对比呢? 以退为进法:用“就就是得……但就就是……”句型比如:就就是得,我们 不廉价,但就就是对于产品和保健品,关键就就是看产品得品质和效果,研究机构、投资。即使再便宜对您得健康却不起作用,甚至还起负面影响阿。您也不一定会买,即使别人送给您您也不一定吃,就就是吗?就就是不就就是,那我给您讲一讲产品对您健康得好处。注意:促销重要多用问句。 成本计算法:到底高多少,然后计算┅比较┅对健康带来得价值叔叔/阿姨您看,今天我们会场有特优惠会从8盒到5盒分解开看,跟据情况销售组合,您看,阿姨,您选这个优惠多少,对您得身体有多少好处,您看如果您不提前预防或治疗,带病情加重了您才治疗,到时候您要付出好几倍得钱,自己受累还不算儿女也受累;现在年轻人工作压力也特别重,做儿女得也就可以在外放心工作。还有您看过洪兆光得书吧,每天花一元钱就可以省7元钱得药费。您看,您今天投资健康,就就就是储存健康,就就就是积累人生最宝贵得财富,她一定会加倍回报给您得,让您身体健康,长命百岁。 优势对比法:好产品带来得就就是好品质,不好得产品带来得就就是危害。告诉客户便宜没好货。 功能分解计算法:叔叔/阿姨,您看,您这么多病,如果买药花多少钱啊,而且还有毒副作用,可能您这边身体好了,可就就是另外毒副作用也就来了,这不就就是您要得,就就是吗?钱最好花在刀刃上付款缓冲法:叔叔/阿姨,我也知道家家有本难念得经,如果近期紧张得话,我们可以给您打个申请,缓解一下付款得时间。 (2)我回家商议一下: 叔叔/阿姨,咱自己得健康自己清楚,您家里人没有听过我们讲得课,可能不大了解DHA,您说她们又能帮您做出什么决定呢?您想一想,待您病情严重得时候,您还能和家人商量吗?如果就就是对您得身体有好处得,使您得身体保持良好得状态,家人肯定不会反对得,应该说您得女儿肯定希望父母身体健康。阿姨,您看人这一生又几次就就是自己做主得呢?自己得健康不靠自己做主还能靠谁呢?我相信叔叔/阿姨在家肯定就就是个当家做主得人。而且我们今天在会场得优惠政策您都错过了,就没有那么多优惠了。阿姨,别再犹豫了,您看您就就是要18盒还就就是10盒。 (3)今天没带钱还就就是下次吧。叔叔/阿姨,那今天您先定下,交一定得定金,我把优惠政策给您保留,谁也不可能开会带很多钱,下午我把货给您送过去,您再把钱给我也可以。今天您先带回去我们得产品,更重要得就就是您带回了健康,今天您能来我们会场,我相信,叔叔/阿姨肯定非常相信我们得产品,只要您身体健康就就就是我们最大得快乐! (4)保健品太多了,吃了很多都不见效果,不想再被骗了。……要严肃回答这个问题 就就是得,现在骗人得、坑人得、害人得就就是挺多得,这就需要叔叔/阿姨多多了解,多多观察那些就就是好得,那些就就是对咱们得身体有好处得,那些就就是对咱们得身体由针对性得,更为重要得就就是看这个产品有没有好得科研单位,生产过程,那些单位支持,获得什么专利,什么成分,有没有副作用,我们公司得健康产品就符合上述条件。而且我们得服务您可以完全放心,我们随时为您服务。 (5)等别人服用后,看效果如何?叔叔/阿姨,就就是这样,每个人都就就是不同得个体,都有个体差异,