市场营销实习日记.docx

该【市场营销实习日记 】是由【流星蝴蝶龙泉剑】上传分享，文档一共【12】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【市场营销实习日记 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。市场营销实****日记序言:实****是每一个合格的大学生必须拥有的一段经历,它使我们在实践中认识社会,让我们学到好多在讲堂上根本就学不到的知识,也翻开了视野,增长了见解,为我们此后进一步走向社会打下基础。作为一名市场营销专业的学生,如果纯真地学****书本上的知识并不能很好地意会和掌握市场营销管理的原则和要领。为了能把专业理论知识和实践相联合,对公司所进行的市场营销运作有一个系统的感性认识,认识公司怎样让自己的产品在市场上取得一席之地的过程,学****公司市场营销管理中的实践经验。学院在课程设计中安排了我们专业在第16周祥20周这四周的时间实****本人回到家乡,经过艰辛的寻找终于找到一家实****单位,在找实****单位的过程中真的感觉到了“找工难”,能够在迪信通实****真的要感谢这高妙店的店长,他不只给了我一个实****的时机而且还教会了我好多东西,增长了我的工作经验。实****时间XX年6月30日——XX年7月19日1实****地址佛山市高妙区文昌路物业广场一楼a30实****单位和部门佛山市迪信通电讯器材有限公司高妙连锁分店销售部四、实****内容经过在迪信通的实****学****到本公司的生产经营的总体情况、市场营销策略、各样促销方法,怎样进行市场检查、经营管理的经验和此后发展的设想我的实****报告分为以下几部分:1、实****单位生产经营的总体情况。迪信通是全国最大手机专业连锁公司,1993年创办于北京,经过十几年的创业与发展,当前已经发展成为覆盖华北、华东、华中、华南和西北、东北、西南等地域,拥有800多个连锁直营店。1999年迪信通开始了全国连锁的经营模式,并抢先提出了“大卖场”。年销售手机500万部,年销售额50多亿元。在短短的三年时间内,迪信通的店面已经基本覆盖全国省会城市,并且所到之去都刮起一阵价钱与促销的旋风。如今,迪信通作为惟一一家真实意义上的手机专业连锁企2业,产品、有关配件一应俱全,而且在手机功能应用上也取得了不错的成绩。高妙迪信通是佛山分公司开的分店,在每个月初分公司就会根据地域的实际情况拟订出该月的计划达成销售量和计划达到的毛利,以及规定出积压手机。在由分公司拟订这些任务之后,我们店在月初时就会相应给职工分派工作任务,在分派工作时会运用到“萝卜与大棒”的激励方法。比方:这个月的积压机是moto的w208、c261、l71和联想的e320、e303、v350。一共有15台,平均每个营业员要卖出3台,卖出一台当晚结算就有15元现返,到发薪资时就每台奖金3元,一个月下来没卖出的话每台就扣3元,这个月每个营业员的任务是20台达到毛利3000元,意思是在这个月营业员卖出的手机要有20台而且毛利要达到3000元,在薪资提成中才有每台机8元,如果达不到就每台2元。这是一个不错的管理方法。2、实****单位的市场营销策略。公司要想组织起有效的市场营销活动就要拟订合理的市场营销策略,在这里我主假如用4p(产品、订价、渠道、促销)来剖析我所在的实****单位的市场营销策略。1)、产品组合策略。产品是指能提供给市场,用于知足人们某种欲望和需要的任何事物,包括实物、服务、场3所、组织、察看、主意等。在消费者要买你的手机时他不单仅是要手机这个物品,手机的主要作用是打电话,而科技日异月新现在手机不只停留在打电话了,还考虑到其余的附加功能,有没有mp3、mp4、像素多大、可不能够上网、有没有内存卡、支不支持蓝牙、红外、是不是智能手机、音质、画质是否清晰所以消费者还会考虑得手机的配置,有多少块电池、几个充电器、有没有耳塞、数据线、有没有送蓝牙耳机现代消费者都是精明的消费者在买产品时他们都会关心到售后服务这个问题上,这是产品的一个保证每次顾客问到这个时,我们都会说“我们这里都是严格履行国家规定的三包政策:7天包退换,15天包换,一年保修,全国联保,在一年两次检测仍有问题,还不能正常使用,凭第三次的检测报告单能够改换一台新的同一型号的手机。”产品组合策略包括以下几种:①、扩大产品组合。②、减少产品组合、③、产品线延长策略,包括向下延长、向上延长、双向延长。④、产品线现代化决议。⑤、产品线呼吁决议。厂家在推出某一产品经过投入期、成长久、成熟期再到了衰败期或许在生命的某个周期出现竞争敌手或许厂家就会细分这个市场,比方:手机夏新m330就是m3与m300的联合版,nokia的57004就是3250与5300的联合版,这两款都是联合了其他两款的优点;好多手机都有区分高、中、低三个品位的,只有细分市场才能拥有更多的消费者。(2)、订价策略。价钱是市场营销组合是最复杂的一个因素,公司价钱确实定要以需求为导向,以成本费用为基础,竞争价钱为参照。迪信通是全国最大的手机连锁店,它与多个品牌手机厂家实现了全面直供,在进货价这个方面占了优势,所以价钱都比同行的要低。在对产品订价时我们还要考虑多方面的因素,其中包括产品成本费用、竞争者订价、选择的订价方法等,在我们这店里我发现我们所用的订价方法都是“尾数订价法”好多价钱都是以“8”或“9”结尾的。而且经过到竞争敌手那边检查发现我们这里的价钱普遍比他们的低。3)、渠道策略。经过多年的拼搏努力,创建的“迪信通”这一品牌已经成为拥有相当著名度和美名度的零售品牌。公司的销售渠道也已经从三尺柜台拓展到覆盖了中国二十五个省市近七十余个城市的八百余家零售店,取得了与营运商、厂商、代理商的巨大支持,在通信行业地位举足轻重,迪信通其部下的各地分公司都已在当地成为规模最大的手机零售商。与厂商、代理商保持着长久紧密的战5略合作伙伴关系,是国内多个手机品牌的指定经销商和售后服务商。同时,迪信通公司依靠遍布全国的庞大零售网络资源优势,采取全国公司采买配送,与诺基亚、摩托罗拉等多个品牌的手机厂商实现了全面直供。迪信通还与电信营运商强强联手,合建营业厅,介入虚构营运,是电信营运商的首选深度合作伙伴。公司与XX年与oracle合作开发了erp(公司资源计划)系统,该系统的成功上线,使公司即时便可获得任何一个零售点地销售数据,进而真实意义上实现了“知音”。4)、促销策略(实****单位的各样促销方法)。促销的基本方式可分为广告、人员推销、销售促使、公共关系、直复营销。广告,在每半个月都会有宣传单回来,宣传单的设计是每个月都会有不同的宣传主题,宣传一些新品上市以及一些特价的手机,比方7月上甸的主题是“广东迪信通与国同庆香港回归十周年”;7月下甸的主题是“快乐假期欢喜一夏”;8月上甸的主题是“送新生一路温情相伴”。而在物业广场的门口放有一个免费取阅宣传单的架子和一些宣传海报而在物业广场的上面还有一个大大的迪信通的广告牌。6人员促销,在我们这种零售手机店里是最主要的环节。推销人员在向顾客推销手机时是特别讲究销售方法与技巧。首先顾客走进来时就要温柔地说“你好,欢迎莅临迪信通!”要给顾客一种服务周祥的感觉,这缘于我们公司的经营宗旨:“服务创建未来”。接着就要对顾客进行察言观色认识他的需求,选择合适的产品来向顾客介绍,并技巧地将产品的各种特性介绍人给顾客惹起顾客的兴趣,在销售的过程中要让顾客感觉这次交易自己获得了利益、占了便宜、是值得的,要让顾客感觉是以朋友的形式为顾客着想。销售人员在与顾客接触过程中要判断顾客的种类,联合自己对产品的认识快速针对顾客的兴趣集中点,围绕一至两个兴趣集中点来展开销售,做到有的放矢。在发现了眼前顾客的兴趣集中点后,能够重点示范给他们看,以证明你的产品能够解决他们的问题,适合他们的需求。但在示范的时候要注意,大多数顾客都不喜欢你占用他们过多的时间,所以有选择、有重点地示范产品仍是很有必要的,在示范过程中,销售人员一定要做到动作训练、自然,给顾客留下利落、能干的印象,同时也会对自己驾驭产品产生信心。在做了一系列的努力去引发顾客的兴趣之后,下一步就是激发顾客的购置欲望。在这一阶段,总体7来说是销售人员和顾客进行的是一场内心战。开动脑筋,快速而正确地把握住顾客的心理,在适合的时机点破顾客的疑虑都是相当重要的。公共关系,使公司在促销中塑造一个完美的自我。优异的公司及产品形象能够惹起顾客的好感和兴趣,赢得民众的信任和支持,进而促使公司产品销售。今年广东省的文科状元严俏华花落高妙一中,迪信通正是抓住这个时机,经过多个途径来联系她,免费送一台手机。以在民众心中塑造一个形象。销售促使,是指公司运用各样短期诱因,鼓励购置或销售公司产品或服务的促销方式。它的范围比较广。有一次跟一位顾客的讲话中获知到***的促销策略。她说她现在用的手机是在***营业厅里一元购机买到的,当时我很吃惊表示思疑。因为她用的那台机是nokia5300,我们这里的查核价是1500多元的,怎么可能一元能够买到呢?再看看她那台,是有***的标志的,发现她那台机是***跟nokia厂家订作的,主要功能都跟我们店里卖的同样的,可是即便是***跟厂家订作的也不至于这么便宜。接着她告诉我,她是以1990元卖电话卡充话费再加1元来获得这台机的,这电话里面现在有1990元话8费,可是她要使用这张电话卡12年,现在这台机是归她本人所有的。我在想其实***用的这种促销方法也是很有效的。我也有向店长提意过,搞一个买手机送话费的活动,但这个是需要公司拔款下来才能够搞的。3、实****单位怎样进行市场检查。在我进这间实****单位的第一个星期,在沧江路开了一家“亚太手机城”的分店叫“俊宁手机连锁店”,在开张以前就不停地搞宣传,不停地发宣传单,他们选择在星期六开张,开张的第一天人流如潮,也搞了很多优惠活动,有本店自己搞的手机优惠,也有厂家过来支持搞的,第一天99元购机就吸引了不少人早早就来排长队,这就应了那句“人聚财聚,人散财亦散”。之后我也过去了好几次做检查,都感觉人流量好多,交易率也挺高,据一位在里面做的朋友说他第一个星期就有现返(一种薪资方式,现金返回)160元。在做调查的过程中发现他们的手机价钱都比我们门店的贵,而店面比我们的大,品种也比我们的多,店面的陈设比较光明,产品宣传重点突出,而且“俊宁手机连锁店”所在的地理地点是一段主干道,是一条手机街,周围都开有比较大型的手机店,比方***、中国联通、苏宁电器、亚太手机城消费者要买手机首先想到的就应当是来这条9街看看。而我们的门店地点也有好有坏,首先,它是在物业广场里面,物业广场在高妙处于一个什么地点呢?物业广场处在文昌路这一条商业黄金地段,在文昌路里的都是中高档店面,“文昌路”和“物业广场”在整个高妙来说都是比较有名的商业区,在高妙人们的口中提到这两个词会想到“购物”和“消费”。而人流量比较多,可是迪信通是在物业广场,店面不是很大,少留神的人都不知道,少逛街的人都不知道在物业广场里面,这又跟迪信通在高妙开业时间不长、品牌宣传力度还不够深入有关。4、实****单位经营管理的经验和此后发展的设想。(1)、为了更好的服务客户和拓展业务,迪信通将电子商务与传统零售业联合起来,成立了自己的电子商务网站,利用其覆盖广阔的物理优势,推出“四小时送货”制度,并与新浪、搜狐等大型门户网站合作,合作成立了网上商城。与此同时,迪信通的无线增值业务也快速发展起来,覆盖了全国31个省市的接入服务,使之成为了国内最大的sp公司。进而增加了公司的盈利增长点,提高了公司的竞争力。迪信通公司长久成立的会员俱乐部则保存了我们每一位客户的资料,至今已有近1000万的会员用户,针对他们定期10