下载此文档

房地产营销九大步骤解析计划.docx


文档分类:管理/人力资源 | 页数:约14页 举报非法文档有奖
1/14
下载提示
  • 1.该资料是网友上传的,本站提供全文预览,预览什么样,下载就什么样。
  • 2.下载该文档所得收入归上传者、原创者。
  • 3.下载的文档,不会出现我们的网址水印。
1/14 下载此文档
文档列表 文档介绍
该【房地产营销九大步骤解析计划 】是由【书生教育】上传分享,文档一共【14】页,该文档可以免费在线阅读,需要了解更多关于【房地产营销九大步骤解析计划 】的内容,可以使用淘豆网的站内搜索功能,选择自己适合的文档,以下文字是截取该文章内的部分文字,如需要获得完整电子版,请下载此文档到您的设备,方便您编辑和打印。葿房地产营销九大步骤剖析一、二、螆开场白:寒暄、摸底。认识基本状况,逐渐拉近客户关系。羀(自我介绍、采集资料、赞叹、拉关系、摸底、危机)袈开场白主要目的是采集客户资料,与客户的交流,拉关系,再赞叹。1、2、羇您考虑买多大的呢?3、4、薅准备考虑总价在多少钱左右呢?5、6、肀(住宅)此次买房考虑几口人住呢?7、8、艿(住宅)家里有老人儿童吗?9、10、蚈您是考虑一次性仍是按揭呢?11、12、莃(住宅)您对楼层和户型朝向有要求吗?13、14、莄您对房号有特其余要求吗?虿采集的资料越详尽,介绍的户型就会越正确。膆永久要记得不要介绍2套同种类的房源,为独一性做好铺垫。莆(住宅)假如客户在开始就要看样板间:样板间必定会带你看的,但我感觉买房屋吧不单要看样板间和户型,还有包含周边的环境和配套,这些都是和你的生活息息有关的。这样吧,我给您介绍一下沙盘,让您对我们楼盘有个简单的认识,而后再帮您选一个适合的户型,来,(用手势指引)这边请吧!蒄《开场白说词》采集资料1、2、肀您好!今日特地过来的吗?(购房意愿)3、4、袈看您气质不错,是做哪行的呀?(工作单位)5、6、膅(住宅)·您想选几室的啊?几口人住呢?(户型介绍)7、8、薄您都看过哪些商店啊?感觉怎么样?(客户实力)9、10、蒁您家住邻近吗?对这认识吗?(家庭地址)11、12、芆您以为我们项目最吸引您的是什么?(兴趣与喜好)13、14、袄我们这边房屋挺多的,这段时间卖的特别好,您今日看好了都能够定一套(危机)15、16、蚄家住邻近啊!那怎么没早点过来呢?我们项目开盘后卖的特别快,今日看好啦就定下来。(逼定)蚈开场白到结束不时刻刻要下危机、浅逼定。肈思虑1、2、蚃当一对夫妇到达售房部,你怎样进行开场白?3、4、螃当一群人到达售房部,你怎样进行开场白?5、6、聿当一对老人到达售房部,你怎样进行开场白?7、8、蒆在开场白中,能否是能够没有赞叹?为何?1、2、蚆落座、坐在客户右边、双手递上名片。3、4、螃在最短的时间内撤消客户的戒心《浅笑、浅笑、再浅笑》。5、拉关系、与客户拉近距离《赞叹、赞叹、再赞叹、***赞叹法》1)赞6、蒀美性格2)赞叹表面3)赞叹工作4)赞叹生活7、摸底、摸出对方的状况、定位(二选一租用、投资)贯通融会、8、膈投石问路、以客户的角度让他减去对你的警戒心、认识自己想知道什么。9、按兵不动、探其所需、供其所求。10、蒅袃《拉关系》1、2、袁使客成立一种真实的趣,不要光着客的口袋。3、4、蚆找到某种共同的基(共同)5、6、芄诚情意的称或表客,但不要太繁7、8、羃客笑起来,他感觉很高兴9、10、羈常浅笑11、12、莇鼓舞客自己,每个人都喜13、14、羂保持眼光接触,表示15、16、肃常叫客的名字(同)表示17、18、莈获得共19、20、袅只有两种人方的恭所诱惑,就是男人和女人21、22、肅主模拟客的言行23、24、膃告客一个奥密,他你生相信,使两方的关系更密25、26、蝿主流露一些个人信息,并且鼓舞客也做27、28、薇客做一个承,比如(吃、打球??)29、30、螄客一个听的故事(切感)31、32、芃始落落大方33、34、膀与客有微的身体接触,不要太莽、太繁35、36、羅直接提出自己的要求(有些候)37、38、薃人都愿意与自己意志相投的人打交道,与客保持一致39、40、莂得你有两个耳、一嘴按个比率运用它三、四、薁沙:大境—→小境要会灵巧运用蚇沙盘其实不是一味的去口水,代介绍是要从开场白中抓客户重点,于是在沙盘中突出:比方(儿童念书方不方便,并且突出又方便又是最好的。)蚆总(项目状况)→分(细说介绍)→总(本案最好)1、2、莂沙盘:按规划比率减小的模型3、4、蚈作用:客户未见到楼盘是给客户一个形象上的认识,指引客户接受你的看法而不是说服客户。(多用第三人称)优弊端并存,先优后缺,实时随处下危机,进行浅逼定,假如回答不上或不好回答,学会转移话题。5、6、葿沙盘思路:大环境→小环境(要学会灵巧反过来进行)莅大环境→小环境人文环境经济环境蒂↙↘↙↘↙↘聿公园医疗学校政府购物交通袇小环境→软件硬件膄↓↓薂物业服务楼盘构造7、8、薀沙盘要领:在看沙盘时要完整融入1)2)蕿进入角色:先感人自己、在感人他人,做一名演员,而不是纯真的解说。3)4)羃目的要明确:要有自己的中心思想,让客户随你的思路来,要让客户喜爱感兴趣,生情并茂、栩栩如生、创建梦想《由不喜爱到喜爱,由不认识到认识,由潜意识到激烈购置》。5)6)蚂四到::和蔼、清楚、:肢体语言、:时刻察言观色、:心到脑到、随时剖析螂《方向、地块能为他带来什么,处在什么地点》肇讲沙盘注意:站姿、坐姿要在客户右边身体不可以乱动、注意形象讲沙盘要有***(抑扬顿挫、重音)蒈讲沙盘思路:(所在地点),吸引顾客做到有祥有略三、四、羂销控表衿销控,主假如目的。第一确立所在房源,第二进一步逼定客户。羈四、户型介绍薆住宅:、、、洗手间为干湿分区芅商业:肁1、人行通道:人流动线设计合理蚁2、地区规划:家产、布局设计合理肈3、面积大小:适合各样阶段客户投资肄五、算价钱膁算价(不得冷、减少客思想)坚决逼定。一心多用。一准,算价正确。二快,手快,思反快。能够更为深入摸底。螈六、逼定薆算价后及行逼定,并引用三板斧,并且此及行详细详细剖析,要剖析透,剖析完一行一逼定。剖析和逼定要有推拉程,推??及将客推出去,不要他房屋不出去,抓着一个客死推。拉??在推出去的候在适合的候将客拉回来。袃切:推出去拉不回来,要自己留有必定的余地芁对于打折:腿量打折例:用桑塔的能奔?{{:合考您不是因不打折不吧蚅1)正公司明价蒁2)打折明水分大,开商不可以房屋羀3)羊毛出在羊身上,提升价在打下来蒇4)价钱能够打折,那工程施工也能够打折莃5)打折没有好西,好西是不打折的薁6)打折在正市是吃不开的莁7)中国房地市就在打折上,今日9折、明日8折袅8)的西打折能够理解,可房屋打折不可以理解、不敢住、你敢住?蒆2、逼出客心理真实的想法和担忧的。薁1)逼定言:么好的房屋或物您必定要定下来薈逼:看的好就能够把它定下来蚇浅逼:既然里的方方面面已没有的,今日就把它定下来芅深逼:里的房屋您已看好啦,今日就定下来,您身份??蚀2)逼定是成交的关,炒是的原由,是逼的基罿a、么好的房屋在就把它定下来荿b、您得房屋怎么?假如您不适合就算啦,但是假如喜那么必定要掌握羄c、像您事么成功,必定有眼光,行也很坚决,今日您来也是一个机遇,没就定下来螀d、那您考什么,向您么成功,行也坚决莀e、您物必定要好物,像我的物上哪里找呀!七、八、螇三板斧螃三板斧是答案,通三板斧客接受投的理念。什么要投?什么要投房地?什么要在投我的房地?袀八、一脚螁1、不可以够,快成交(特是新主任或成大),必定要放松,不可以表出,因客在在看你,你的会他感不安全,引他的,进而撤消的决定,而你也功一。葿2、找人(老主任、主管、理)踢球成交。螆九、合同羀《打假》1、2、袈这套房屋我的客户XX已经看好啦,他明日上午就来交定金,你别卖啦3、4、芁我们小区或商场这个面积,在这个地区的房屋就剩一套啦,你假如看好的话,就定下来吧,不然下午就会被他人买去,你自己拿想法吧,此刻定不定你任意,反正下午就会卖掉的5、6、衿您此刻能定的话我感觉您最好此刻就定,不然必定没有啦7、8、芄什么XX主任这位大姐也看好这套房屋了,我的客户也看好了,并且我们约好下午(明日)就过来交钱,您看能换一套吗,其实他们差不多9、10、薃那没方法,只好按公司的规定谁先交钱就是谁的11、12、羃您看好的这套已经交过定金了,您就是看好了!其余的不可以够吗?我在帮您想一想方法——您真好运,领导刚才帮我查过了这个定金十五天前交的,假如您能签合同能够优先,您刷卡仍是现金13、14、薈电话:XX主任那个我昨天看好的房屋你帮我留一下,明日去交定金,啊!有人看了,我不信,先让他换一下吧,必定要留住,XX昨天不是都讲好了吗,怎么可能后悔15、16、蚈现场:XX主任你今日定哪套房屋啊,啊是那套!不是有人定了嘛,下午就来交订金,要不你看你客户能否是最好换一套?由于人家下午就来。17、18、羄当看到主任和客户谈的差不多时,有成交的可能,就能够假装客户给同事打一个电话,说相同要定这套房屋,下午交订金(间接逼定)19、20、莀当看到主任和客户谈房屋价钱,快要定的时候,假装去跟前问一下要定哪套房屋,说恰好我也有客户要定,说一会就来交订金,而后说要给客户打电话。21、22、蚀打假电话,能够装成另一个客户给主任打电话,说今日XX时间过来交钱,让主任把那套房屋必定要给我留着,给客户造成一种危机感。螈怎样做好销售莄好多人一谈到销售,就简单的以为是“卖东西”,这不过对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,由于销售其实是一个剖析需求、判断需求、解决需求的过程。比方我们到一个新的环境,进行自我介绍,就是对自己的一种

房地产营销九大步骤解析计划 来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.

相关文档 更多>>
非法内容举报中心
文档信息
  • 页数14
  • 收藏数0 收藏
  • 顶次数0
  • 上传人书生教育
  • 文件大小35 KB
  • 时间2024-04-14