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酒水业务员工作计划.docx


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】的内容,可以使用淘豆网的站内搜索功能,选择自己适合的文档,以下文字是截取该文章内的部分文字,如需要获得完整电子版,请下载此文档到您的设备,方便您编辑和打印。第2页酒水业务员工作计划酒水业务员工作打算1白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,肯定能够取得可喜的成果,获得巨大的收获。依据近几年的市场工作阅历,借鉴其他行业的运作手法,特制定本白酒营销打算方案,以供市场参考动作。(一)地毯式铺货方式白酒营销打算方案的特点:1、集中营销打算。集中人力、物力、财力实行地毯式营销打算铺货,其气概宏大,对每一片区域的短期影响力很强,简单让终端客户和消费者记住宅推广的品牌。2、快速营销打算。实行地毯式铺货,铺货时间特别集中,高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。3、密集营销打算。采纳地毯式铺货方式白酒营销策划方案,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上到达密集掩盖。4、系统营销打算。实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求一步到位。(二)实施地毯式铺货胜利的白酒营销打算方案关键:地毯式铺货只能胜利,不许失败。假如铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的主动性,增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能胜利,必需做好以下几点:第2页1、仔细选择经销商要在短期内快速将产品铺到零售终端,必需有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方协作经销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有学****愿望及销售阅历丰富的业务员。选择经销商时,要选择有终端经营意识,有进展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。2、制定明确的铺货目标和打算在“铺货”之前,应由业务员进行踩点调查,把握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,把握铺货对象的分布状况。依据调查结果,制定具体的铺货目标与打算,让业务员有章可循。详细明确如下项目:A、要在哪一块区域铺货;B、要花多少时间;C、要铺多少个点;D、铺货率要到达多少;E、终端店的宣扬要到达什么标准;F、给各级客户的供货价格和铺货优待方式是什么;G、预估铺货产品的数量;H、制定出详细的广告和促销打算。第3页在制定铺货目标和打算时,白酒营销打算方案要遵循以下法则:★、明确。“铺货目标”不能笼统,必需详细明确。如:超市铺货__家,酒店__家,二批__家,县级网点__家,公关直销单位__个等等。★、可达成。依据人力、物力、财力作出合理安排,使目标可以实现。★、目标向导。以铺货目标来确定嘉奖标准。在第一次“铺货”时,着重点是“铺货面”而不是销量,考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员的奖惩制度,提高其工作的主动性。★、时间表。确定各类客户“铺货”完成的详细时间期限。3、铺货人员的选拔、训练铺货人员应具有丰富阅历,有剧烈冲劲、具备娴熟的推销技能、良好的口头表达力量。在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避开铺货中发生问题及铺货发生负作用,认真讨论分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。可实行人员商量和情景演****两种方式进行训练。4、铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹支配、分工明确、统一指挥详细项目如下:男~***~差强~弱5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销打算方案⊙车辆统筹支配⊙货源的调度,产品出入库掌握管理⊙向客户具体解说、介绍第5页⊙收款、欠条登记⊙售点广告张贴⊙争取最正确货架位置⊙试用样品⊙赠送促销物品⊙口头调查⊙了解竞品的状况⊙搬缷货物⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表⊙铺货的验收工作6、制定“铺货嘉奖”政策为调动终端客户的主动性,削减铺货主力,需要制定相应的铺货嘉奖政策。“铺货嘉奖政策”既要有吸引力,又要避开负面作用,维持好价格秩序。“铺货嘉奖政策”有两个方面的内容:A、给终端客户的促销品或依据订货量赠送肯定数量免费产品或物品;B、业务员的奖惩罚法;在制定“铺货嘉奖政策”时要留意的问题:★铺货嘉奖政策不能有漏洞假如铺货嘉奖政策不完善,有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商,提高零售店的“铺货率”,但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销本钱。为防止批发商降价“倾销”,“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。第6页★、避开造成低价进货的印象在面对零售商以优待实施“铺货”时,肯定要留意精确沟通,不要给零售店造成“低价位”的熟悉误区,否则会给经销商以后出货工作带来障碍。★、协调好经销商铺货嘉奖政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不能侵占促销品,使其落到实处。7、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时协作当地的广告宣扬,以引起终端爱好,削减铺货阻力,使铺货工作顺当进行。广告以本钱较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。8、做好铺货的后期服务与跟踪管理铺货到位以后,产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道,必需对其进行准时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。回访的目的是销售动态,让客户感到你的关怀,也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映,找出存在的问题和缺乏,为以后推广思路的调整找到依据。同时加强理货工作,理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品,店主很难关照到每一个产品,因此需要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次,好的店每两三天理一次,要把产品摆放得整整齐齐,将产品摆放在醒目的位置,和货架端头、与视线同等高,增加产品的可视性,给消费者强有力的视觉冲击,会使零售点的销量增加。假如铺货以后,对其不再理睬,这货就等于白铺了。一方面零售商很反感,好卖找不到人进货,不好卖找不到人退货。另一方面,假如下次该产品还去铺货,确定会被零售商拒之门外,等于自己给自己断了退路。第7页酒水业务员工作打算2一、业务员的配备:,招收4名本地员工进行业务拓展,薪酬结合当地薪酬标准、业绩、所辖市场的概况经与公司协商,进行支付。(分销)商的选择;选择经销商的总体原则应是看法确定合作:适合企业的客户不是看外表上的大与小,在具备了基本条件后,关键是看其对我方品牌的真正看法,即是否理解并认同我们公司的整体战略,企业理念、文化与品牌建设等,看其是否将主要精力和资源用在我方品牌或抽出多少资源对我方品牌进行运作(协作力度)。基本条件:主要看其是否稳健:a、有肯定的资金实力;财务收支的平衡与稳定;b、有自己的营销队伍保持肯定的素养和稳定性;c、有自己的销售渠道和网点,并保持进展规划布局的稳定性;d、决策者的人格健全。二、通路终端建设;在公司营销政策不设省级代理商的原则下,虽上面将全省分为两大区四小区,主要目的是为了对业务员的市场区域划分及管理。1)在全省每个区、市基本上是以设一家经销商为原则;2)在重点区域市场,如x、x等若经销商实力或网络有限,经共同协商,再对所属市、县找数家分销商,以到达扩大终端网点的目的。第8页3)在终端网点建设上,初步以有影响的酒店、饭店、大卖场为主,依据详细市场确定合理的布点数量。4)在初步布点完成后,再对类烟酒专卖店、中小商超进行铺货。5)在重点区域市场进行精耕细作,对小饭店、居民住宅区的小食杂店进行适灯袒酢?三、广告宣扬;广告宣扬应以简洁、适用为主,应从宣扬方式、媒体选择、方案策划、广告创意等方面整合一切资源,以到达以最小的投入获得的宣扬效应。1)在广告宣扬上应以“x红酒”的市场定位、目标市场为切入点,针对目标消费群进行有效宣扬,有的放矢,不至于铺张资源。2)依据酒市场的一些特征,在宣扬上以“x红酒”是x精酿的酒,是餐桌上的调养酒;引导的是一种科学、健康、自然、时尚的酒。消费新概念为基本方向。3)依据x地域、气候特征及当地居民的日常饮食****惯,应在枸杞特性“味甘、性平、无毒”及“x红酒”喝了不上火,即去火解毒的方面进行宣扬。4)在市场导入期,为了扩大产品影响,在同经销商协商,选择适应电视媒体,适当时段进行广告宣扬。5)在报纸宣扬上把握两点:a、先以“硬”性广告为主,重点宣扬“x红”是一种创新的酒,让受众知晓“x红”;b、随着市场的推动时间,组织一系列“软”广告文案,以介绍x的由来传奇,x酒的特性等酒文化方面学问进行系列宣扬。第8页为了扩大报纸宣扬的效果,可进行“看报纸广告,回答下列问题,礼品奉送”活动。四、在电视、报刊媒体上投放广告本钱较高,只能进行适当短期的投放。而我们对“x红酒”的宣扬应重点放在酒店、大卖场等占据消费量较大份额的人流较多的销售终端。1)在终端进行宣扬,应以提高“注目率”为基点,即将在终端光临的顾客的目光先吸引过来,买不买“x红酒”是另外的一回事,先让其看一眼“x红酒”,如在卖场酒类专卖区林林总总的酒产品陈设架前,如何吸引顾客的目光,除了现场促销员的解说外,另外一条途径就是在终端陈设上做文章,我们设计一个精致的,能表达出“x红酒”品牌形象的陈设架,陈设架不求大,以达列“x红酒”一现,别出心裁的展现效应。同样,此展现架在些酒、饭店条件允许的状况下也可运用。2)在终端通过其它方式进行宣扬吸引“注目率”,即POP的张贴,饮酒常识小册子的发送,巨无霸形象展现牌的设置,大型喷绘灯箱的设置……。五、日常管理:作为一名省级主管,日常的管理主要应是从三方面着手:1)业务的拓展、管理工作,亲自参予并指导业务员协同经销商作好通路终端工作,扩大“x红酒”在x市场的知名度,提升其市场销量。第10页2)业务员的管理工作,作为一名业务主管,在具备肯定的业务拓展、管理技能的同时,还应做到“为人之君,为人之亲,为人之师”的表率作用,组织加强业务员的学****工作,共同学****公司的战略规划、企业文化、品牌建设等方面的学问,组织学****业务学问,从而提高每个人的个人素养及业务力量,充分发挥每个人的主观能动性,并形成一个团结、亲和、互助、上进的团队。3)充当公司与经销商的沟通桥梁作用,业务员最基本的要求就是要勤。要勤于经销商沟通,要有创新的思维观念,在日常工作、学****中勤于思索,并有敏锐的洞察力,擅长发觉问题,准时解决问题,不能解决的上报公司,尽早协调处理。酒水业务员工作打算3糖酒会做为酒类产物招商的"演武场",为各类酒业诸侯所看沉,一些曾经或归正在推出新品、急于招商的企业纷纷亮相,白酒业务员工作心得。果此,不管是酒类新品上市推演,还是区域品牌试图向外扩驰,无不单愿借帮糖酒会来告竣各自的目标。而为了实现招商,各个酒品城市正在糖酒会上打出本人招牌式的宣扬标语,并制制各类噱头来吸引人们的寄望,就像当时秦池卖"标王"、如今茅台卖"国酒"一样,无特点的宣扬体例和品牌定位,分是容难让人记祝白酒业务员工作总结大米原浆酒,叫好不叫座,本次济南秋季全写作网国糖酒会期间,笔者正在丽山大酒店逢到了大连一家企业,那家企业带到糖酒会的产物,是名为庄园的大米本浆系列酒。该酒厂正在酒店大堂和各个楼层设立的促销扶引员及营业员的推举和引见,以及"外国最好喝的白酒,世界上最奇同的酒"那类宣扬定位,是吸引笔者到其展厅参不雅并品尝产物的次要启事。说实话,正在促销扶引员及营业员的死力推举下,酒厂设正在丽天大酒店房间的展位前,却是来了不少参展参会的客商,大师一面品尝那款号称"外国最好喝的白酒"以及号称"世界上最奇同的酒"的产物,一面细心体会灭其外所具无的商机事实无多大。不外,正在品尝过那款庄园大米本浆酒产物的大大都参展客商外,对该产物市场远景比力看好者却并不多,从各客商品尝过产物之后的神色和言论外,笔者看到了摆正在那款庄园大米本浆酒眼前的一类尴尬气象"叫好不叫座"。第10页庄园是何身世?庄园的出产方,是大连一家号称以生态酿酒、生态类植等为从的现代化高科技企业,次要营业为庄园大米本浆酒的出产和发卖。那家企业创立于1973年,曾经无近30年历史,过去次要以出产"烧锅酒"、"日本清酒"、"生果酒"为从,到xx年的时候才投入资金对园区进行,并更新了设备,正在此根本上组建了"大连酿制产业园",推出了"庄园"系列大米本浆酒产物。公司以生态酿酒为卖点,但愿借帮制制生态酿酒产业园来成立"前工尝后庄园"的酿酒模式,并从xx年起头投入资金,兴建"栗女苑"和"金槐花"两个生态农业及酿酒产业园,大规模类植槐花、水稻及各类生果等,并但愿借帮绿色、无污染的资流劣势,酿制出具无外国文化特色的绿色生态酒。

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