营销的第一步.doc

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我们经常听到这样的困惑:“客户,我拿什么感动你?”其实很简单,感动别人就是关心别人的过程,也是帮助别人的过程。 有一位口拙的啤酒销售代表,却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里,帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物——做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中,他主动做了这个工作,久而久之,他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”,以致在一次会议上,大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。 在很多时候,感动别人并不难,只要我们为人坦诚,把一些应该做到的事情做圆满了,就可以感动很多人。在广东一个家电年会上,一位经销商亲自赠送一个普通的业务员“真”字条幅,并意味深长地讲述了一个普通故事:夏日他突然遭遇水灾,问候的第一个电话就是这个业务员打的……? 事实上,很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出,更不需要我们穷尽一生之力去做到。好多事情,只需我们举手之劳便可完成,就像上面那些小事,在一点一滴地去做时,感动就开始潜滋暗长并扩散开了,然后滋润并浸漫到很多人的心灵底部,最终在不经意间完成了你的销售。? 实际中,有很多人都忽视了“感动”这个销售“武器”。而上面所说的事情每个人都能轻而易举地做到,可是,在感动之后,我们都去做了吗?? 今天,销售趋势已经从“客户满意”走向让“客户感动”。因为“客户满意”的标准谁都可以制定,并严格督导执行,而“客户感动”既无标准也无法监督,但是也正因如此,才促成了非常销售。所以,我们只有不断地创造感动故事、营造感动氛围,销售人员才能攀登顶峰,企业才能成为市场的领跑者?精品文档就在这里-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------用科学的理念指引您走向成功的道路---------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------做客户就是感动别人和被别人感动的过程,舍此无他。不记得是谁说的,但值得我们在销售长征中带上它。(跑业务人才网官方网站提供资料)推广与销售两则的关系简单来说推广就是,当我们面对一个人群的时候,如何去教育他们,了解他们,让他们认知我们的产品并进行消费的全过程。从自身来讲,推广行为有多种含义,但其本质是解决消费者对我们产品的认知度和不愿意购买的问题。它和销售同时作用于消费者,使消费者在了解和认知之后,能够顺利地买到我们的产品。在营销活动中,一般把推广称为拉力,把销售称为推力。拉力也叫市场力,推力也叫销售力;也就是说要先有市场,后有销售。随着产品的逐步丰富,人们可以选择的范围也就越来越广,这时候就开始考虑到底什么样的产品真正适合自己的需要。大家可以选择高端品牌的产品,也可以选择低端品牌的产品;可以选择高价的产品,也可以选择低价的产品;可以选择国内的产品,也可以选择国外的产品。也就是说,在我们这个产品已经极大丰富的时代里,单单依靠销售的力量是远远不够的,市场的推广力量恰恰是我们最需要关注的地方。一般来说,消费者在了解和喜欢一个产品的过程中,要经过很多的思想阶段。比如说,消费者先要对我们产品和品牌有一个初步的认知和了解,之后才可能产生好感。而这个让消费者了解的过程是需要我们用推广的方式去达成的。推广的方式可以达成消费者对产品利益和品牌利益的了解,同时通过我们对消费者的仔细研究和分析,针对每个不同群体进行相对应的宣传,让消费者通过一些感性的行为去接受我们的产品,在教育消费者的同时达成销售的提升。也就是说,满足需要的行为可以通过销售达成,但是满足需求的行为就需要推广解决;如果没有推广,就没有企业自身品牌的市场(既销售)。业务员遭遇客户的冷眼回绝如何巧妙回绝?只有不断找寻机会的人才会及时把握机会。 如果您无法克服客户的抵抗及反对,您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而,在商场上,商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二: 一、了解处理拒绝原则 反对意见乃是订购的前兆,处理反对的巧拙有天壤之别的结果。 不是真心诚意的话语没有力量,它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言,诚实乃是最重要的条件。 对商品要有充分的知识,并确信其为优秀品质,因此,在语辞上自然便具备了权威,说服力也会表现出来。 不要对客户的反对意见完全否定或作议论,不管是否在议论上获胜,也会对客户的自尊造成伤害,如此要成功地商洽是不可能的。 在商洽场合中,若是作慌张又语无伦次的回答方式,是非常糟糕的,应在事前先作反对的预测,研究处理的方法或应对话术。 客户之所以反对,一定有其原因,特别是在技术革新脚步急剧的今日,陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料,以提供对客户有利的讯息。?????二、拒绝的对应技巧 所谓的推销员,就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。 -------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------用科学的理念指引您走向成功的道路---------------------------------------------------------精品文档--------------------------------------------------------------------- 将计就计地利用拒绝,例如对于“没有预算,买不起”的拒绝,可用“所以才要您买这个商品,以增加贵公司的销售额”的方法,若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝,推销是由被拒绝开始。 仔细听对方说明,然后逆转地说:“虽说如此,但是却有很多的利用之处哦!”仔细考虑其反对的真意,将反对当做质疑,认真应答。 对客户的拒绝,仔细作说明,令其接受。例如对于“因为价格相同”,可说明:“我们会尽力做售后服务,请放心。”举出其他同行公司所没有的优点,使其接受。 暂时不管其拒绝,而讨论别的话题,以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应,要有丰富的商品知识,并对商品及自己有自信。 对客户的反对,反问“何故呢?”“为什么?”以客户叙说的理由为中心说服之,只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术,对每个反对理由做准备,别仅限于当时的回答。 你可以选择这样的“三心二意”:信心、恒心、决心;创意、乐意。业务老手的讨债技巧与经验兵马慎动,策略先行讨债也要研究计划、步骤。一般要分准备、软磨、强攻、扫尾四个阶段。准备阶段,彼此表面友好,暗中抓紧摸底,多方取证,收集今后催讨、诉讼可能用得上的案件材料。软磨阶段,以探清对方真伪虚实、个性、品质为目标。形式以函催、面催为主。此时不慎,易延话约定和法定时效。强攻阶段,彼此公开对立、诉诸法律。此时不慎,易陷僵持局面。收尾阶段,是非已明,彼此计较得失。此时方法不当清欠执行更难。抵债处理不慎,易吃亏。图解:多说,少写、文武兼施讨债人振振有词,咄咄逼人,是理直、义正的表现,有较大威慑效果和瓦解作用。以不伤害对方自尊、体面为前提,多说几句、调子高些无妨。讨债文书或诉状却要落笔简洁,用词严谨,不可多写一个字。严格避免了为了显示文才,反而节外生枝。?图解:抓住把柄,攻其薄弱环节一般知法明理者会识时务而认账,但多数情况是对方厂长,经理似乎谁也不怕。仔细揣摸,真正欠债不还的企业法定代表人总有一、二项要怕的事情。对方究竟怕什么,须根据不同形势不同性质对象的不同个性、环境进行分析,采取相应的对策。?图解:预防行情多变,保本舍木末,勿多苛求计较在预估行情不利或下跌的情况下,一般应以约定期限内不罚利息,不要或少要违约金为条件,劝导对方迅速归还本金,以保住“大头”,逾期、再次违约则要求全赔、全罚并起诉。已立案的,也可适当减少关于赔偿运杂费、差旅费之类的诉讼请求,办求债务早清。图解:出其不意、以快制胜、防止意外讨债、办案行动快,至少可以有效地防止以下事态和意外情况发生:(1)当事人中断承包、租赁、联营协议,脱钩而遁,摆脱干系;(2)当事人辞职、退职、退休、解聘而去、变成自由民,难以寻找;(3)企业兼并、倒闭、撤销,法人代表更换,新负责人不明前情,推却不管;(4)债务人将资金汇入新立账户、秘密账户或其他单位,难以查寻、冻结。将自有商品转移、处理,全换上代销商品,难以拿手抵债。(5)债务人故意拖延,超过法定或约定的质量异议期限、商品质保期、保修期,申请合同仲裁、质量检验仲裁和抗诉讼等有效期限。?图解:法理情义,同步相逼近年由于市场疲软、销售不畅、银根紧等客观因素,讨不到债和还不起债,双方肌样难言的苦衷。此时既要维护本企业权益、又要顾及对方业务关系,以往友情和目前困境。有时可采取以下几种措施,解决“三角债”之类矛盾。(来源:阿里巴巴贸易资讯)精品文档就在这里-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------用科学的理念指引您走向成功的道路---------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------销售员的心态修炼(一)心态决定于你自己世间万事万物,你可用两种观念去看它,一个是正面的、积极的;另一个是负面的、消极的,这就象钱币,一正一反;该怎么看这一正一反,就是心态,它完全决定于你自己的想法。 积极的心态可使人快乐,进取,有朝气,有精神,消极的心态则使人沮丧,难过,没有主动性。 有一对普通的夫妇,丈夫是一个老销售员,妻子早就病退在家。由于销售员的业绩不好,除了一点基本工资外,基本上没有什么销售提成,而妻子也只有一千多元的退休工资。他们一个月的收入仅有两千多元,只能过生活节俭,舍不得花钱的日子。 不过,虽然生活节俭,他们还是很懂得孝敬父母的礼节。有一次,丈夫的母亲过七十岁生日,夫妇俩就合计着要去看看这位母亲,而且还要多带点钱,给老人过一个像样的生日。夫妇俩住的地方离老人住的地方大概有四百多公里,可以坐火车,也可以坐汽车去。夫妇俩一想,火车比汽车便宜,于是决定坐火车去。这天早晨,他们乘五点半的公交车来到火车站,但是,出乎他们意料之外的是,由于铁路的某一路段出现了塌方,火车坐不了了,他们只好临时改乘汽车。 在汽车上,这两夫妇遇到了一件事,一个男子打开一听易拉罐,发现自己中奖了,奖金是3000元。他兴高采烈地向周围的乘客炫耀手中的易拉罐,连说自己运气好。不一会儿,这个男子又说,他自己有要事缠身,根本没有时间去兑奖,所以他想把易拉罐低价卖掉。他就问车上的人,有没有谁想买,他500元就可以出卖。夫妇俩刚开始没太在意这回事,但听说只要500元就可以换回3000元,就不免心动了,毕竟,这可以给他们带来实实在在的好处,也可以给母亲更多的钱。他们把那个男人的易拉罐要过来仔细看了,觉得确实是真的,又商量了一阵子,就打算买下了。丈夫拿出钱买下了男人的易拉罐,夫妇两心中暗喜,这下可捡到便宜了。 过了不久,卖易拉罐的那个男子下车了。周围的人才对夫妇俩说,他们很可能被骗了。夫妇俩慌了,又拿出易拉罐更加仔细地看,这才发现易拉罐盖上印的中奖标签很模糊,明显是假的——他们求财心切,结果确实上当了,但要想找到刚才的那个男子已经不可能了。夫妇俩后悔极了,都很生气,接着又互相责备起来,丈夫说妻子贪心,妻子说丈夫做事不慎重,还是一个走江湖的人。两人的情绪越来越大,竟然互相不说话了。 妻子一赌气下了车,不想去给老婆婆过生日了,还说反正那是丈夫的母亲,又不是自己的母亲。这让丈夫更加生气。丈夫独自窝着火前去母亲家,给母亲过的生日也很不像样子。老人家一看儿媳没来,本来就不高兴,又看自己的儿子也那么心不在焉,也生气起来,和儿子几句话不合,就把儿子骂走了。而这个丈夫回到家又继续和妻子持续冷战,一家人弄得气氛紧张。 其实,如果我们能平心静气来思考一下,这件事并不是件大事,夫妇俩的损失也并不是特别大,按理说不必弄到这个地步,但他们偏偏就想不通道理,为了500块钱,一直生气,一直不愉快。这对夫妇的问题特别是那个销售员,都不好意思主动向对方求和,也许他们在一段时间之后会和好,但这段时间岂不是白白浪费了吗?快乐不是就丢失了吗? 这个老销售员用这种心态与客户打交道,经常会得罪客户,哪里有什么业务可言。现在是买方市场,有些客户会用很不礼貌的态度来对待销售员,修行没有达到高境界的销售员会产生愤怒,而愤怒是导致销售员不快乐的一个负面因素,所以,我们都应该明白,怎样才能避免愤怒,怎样避免承受由愤怒带来的痛苦,怎样才能尽快走出痛苦的情绪,进入下一个业务。 销售员还要在谅解上进行修炼。谅解可以产生奇迹,谅解可以挽回感情上的损失,谅解犹如一个火把,能照亮由焦躁、怨恨和复仇心理铺就的道路。它也让我们深知,做事要谨慎,谨慎可以使您免于灾害,宽容使您免于纠纷。 法华经讲,当人的心迷失时,就容易受情境变化的影响;但是,若人的心已能觉悟,不仅不受情境变化的影响,反而还能去扭转情境。 任何人都不能料事如神,未卜先知。销售员应首先在心理上做好准备,遇到异常情况时就不会六神无主,束手无策了。 烦恼与欢喜,成功和失败,仅系于一念之间,这一念即是心态。销售员的最高境界是抱一个平常心。如何培养良好的自信心自信是什么——自信就是发自内心的自我肯定和相信,是一种积极的心态,是获取销售成功的最重要的精神力量。精品文档就在这里-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------用科学的理念指引您走向成功的道路---------------------------------------------------------精品文档--------------------------------------------------------------------- 自信的误区——自信也需要把握一个度,过于自信就是自以为是,缺乏自信则是自卑。所以自信必须要以实事求是为前提。 自信的天敌——自信最大的敌人是恐惧、自卑、自以为是。 而恐惧来自于无知;自卑是源自拿自己的缺点和别人优点对比的结果;而自己为是则是只看到自己的优点和别人的缺点从而盲目的自信或者就是初生小牛不怕虎。 很多刚进入销售行业的新人在面对客户总是缺乏自信,不敢和客户的目光对视、紧张、冷场、不知道怎么和客户沟通、总怕跟客户说错话引起客户的反感。 在一次次的面对客户的拒绝后开始怀疑自己的能力,看到老业务员的业绩是自己的N倍,觉的自己跟别人的差距很大,好像永远也比不上同事,慢慢变的自卑。 自以为是的销售员不从客户的需求出发,而凭自己的想当然,碰壁之后不知从自身找原因,反而说客户不识货。 自信不是孤芳自赏,也不是得意忘形,而是激励自己奋发进取的一种心理素质,是以高昂的斗志、充沛的干劲迎接市场挑战的一种乐观情绪,是战胜自己、告别自卑、影响客户、摆脱工作压力的一剂良药。 销售是什么——销售员就是一个用自信创造销售业绩的职业;销售就是信心的传递和信念的转移,即用自己对产品或服务的信心来影响客户的选择。 大多企业招聘销售人员的标准都有自信这一条,有的企业招聘销售员直接打出了——缺乏自信者勿扰。自信对于销售人员的重要性不言而喻。销售人员自信从哪来呢? 一、自信源自积极乐观的心态及良好的****惯养成。 1、乐观是自信的加油站,在遇到客户的拒绝、业绩不佳,信心受挫之时,只有乐观才能让你看希望的署光,为你鼓起继续拼搏的勇气和信心。 2、销售的自信需要得到客户的肯定及认可,给客户的印象就非常重要,所以销售的自信不只是表现在心态和精神层面,更多的要在气质形象,言谈举止上体现出来。 二、自信来自于分析、了解、知已知彼。(SWOT分析法是帮助销售员走向自信的最佳工具) 1、了解自己相对于同事及竞争对手的优势及不足,肯定自己的价值,明确自己学****和努力的方向。 2、选择自己喜欢的行业及和自己能力匹配的行业,了解所在行业的发展趋势、公司在行业内的竞争优势及发展前景。 3、了解自己产品的卖点及相对于其它产品的差异化优势。 4、了解客户的真实的需求,及愿意付出的成本。??? 三、喜欢自己、相信公司、和你的产品谈恋爱。 1、相信自己即使目前仍存在很多的不足,但自己也具备很多别的销售员不具的优势,通过不断的努力和学****一定会是最棒的,相信长风破浪会有时,直挂云帆济沧海。 2、在战略上藐视竞争对手、战术上重视竞争对手——一切竞争对手都是纸老虎。 3、相信公司的实力和信誉,相信通过上级的领导和团队协作一定能在市场上占有一席之地。 4、自信的销售会站在客户的角度换位思考,了解客户的真实需求,在提供比竞争对手更能满足客户需求的产品或服务的同时也获取应得的利润,双方各取所需。 缺乏自信的销售把客户当上帝,经常用请求的语气和降价来成交;自以为是的销售把自己当成客户的上帝,这产品目前只