[实用]实用的营销方案8篇.docx

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白酒春节营销发现,关键还得把握好营销的本质。正所谓:市场营销,就是基于生活方式的产品填补和创造,一切脱离了生活方式的营销都毫无疑义。所以,白酒的春节营销,必须把握好春节的特征,为消费者真正创造一种特有的生活方式,使得白酒成为消费者春节期间必不可少的生活品,从而根据融入的深度和广普性,来提升白酒的销量。话又说回来,白酒、白酒文化与中华文化本是一脉相传的,毫无疑问是融入生活方式最深最具广普性的产品,如果哪家白酒企业没有利用好这个时节,或者是不能有效利用好这个时节,只能说其营销战略太不靠谱了!春节,寄托了国人太多的梦想和希望,敢问还有几个营销机会能与春节相比?如果白酒企业有机利用好了春节这个黄金时间,有效提升销量仅仅只是一方面,更重要的还是品牌与消费者产生共鸣,实现消费者对酒品从贴近到认同、代表一种生活方式定位的最佳时机。在市场实战中,面对如此难得的春节黄金营销时节,很多白酒企业的营销方式却是不及格的。大多数白酒企业付出了不比别人少的心血与汗水,换来的却是“被春节”!也就是不少白酒品牌被超市和各种商家放在年货堆里,却不见有消费者来问津,至于销售就更谈不上了,如果要问这些企业对春节营销做了什么,只能说是把自己的酒摆上了货架。为什么会出现如此悲壮的场景?总之一句话:“就是没有发现消费者的需求,更没有为消费者创造需求”。白酒行业成功的案例也比比皆是。面对春节的到来,汾酒集团旗下的“金家酒”就上演了一出好戏,响亮地喊出了“回家过年,金家酒”,巧妙地将自身产品与春节元素结合到了一起,这其中只是因为一句简单温馨的广告语,“金家酒”马上就变成了价值可观,消费者喜爱的年货。茅台集团在“生肖酒”上大做文章,很是出彩。在消费者看来,“龙”是国人的图腾,龙年喝“国酒”,是再吉祥不过的了;还有“泸州老窖”、“汾酒”、“洋河”等名酒企业,为迎接龙年的到来将自身品牌与国家重大历史事件有机融为一体,与广大消费者共同品味着国运昌盛的无限魅力,可谓是真正读懂了春节的真谛、消费者的心声与营销的成功。而综观整个市场,大中小白酒企业都为春节特意制作了很多产品和促销品,铺货力度与销售表现都比去年好,同时也带来了渠道激励度的大幅增加。但根据市场表现来看,可圈可点的仍旧是那些善于发现需求与创造需求的白酒企业,只有这样才能与消费者产生共鸣,因为春节对于任何一位国人来说本身就是一种新的生活方式的开始,这也正迎合了那句俗语:“一年之计在于春”。在城市里,白酒企业之间的竞争可谓是生龙活虎。在充满希望的田野——农村市场,白酒是否充满希望呢?可以这样说,今天的农村白酒市场竞争程度一点不比城里差,已经成为名副其实的白酒营销广阔天地。这其中有这么几个关键点:首先是国家提出的“20xx年实现城乡一体化,消灭城乡差别”,对酒业市场起到了巨大的推动作用。很多春节回家过年的农民工把城市的生活方式逐渐融入了农村,并且这些人群的消费正在快速升级,形成了一个巨大的市场,消费潜力不可估量。再者,农村确实是竞争微弱,但是这里也有不少白酒巨头,就在这些巨头控制的市场范围内,依然存在着无法覆盖的空白区域和人群。于是我们得出,相对于城市市场的“二元定律”,农村最少可以同时容纳三家超级企业鼎足而立。还有,农村市场的现实消费能力惊人。国家频频颁发的惠民政策,消除了农民很多负担,增加了收入。再加上不少农村人口都是外出务工收入和务农收入并存,可支配比例要比城市人口多得多,例如蔬菜、粮食等完全自给,不用购买。更加重要的是,农村利润最丰厚。很多白酒企业认为农村市场只能卖低端产品,利润不大,长期以来是依靠这个思路在运做市场,殊不知犯了一个严重错误,给企业的长远发展埋下了隐患。因为事实证明,目前农村市场的利润率远远大于一线市场。首先,农村市场的推广费用低;其次,不用像在一线城市那样给终端交巨额的逐年翻滚的不合理收费;同时,农民的生活品味并不比城里人差。20xx年春节已经走来,大中小白酒企业都对农村市场发起进攻。各种春节礼盒类酒品都想紧紧地与年货捆绑在一起,同时也赋予了各种情感诉求,简直是乱花渐欲迷人眼,比如“龙酒”、“龙瓶酒”、“双龙戏珠酒”等与龙有关的酒拥向市场。这样做效果如何呢?我们通过对今年以及前几年的春节营销进行总结发现,不管是城市市场还是农村市场,想做好春节营销,仅仅依靠与新年捆绑造概念、压货是做不好的,一些强势终端提出的种种要求,弱势企业往往曲意奉迎,很多企业是春节前压货,春节后赔本甩货。或者陷入长达数月的淡季,慢慢消化渠道压货,第二年渠道开发更加困难。春节营销并不是短暂一击,它是一年销售的延续。著名营销专家对此有一番分析:压货不等于销量,酒陈不等于进了消费者的购物车,最终还是要面对终端。想做好终端,白酒企业首先要反问一下自己,消费者到底喜欢什么样的年货?价格区间是多少?城市和农村有多大的价格差异?在终端依靠什么方式说服消费者?终端店如何成为第一线的推销员?针对城市与农村的生活方式差异,应选择什么样的促销品?什么样的广告传播方式针对不同的消费群体有不同的效果?终端应该细化什么工作?人力、财力、生产、物流、广宣、服务、后勤等等能否支撑整个春节营销会战大系统?总之,春节营销,对于农村市场必须依靠系统策划与作战能力,使产品产生良好的终端回转。正如《孙子兵法》所言:“先暴而后畏其众者,不精之至也”,说的就是气势汹汹的来,灰溜溜的退,就像前几年不少白酒企业面对春节农村市场显得胸有成竹,费了不少力气准备了酒品及非常丰富的营销策略,而最终留给这些企业的却是积压与退货,导致了整个终端渠道流通不畅。