置业顾问培训资料.doc

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............................22一、成交收定金...............................................................................................22二、签订合约...................................................................................................23第六节售后服务.................................................................................................23第五章房地产销售技巧........................................................................................24一、分析客户类型及对策...................................................................................241(按性格差异划分类型.................................................................................242(按年龄划分的客户类型.................................................................................25二、逼定的技巧..................................................................................................261(锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心:.......................27三、说服客户的技巧..........................................................................................28四、如何塑造成功的销售员...............................................................................301(销售员的一些不良****惯.............................................................................302(销售员类型的划分.....................................................................................31五、如何处理客户异议......................................................................................321(分担技巧....................................................................................................322(态度真诚、注意倾听.................................................................................323(重复问题,称赞客户.................................................................................324(谨慎回答,保持沉着.................................................................................325(尊重客户,巧妙应对.................................................................................326(准备撤退,保留后路.................................................................................32六、房地产销售常见问题及解决方法...............................................................341(产品介绍不详实.........................................................................................342(任意答应客户要求.....................................................................................343(未做做客户追踪.........................................................................................344(不善运用现场道具.....................................................................................355(对奖金制度不满.........................................................................................35金界天成——正于德善于心恒于业敬于事电话:0472—5908177传真:0472—59081756(客户喜欢却迟迟不决定.............................................................................357(客户下定金后迟迟不来签约......................................................................358(退定或退房.................................................................................................369(一屋二卖....................................................................................................3610(优惠折让...................................................................................................3611(订单填写错误...........................................................................................3712(签约问题...................................................................................................37第六章个人素质和能力培养................................................................................37一、心理素质的培养..........................................................................................37二、行为素质的培养..........................................................................................38A(敬业精神....................................................................................................38B(职业道德....................................................................................................38三、专业知识的自我提升...................................................................................38四、身体素质...................................................................................................39五、销售能力...................................................................................................391、创造能力....................................................................................................392、判断及察言观色能力.................................................................................403、自我驱动能力.............................................................................................404、人际沟通的能力.........................................................................................405、从业技术能力.............................................................................................406、说服顾客的能力.........................................................................................40第七章市场调研..................................................................................................40一、房地产市场调研的含义...............................................................................40二、房地产市场调研的重要性...........................................................................40三、市场调研的内容..........................................................................................41四、调研方法......................................................................................................41第八章员工守则及职责........................................................................................41销售人员工作职责..............................................................................................41第九章物业管理.....................................................................................................42一、物业管理意义..............................................................................................42二、物业管理细则..............................................................................................42三、物业管理法规..............................................................................................43金界天成——正于德善于心恒于业敬于事电话:0472—5908177传真:0472—5908175引言本教程由于时间要求较短,所以部分资料不完善,但本这针对我公司目前现有项目的要求及销售情况,我们策划部对整个教程进行了筛选,最后提炼出了本教程,本教程共分为八个部分:第一部分房地产基础知识培训,第二部分销售人员的礼仪和形象,第三部分电话礼仪及技巧,第四部分房地产销售的业务流程与销售策略,第五部分房地产销售技巧,第六部分个人素质和能力,第七部分市场调研,第八部分员工守则及职责,第九章物业管理。本教程在一些不完善之处还请上级领导及公司员工提出意见,我们策划部会及时的对教程做出调整。第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念?房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物,包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产,是房产和地产的总称,两者具有整体性和不可分割性。包括:a)土地b)建筑物及地上附着物c)房地产物权注:房地产物权除所有权外,还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。?房地产业与建筑业的区别房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业,它与建筑业既有联系,又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程,它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方,建筑业是承包方,房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业,建筑业归属对初级产品进行再加工的部门,属第二产业。?房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物;地产是指明确了土地所有权的土地,既包括住宅或非住宅附着物的土地(以及各地段),又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系,主要包括几个方面:a)实物形态上看,房产与地产密不可分;