房地产销售技巧.docx

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6优选文档..四、假设法如客户同时喜欢上两、三户,而不知如何弃取时,可从旁以假设的语气,套出客户真切的友情,以协助客户选择。五、日期、数量催迫法重申销售日期与数量的限制,促使客户早日购买。第九节客户种类剖析与对策依客户种类的不一样样分别说明应付的方法以下:一、趾气高昂型这一种类的客户经常拒人于千里之外,盛气凌人,盛气凌人,应付策略:对此客户可供应特别服务,但须坚定立场。二、过于自信型这一种类的客户主要特点是不时地打断销售人员的发言,以显示自己的知识,在销售人员有机遇提出自己的建议前,他经常说不。应付策略:让客户尽量宣告建议,候机再提出自己的看法及建议。三、挑三拣四型这一种类客户经常不断的挑剔你的企业或产品,提出各种不合理的要求。应付策略:探询对方不满意的原由所在,一一予以详解,用事实来支持自己的论点,而且少谈题外话,以免横生枝节。四、激动任性型这一种类的客户经常很激动,决定下得很快,不待销售人员有说话的机遇,就下论断道:我没兴趣。应付策略:将客户引致别处,单独商谈,省得影响其余客户购买心理。当对方说不时,不要立刻让他走开,以较缓和的声调与之洽谈。五、娓娓而谈型这一种类的客户喜欢闲聊,常使销售人员在销售过程中被不有关的事情干涉。应付策略:销售人员遇到这一种类的客户时,要随时注意将发言拉回主题,并由对方的发言找出更多的建议来销售,态度要平和,但不能够过于热情,选择合适的机遇结束销售。六、目瞪口呆型这一种类的客户只注意听别人说话,不表示建议,对销售人员的话不作反问,充耳不闻。应付策略:先引导对方谈些自己的专长,再引起他对商品的兴趣,激励他说出自己的想法。七、缩头缩脑型这一种类的客户购买经验不够,对产品不熟悉,所以很不简单下判断。应付策略:以和善的态度给对方安全感,明确地说明商品的各项状况,并提出保证及业绩、经验。八、急躁易怒型这一种类的客户特点是性情急躁,易于生气。应付策略:最好由异性来应付,说话要简单了然,造成快乐的气氛。九、疑神疑鬼型这一种类的客户疑芥蒂很重,不轻易相信人。应付策略:销售人员对这一类客户要耐心讲解,详细说明,提出各项说明文件及保证,以守信对方。必要时能够老客户做目击人来进行促销。十、神经过敏型这一种类的客户尽往缺点想,任何一点小事,都会引起他的不良反响。应付策略:销售优选文档优选文档蚇芅薀螀螃罿膆膅螃肄袇袀莀14优选文档;..优选文档优选文档蚇芅薀螀螃罿膆膅螃肄袇袀莀15优选文档..人员多听少说,神态上要表示出重视对方的样子。不要任意开玩笑,省得说错话,而使对方信以为真。销售技巧贵在熟能生巧,除了知性上理解外,还须从实质工作中不断去领悟、改进,才能至炉火纯青之境。第十节应付难缠客户的功夫好客户在房屋销售的经验中其实不常有,毕竟房地产是价值高昂的商品,客户只有惟恐问得不够,甚至于和销售人员进行才干、耐力的比赛才做决定。所以万一碰上一个好客户,销售人员难免会被宠若惊的吓了一跳,而遇到难缠的客户才是层出不穷,几乎每一房屋销售人员都会经常遇到令人难缠的客户,好的销售人员必定具备十八般武艺,其中最重要的一项,指的就是应付难缠的客户的功夫。所谓难缠的客户,种类诚然很多,但依时间来划分大概在两种状况下遇到:一是公开支售时;一则是销售后交房时。公开支售时,最常有的难缠客户,大多数都是对产品不满意,但又因地址或地址很吸引人,心里疑心不定型的客户,他们只好针对产品发牢骚,烦烦杂琐的可能争辩一、二个小时,这种唠叨的客户,销售人员在发言中,若是抓住了他的心理,即可因材施教,大可反手而且加速说话的语气,运用自己比客户对产品更认识,重申产品的优点,而且避重就轻的跳开他所不满意的地方,甚至于不如斩钉截铁的告诉他“天底下没有十全十美的房屋,这栋房屋的特点远为其余房屋所不及”,续之以诚意的语气和他议论,平时在工地现场的喧杂气氛下,这样的客户心理是很好控制的。还有一种类的客户是应付款方式的异议,平时他们能够拿着付款表逐一质询,因为对于优选文档优选文档蚇芅薀螀螃罿膆膅螃肄袇袀莀16优选文档