培训学校招生咨询手册.doc

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II 说出自己以及所在学校的名字;III 说明你打电话的原因; IV 做一个认证性或征求性的阐述;定好会面事宜。(九)当面咨询目的第3页,共13页争取咨询者尽快报名参加培训。(十)当面咨询原则了解需求:通过询问和合理推断,了解对方的现状,并尽可能准确地分析对方对于培训的具体需求及迫切程度;有的放矢:针对咨询者的需求,突出学校的培训的相关特色优势,并把它们转化为对方的利益点,使之成为满足需求的最理想的解决方案;耐心细致:由于参加职业培训对于多数人来说都比较陌生,而且学员不仅要支出不菲的学费,而且还将花费大量的时间和精力,对于在职人员来说,更要牺牲有限的休息时间,所以他们对参加我们的培训持谨慎态度是完全可以理解的。这就要求我们的咨询人员尽可能地做到耐心细致多从客户角度出发,周到完善地打消对方的种种顾虑,提高从咨询者到学员的转化率。(十一)当面咨询流程咨询者出现热情接待,了解面访前情况要求咨询者详细填写《咨询登记表》深入了解咨否询者简略介绍的学****目标,是否了解课程体系是区分具体情况,有重点介绍在校学生 已毕业待业 在职人员 中学毕业生给咨询者思考时间和比较时间, 并入学测试 在适当时候强调自身优势咨询完成,认真填写咨询总结表,预订位报名时间或回访时间,并备案依数据行事: A=P=S 约定面谈=带来潜在客户 =提高销售业绩也可以表示为: OA=OP=OS 没有面谈=没有潜在客户 =没有销售业绩(十一)当面咨询技巧一、制造放松气氛咨询者首次上门,一般都有着既怀有某种期待,又存在一些戒备心理的复杂心态,所以学校给予他的第一印象相当重要,美好的第一印象将有助于咨询者坚定求学信念和放松戒备心情,从而为下一步的咨询扫去不少障碍。制造气氛的要点在于:第4页,共13页整洁的前台环境整洁、友好的咨询环境、将强化咨询者对于学校的好感;2、专业的工作人员专业、热情的咨询人员,将增强咨询者的信心和激发其求学的上进心;咨询者进门后,应该起立微笑迎接,引导他(她)就座(如果当时有人正在咨询,则礼貌地请他坐到一旁沙发上稍候),并递上一杯饮用水和宣传材料(仅对等候者) 。丰富的介绍材料尽可能完备、有序地准备所有可能需要用到的咨询材料,如宣传品、证书样本、特惠卡等,不要等到需要的时候临时翻找。轻松的咨询空间咨询人员应当自始至终都面带自然微笑,使咨询者感到放松;咨询人员应当告诉咨询者“报不报名都没关系,我这次只是给您介绍我们的课程和服务,最后完全由您自己决定是不是参加我们的培训。”给咨询者一个退步的空间;咨询人员应当尽快从与咨询者的寒暄中找到自己与咨询者之间的某种共同点(如学****工作背景、居住环境和爱好等,如果有一定把握,那么虚构也可以) ,从而迅速拉近与咨询者之间的距离;从咨询者的谈话中,找到值得赞赏的部分,如个人经历、某种思想(如对职业培训的认识) ,适时真诚地表示称赞,这样也可以增加咨询者的好感,制造轻松的谈话气氛。二、引起对方注意在初步接触阶段,咨询者的注意力往往会由于种种原因而分散于不同的事务之中,所以常表现出心不在焉,或反应不够灵敏和态度模棱两可。对于这类咨询者,是很难开展有效说服工作的。因此,咨询人员必须在制造轻松气氛之后,尽快使其注意力集中,这也是咨询成功与否的关键。成功地吸引咨询者的注意力,将使他更快地了解培训的特征与利益,并激发起购买欲望。引起对方注意关键有两点,一是咨询人员的言谈举止应尽可能的给咨询者留下良好的第一印象,二是最初的话题应该从与咨询者利益有关的话题切入,使对方能够迅速产生兴趣。如果以上工作比较成功的话,多数咨询者就会要求咨询人员详细介绍课程和报名条件等,从而进入实质性咨询阶段。三、 激起购买欲望咨询人员必须清楚一点, 任何产品无论具有任何优势, 如果不能使消费者认识到自身的利益所在的话,都不会促成购买行为。比如在推销化妆品时,如果一味地解释配方如何科学、材料如何高贵等都没有意义,而只有将这些转化为对于消费者的利益点(更容易被皮肤吸收、具有更强的光滑除皱效果等)时,才有可能打动消费者。从这个角度来说,各位咨询人员在介绍我们的课程等优势时,也必须从咨询者的立场出发,把各项优势和特色转化成为对于咨询者而言的各种利益点,才能真正激发对方的报名欲望。第5页,共13页【我们的优势(或称之为卖点) 】实用、权威的教材——可以在便于理解的基础上学到系统的技能知识校园式管理——学生的日常生活、住宿有保障国家公务员培训基地——给咨询者足够的信心,让其放心学校公司背景——提供实****场所和就业机会较低的入学门槛——普通的学员也能够学有所成完善的教学设施、强大的师资力量、严格的教学管理——教学质量有保障,能学到足够的技术知识实用的职业素质培养——更容易求职和适应工作环境完善的就业安置服务——成立有专门的就业安置部门,利用软件公司的客户资源和众多企业建立“人才战略合作”关系,解决学员后顾之忧,缔造学员完美的 IT职业生涯四、了解对方需求一方面学校的培训可以为学员带来各种各样的价值,另一方面潜在学员也会有多种多样的不同需求,而只有在咨询者认为培训对其的价值能很好的满足自己的需求的时候, 才会产生参加培训的动力; 与此同时,如果咨询者主要的需求都已得到满足,那么余下的卖点基本就属于锦上添花,至多加些简单介绍即可,这样不但提高了咨询效率,也在某种程度上确保了咨询质量(言多必失) 。因此,如何准确、清楚的了解对方的需求就十分重要。一般说来,学校的培训可以较好地满足以下各种需求:1、通过掌握全面系统的软件学****改变求知者的职业道路,在相对良好的工作环境一获得一份较为理想的薪水;2、通过对计算机知识的全面了解,对自身现有的工作产生较大的辅助作用。3、以上两方面的综合,通过掌握技能知识,提高自身的综合素质,拓宽自己的就业渠道;4、通过学校的培训,使电脑爱好者更好地掌握软件知识和技能,使得在自己事务中得心应手;咨询人员可以通过正面询问或旁敲侧击等方法, 深入了解咨询者的最终目的, 随后就可以围绕着这一点,结合咨询者的实际情况,由浅入深,层层推进,将学校的培训表述成为对于咨询者而言相对理想的一个解决第6页,共13页方案。五、谈话的技巧在咨询过程中,对于不同的咨询者,咨询人员可以采取不同的沟通方法,以使咨询者能更加容易的接受咨询人员的观点。比较适用的有如下几种方法:1、间接法咨询人员在咨询时,为不挫伤咨询者的自尊心,首先虚构或泛指一个学员,同时使用委婉温和的语气与语言,向咨询者解释培训能够对其产生的种种益处。本方法适用于一些比较成熟的、自使不凡的咨询者。2、积极法咨询人员用积极的语言或方式劝说咨询者报名,包括正面、肯定的提示、热情的语言、赞美的话语等会产生正面效应的话。采用此种方法,应注意使用实事求是的例子。咨询人员也可以先用提问的方式引起注意,与对方一起讨论,再给予正面、肯定的答复,以克服本方法过于平淡的缺点。3、消极法对于某些自尊心强、爱唱反调、自高自大、有缺陷却不愿被揭短、反应敏感的咨询者,有时用消极法反而更容易奏效。咨询人员可以用消极的、 不愉快的、甚至是反面的语言来刺激对方, 促进其产生报名的冲动。4、逻辑法咨询人员用逻辑推理,促使咨询者进行理智思考,确知参加培训的利益与好处,从而产生报名的兴趣。本方法适用于教育程度较高、收入一般、倾向于理性思维、意志力强的咨询者。在进行说服之前,咨询人员有必要了解对方的个性倾向、思考问题的方法、模式与标准、购买动机及逻辑,才能很好的说服咨询者,同时要求咨询人员本身的逻辑必须严密。5、演示法咨询人员在讲解过程中,根据内容向咨询者相应出示具体样品、数据或资料用于辅助讲解,使对方产生信任感。用于演示的咨询应具有相关性、 系统性、真实性和权威怀。 在演示过程中还需要关注咨询者的反映。6、激励法在推介过程中,考虑到有许多咨询者因年纪较轻,可能一时还感觉不到生活的压力,这时可以通过与同龄人的比较,唤起他的虚荣心,一样也可以达到预期的效果。在谈话过程中,咨询人员注视对方的眼神应保持柔和、诚恳,不要长期盯着对方的双眼,那样会使对方产生紧张不安的情绪;最佳方法应该是巡视对方鼻尖以下的嘴部周围的三角地带,在说到关键内容时适当注视对方双眼。此外,在咨询者表达不同观点时,如果该观点对于最终的报名没有实质性的影响,那么无论该观点多么可笑,咨询人员都不必与咨询者在这一点上展开无谓的争辩,以保证咨询的融洽气氛。在充分表述过学校培训对于咨询者的益处之后,咨询人员应及时提出报名请求,给该阶段咨询画上句号。第7页,共13页五、 提出报名请求需要指出的是,在常规状态下,只有不到 3%的消费者会主动提出付款、定购等要求,绝大多数的人无论对于产品多么满意,都还是希望由咨询人员率先进行提示。一般说来,当面咨询是报名的最佳时机,在这一阶段,咨询者一方面刚刚收到咨询人员的大量正面资讯,另一方面受到的干扰也较少,如果咨询人员因为咨询者的“回去再考虑一下”等托辞未能很好的抓住这一良机,那么很有可能就会前功尽弃。所以,咨询人员一定要能够把握时机,大胆提出报名请求。当然,很少会有咨询者上门时就携带足额现金,甚至不会携带课程特惠卡,所以咨询者下决心报名后,咨询人员不一定要求对方立即缴纳全部费用,一般来说,只要咨询者填表订位、缴纳订位费就标志着该次咨询成功告一段落。咨询人员究竟在何种情况下提出请求最为恰当呢?以下是常见的几种出现购买信号的判定方法。简单地说,购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说咨询者所说和所做的一切者在告诉你他/她已做出了愿意购买的决定。在大多数情况下,购买信号的出现是较为突然的,有的时候,咨询者甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话,因此请保持你的警觉性。要识别“购买信号”,我们必须要能把精力集中在咨询者身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常的熟悉,否则我们会发现自己老是在注意该说些什么,而不是在听咨询者告诉我们些什么。语言的信号“听起来倒还不错┅┅”“我愿┅┅”“你们的报名条件是什么?”“你们的培训除此之外可不可以┅┅”“多少钱?”身体的信号突然变得轻松起来。转向旁边的人说“你看怎么样?”突然叹气突然放开交叉抱在胸前的手┅双手交叉抱在胸前表示否定,当把它们放下,障碍即告消除身体前倾或后仰,变得松弛起来。松开了原本紧握的拳头。伸手触摸产品或拿起产品说明书。友好姿态的信号“你真是个不错的咨询老师”“你真的对你们的产品很熟悉。”第8页,共13页“你们这份工作很辛苦吧?”在咨询者身上出现以上各种表现后,咨询人员就可以通过各种相应的技巧,提示对方尽快做出报名决定了。征询意见法如果咨询人员不太确定是否时机成熟,可以用以下问题进行初步的探测——“你觉得我们的培训是不是比较适合您呢?”“如果我们开周末班或晚班,是不是您时间上就没有问题了呢?”“您现在对参加我们的培训是不是很有信心了呢?”选择法用以下的提问方法给咨询者以选择的余地,但是无论哪一个都表明他/她同意报名——“您看是参加我们的白班、周末班还是晚班比较好?”“您上课时喜欢坐前排还是后排呢?”总结性通过总结法,主要是把咨询者将得到的服务进行一下概括,然后以提问一个较小的问题或选择题来结束咨询——“看来您也觉得自己很有必要参加我们的培训,那么您觉得我们的哪种学制比较适合您?”直接法顾名思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求——“根据您的情况,您完全可以参加业余班的学****系统的学****可以使您找到更好的工作”!“张先生,我们现在这个班的名额基本上已经满了┅┅”“刘先生,最近报名的比较多,您如果不提早报的话,恐怕到时候就没有好的位置了。”悬念法“张先生,我们最近在做一项促销活动(学校为庆祝 ***而举行的),很快就截止了┅┅”“刘先生,我们最近会接到总部学费涨价的通知,如果您现在确定的话,我们还是照原价收费。 ”合格的咨询人员应当能够根据不同情况,熟练运用以上各种技巧,促成咨询者尽快报名。六、 顺利处理反对意见在咨询人员提出报名请求之后,咨询者很可能会找一些借口作为退缩,这种情况的出现情有可原,咨询人员应该保持耐心,把这个阶段视为“黎明前的黑暗”,妥善加以处理,基本原则是既消除不同意见,又不让咨询者失去面子。过了这个阶段,接下来的报名就更加顺理成章了。把它转换成一个问题几乎所有咨询者提出的反对意见都可以转换成问句的形式。如果咨询者同意把它看成是一个问题的第9页,共13页话,那么他/她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这时咨询者是在等待对这个问题的答复。在咨询者作出答复后,他便只能作出两种选择了1)“是,这确实是个问题”或2)“不┅┅”如果咨询者说“不”,那对于咨询人员来说就可收集到更多的信息,例如:咨询者:“你们的培训收费太高了。 ”咨询人员:“难道您认为我们的培训不值这么多吗?”咨询者:“不,你们的课程还是挺好的。 ”咨询人员:“哦,是吗?那请您告诉我您主要的问题是什么?”咨询:“嗯,我的意思是我一下子拿不出这么多┅┅。 ”接下来说出的可能就是真正的问题所在了。这第一个确实不是什么问题。如果咨询人员能满足他的第二个问题,报名就不存在什么障碍了。自己觉得——人家觉得——发现这种用“自己的感觉——人家的感觉——最终发现┅┅”的方法来处理客户的反对意见能有效地引导咨询者接受我们的条件,同时也可避免发生冲突的潜在危险。自己去感觉意味着“我理解你的感觉┅┅”目的是表示理解和同感。人家的感觉意味着“其他人也觉得┅┅”目的是这样可以帮助咨询者不失面子。发现意味着“┅┅而且他们发现┅┅”目的有二,一是舒缓咨询人员面临的压力;二是使咨询者作好接受新证据的准备。这样做,如果双方有什么分歧,那问题在第三者身上。但如果达成一致,那么谁将获利?当然是学校了。七、 巩固销售成果至此为止,咨询人员基本上大功告成——咨询者办完了基本的手续,但是咨询过程还没有真正结束,还有一些必要的工作必须完成,否则还是可能会出现一些变数。首先,咨询人员应该适当对咨询者——或者说是学员——的决定表示赞许, 肯定他/她做出的明智选择。其次,咨询人员应该鼓励学员回家后就拿到的教材做一些准备工作,这样可以避免学员受到外界的干扰,等等。需要特别说明的是,虽然咨询人员在这一阶段可能感到非常高兴,但是千万不要对学员说“谢谢! ”因为这在学员看来可能意味着他的报名决定只是咨询人员对自己的销售成功了,而不是他自己做出了正确的决定。八、 获取客户的心最重要当然,不如意事十常八九,虽然通过咨询人员的努力,使咨询者对学校的培训产生相当的认可,但是最终仍然可能因为时间、费用等方面的现实问题,最终使咨询者放弃报名。这时,作为咨询人员来说固然苦恼,但是并不意味着时间的浪费,因为咨询者如果已经对学校的培训有足够的认识和好感,很有可能在将来主动第10页,共13页