下载此文档

商务谈判过程与策略.ppt


文档分类:管理/人力资源 | 页数:约228页 举报非法文档有奖
1/228
下载提示
  • 1.该资料是网友上传的,本站提供全文预览,预览什么样,下载就什么样。
  • 2.下载该文档所得收入归上传者、原创者。
  • 3.下载的文档,不会出现我们的网址水印。
1/228 下载此文档
文档列表 文档介绍
该【商务谈判过程与策略 】是由【相惜】上传分享,文档一共【228】页,该文档可以免费在线阅读,需要了解更多关于【商务谈判过程与策略 】的内容,可以使用淘豆网的站内搜索功能,选择自己适合的文档,以下文字是截取该文章内的部分文字,如需要获得完整电子版,请下载此文档到您的设备,方便您编辑和打印。第四章商务谈判过程及其策略第一节报价报价,不单指商品的价格,而是包括谈判一方向谈判对方提出的所有要求,包括商品的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等各项交易条件,其中价格条款最为显著、地位最为重要。交易谈判的报价是不可逾越的阶段,只有在报价的根底上,双方才能进行讨价还价。书面报价:文字材料、数据和图表,将本企业愿意承担的责任和义务以书面形式表达清楚,使对方有时间针对报价做适当准备,使谈判进程更为紧凑。口头报价:可充分利用个人的沟通技巧,利用感情因素,促成交易达成。察言观色、随机应变、见机行事、建立关系等来营造谈判气氛,是这种方式的最大长处。■这里指的价是广义的,并非单指价格,而是包括各项有关的贸易条件。一、确定报价报价是指一方向另一方提出自己的所有交易条件。但价格是核心。报多高的价,一般来说,报价应根据市场价和市场需求以及购销意图与报价策略等确定一个符合情理的可行价。⒈确定开盘价的原那么⑴对报价者最为有利①对于卖方来讲,开盘价必须是“最高价〞,相应地,对于买方来讲,开盘价必须是“最低价〞,这是报价的首要原那么。②作为卖方,开盘价较高,能够为以后的讨价还价留下充分的盘旋余地,使本方在谈判中更富有弹性,便于掌握成交时机。③开盘价的上下往往对最终成交水平具有实质性的影响,即开盘价较高,最终成交价的水平也就比较高。④从人们的观念上来看,“一分钱一分货〞是多数人的信奉的观点,因此,开盘价较高,会影响买方对卖方提供的商品或劳务的印象和评价。⑵开盘价必须合情合理①开盘价不能脱离实际开盘价要报得高一点,但绝不是指要漫天要价,毫不道理、毫无控制。恰恰相反,高的同时必须符合情理,必须能够讲得通才成。可以想像,如果报价过高,又讲不出道理,对方必然会认为你缺少谈判的诚意,或者被逼扬长而去,或者以其人之道还其人之身;或者提出质疑,而我们又无法解释,其结果只好是被迫无条件接受。所以,开盘价不能脱离实际。报价的依据在实际商务谈判中,报价可以遵循以下依据:〔1〕市场行情,即看行价;〔2〕谈判者的需求情况和市场的供给状况;〔3〕交易量的大小;〔4〕产品的实际本钱+营销本钱+利润虚头;〔5〕产品的质量与品牌;〔6〕双方的关系如何;〔7〕其他附加条件,如交货日期、售后效劳、运输形式、支付方式等;〔8〕政治经济、法律法规、社会稳定等宏观因素。②开盘价必须合情合理〔续1〕②合情合理不是一个绝对数字,而是取决于特定的场合的相对数字。A、如果我方与对方长期来合作关系比较好,应根据以往的经验和本次洽谈的主客因素确定一个稳妥而又老实的价。B、如果属于初次合作,并对对方的谈判作风有直接或间接的了解,可根据如下两种不同的谈判作风分别考虑:对方属于竞争型时,我方应适当提高报价。对方属于合作型时,我方适当降低报价标准。②开盘价必须合情合理〔续2〕■如果我方我们面临众多竞争对手,应把要价条件压低到能受到激请或能维持谈判继续的程度。■如果属于风险性很大的贸易,一般来说应将风险考虑进去。⒉报价时应注意的问题①报价表达要非常明确②报价要非常果断,毫不犹豫③报价时不必做过多的解释和说明⒊进行报价解释时必须遵守的原那么①不问不答:是指买主不主动问及的问题不要答复。切记凡未问到的一律不答。②有问必答:是指对方提出的所有问题,都要一一答复,并且要很流畅、很痛快地予于答复。③避虚就实:是指对本方报价中比较实质的局部应多讲一些,对于比较虚的局部,或者说水分含量较大的局部,应该少讲,甚至不讲。④能言不书:是指能用口头表达和解释的,就不要用文字来书写。因为当自己表达中有误时,口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。

商务谈判过程与策略 来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.

相关文档 更多>>
非法内容举报中心
文档信息
  • 页数228
  • 收藏数0 收藏
  • 顶次数0
  • 上传人相惜
  • 文件大小6.80 MB
  • 时间2024-03-28