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服装库存管理.docx


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该【服装库存管理 】是由【泰山小桥流水】上传分享,文档一共【7】页,该文档可以免费在线阅读,需要了解更多关于【服装库存管理 】的内容,可以使用淘豆网的站内搜索功能,选择自己适合的文档,以下文字是截取该文章内的部分文字,如需要获得完整电子版,请下载此文档到您的设备,方便您编辑和打印。销量增加不靠窜货A品牌在桂林市场的销售回款向来排在南宁、柳州以后,可近4个月来,桂林销售回款以每月15%的速度递加,从不足60万到超出100万,已越过柳州直逼南宁。作为广西省办经理的康俊伟有些许担忧,桂林城市经理7个月前从山东市场调来,他会不会利用从前的网络资源窜货?如真是窜货,这但是要“杀头”的。康经理坐不住了,抓起电话拨给桂林经销商,拐弯抹脚的问经销商有没有“窜货”状况?“康经理,我向毛主席保证,决没有冲过一分钱的货!”经销商很生气的挂了电话。康经理仍是不放心,他以“休假”的名义住进了桂林做事处,想找到桂林增加的真实原由。在桂林呆了5天,每日和同事们一同工作,在经销商那边泡了1天,康经理没有找到“窜货凭证”。桂林城市经理、促销督导、销售代表各司其职,每日走访卖场、做终端陈设宣传、安排促销等,全部工作项目和其余市场没有什么差异。不一样的是,桂林的销售代表在填写一张桂林市场特有的表格:《经销商库存信息剖析周报》(见下表),这张表格惹起来了康经理的注意,他要城市经理解说一下花这么鼎力气剖析经销商库存对销售有什么帮助?平常寡言少语的城市经理一提到这张表格变得喜形于色:第一,企业要求每个月尾报经销商库存,出来的不过一个结果,关于一线销售人员没存心义。我们要做的是确实关注自己产品和竞争产品的流向与动销状况,这些信息能够帮助实时调整网点产品组合和促销方案,而经销商库存(含库房和零售终端,下同)信息是反应产品流向和动销状况基本信息;其次,要终端销售好,不单仅不过做好宣传、陈设和促销就能够实现的,经销商的产品库存合理,配送实时也是重要要素之一。如一位A品牌的花费者到浅笑堂买清毒洁面乳,缺货,她又跑到桂林百货大楼找寻,因为是经销商处断货,百货大楼也没有,这时她可能就会变换用其他品牌产品;第三个方面,经销商在库房的基本管理上没有太大问题,但经营10多个大小品牌,仓管、送货司机放在每一个产品上的精力都是不会专注于你的产品,发生不实时送货、临期产品没有实时上报同样的,办理等情况是很常常的事,销售人员假如每日都关注库存信息,近似问题就会获得实时跟催和解决,而不是等到月尾来算“懊悔帐”。销售从库房开始“只需一个产品没有被最后花费者购置并获得满意的花费,那么这个产品就不可以算作已销售”,产品卖给经销商固然实现了全部权转移,但是还不算达成了销售。这个原理关于销售人员来说其实不是什么新鲜理论,可是好多销售人员在产品动销工作实践中常常比较重视终端宣传、陈列和促销工作,忽略了关于经销商库存管理的关注。也有企业要求销售人员关注经销商库存,但是大多只想获得一个库存数字,或是纯真的只关注库存条件和物流,而没有真实实现关于经销商库存的细节管理,实质上这才是对销售有直接帮助的。简单列举关于经销商库存管理的几个重要细节:1、单品的安全库存管理,,这是销售业界的普遍共鸣。问题就出在这里,因为桂林经销商并无库存数据剖析系统,订货时主假如靠零售卖场订单信息、季节要素和自己的感觉(实质上全国的好多经销商都这样)。A品牌固然有36个单品,但热卖售产品只有4个,在经销商所谓的安全库存里,实质上非热卖售产品占了必定的量,热卖产品的库存量其实不大,要货次数最多。零售卖场下订单每周两次,主假如后三天销售预估,经销商参照这个数据要货实质有滞后性,因为订货后正常到货周期为4天,因为是零担发货,实际到货周期常常是5天,在“到货周期”内,假如热卖售产品的经销商库房库存为零,终端就会出现断货状况。单品安全库存的管理要点是对每一个单品有销售剖析,清楚每一个单品的周转次数,关于周转次数高的产品必定要有断货时间估计,以便提早订货。如A品牌周转次数最高的产品为面贴膜,是最热卖产品,经销商每次订货都是一个固定的量,好几次订货时,企业因为产能原由畅销,直接倒致终端断了一周的货,而周转次数低的去死皮素等产品不论是库房仍是卖场货架是都是堆得满满的。经销商见到这种状况后,再下订单时就只需最好卖的几个产品,连续好几次这样,又出现了非热卖产品断货状况,这种产品断货对销售影响固然不大,但关于品牌的影响却很大,试想一下老顾客来好几次或找了好几个卖场都没有买她想要的产品,她能否是会变换品牌?桂林推行填报《经销商库存信息剖析周报》后,城市经理每周都会把汇总的信息和经销商沟通,让经销商清楚每个单品的周转次数,帮助经销商合理订货,减少了单品断货状况发生,而且优化了经销商的资本使用率。2、单品的销售动向管理,市场是动向的,决定了每个品牌的单品会有分别递加或递减的情况,在销售实践中,销售人员能经过销售报表感知到这种变化,但极罕有人提早介入经销商库存单品动向管理中去,因此常常出现递加单品断货或递减单品库存积压的状况。单品的销售动向管理,就是要把终端动销和库房联合起来剖析,单品销售递加或递减第一都不过在零售终端表现出来,而库房发货的表现滞后。单品销售递加了库房能否有足够的库存知足需求?单品销售递减经销商能否相应订货递减?如A品牌祛斑洁面乳年初开始销售向来在递减,面贴膜销售递加快速,最开始的三个月,经销商只感觉到面贴膜的增加,没有发现本来卖得很好的祛斑洁面乳销售递减,每次订货时祛斑洁面乳仍是惯例的订货量,三个月下来,祛斑洁面乳已经造成库存积压,占用了经销商资本。经过《经销商库存信息剖析周报》能把零售终端销售信息和库房发货信息联合起来剖析,及时掌握单品递加或递减动向变化,为经销商订货服务的同时,更重假如能够帮助销售人员调整卖场产品组合和促销要点。如上边提到祛斑洁面乳销售已经递减,若还象这支产品卖得好时赐予较大的陈设面积,或是把促销资源持续安排在这支产品上,就是一种销售资源浪费。3、单品的临期管理,销售人员和经销商都会要求卖货或发货时“先进先出”,但为何仓库里仍是存在靠近保质期或过期的产品?这部分产品直接影响到经销商的收益和资本使用率。其主要原由是大家只关怀了保质期,却没有按期解决掉临期产品。护肤品的保质期较长,这个问题最简单被忽略,和经销商合作的时间越长,最简单出现一堆快过期或已过期的产品,最后只有申请退货,倒运的仍是厂方。桂林城市经理把距离最后保持限期240天的产品定义为临期产品,仓库里一出现这种产品,假如是热卖产品,就在节假日以特价方式集中在零售卖场消化;假如是非热卖产品,除了在卖场特价消化外,还会针对分销商、县级市场二批商拟订进货奖赏政策,扩大消化范围。这样一来,经销商资本使用率高了,盈余能力也相应提高。4、宣传品、赠品和促销道具的管理,经销商经营了几个品牌,常常会出现把B品牌的赠品、促销道具用于A品牌的促销。B品牌的销售人员从不进库房,上千张防晒宣传海报过了整个夏天也还躺在库房里,最后给仓管当废纸卖,而好多县级市场在防晒销售旺季时却没有海报用。试想一下,假如不介入到经销商库存管理中去,能否是对销售资源会造成浪费?品牌的后台竞争今日做销售,各品牌的产品卖点、宣传方式、运作模式都已经同质化,好多地方还出现一个经销商经营几个同类竞争品牌的状况,造成销售渠道资源也差异不大。这时,销售的后台管理就变为了一种竞争力,销售的后台管理除了企业内部的各项工作效劳提高外,关于经销商服务能力的管理就是此中很重要的一项,而经销商的库存管理又是经销商服务能力的重中之重。介入经销商库存管理剖析关于提高经销商服务能力是有帮助的,简单的从以下几个方面说明一下:1、经过经销商库存管理剖析争取到经销商更多服务资源。桂林经销商还经营了旁氏、小护士和B品牌这三个A品牌的同类竞争品牌,因为经营收益差异不大,经销商主观上对几个品牌投入的资本和精力基真同样。这种状况下,哪个品牌的销售人职工作做得细,这个品牌使用的资源就相对多。A品牌自从应用了《经销商库存信息剖析周报》后,对库房产品库存信息和零售终端动销状况如数家珍,关于与产品有关的订货、配送、宣促品的发放等问题常常能与经销商人员提早交流,保证工作有效。如A品牌和B品牌的分别一个单品在浅笑堂五楼商场同时断货,A品牌的销售人员因为自己在关注,就会跟催经销商业务员、库房保存、经销商有关领导直至断货问题解决,而B品牌的销售人员在断货一周后才知道,也不认识库房里有没有货,就不过催一下经销商业务员,在卖场里陪着导购员随意焦急一下,断货问题可能再过一周也解决不了。2、经过经销商库存管理剖析能够监测竞争品牌部分信息。因为是同一个经销商,三个竞争品牌的库存信息除了零售卖场库房里的信息不简单查到外,库房和终端货架的信息都很简单查到。A品牌在剖析自己产品的单品安全库存、单品销售动向时也剖析了三个竞争品牌的同类信息,这对销售是有直接帮助的。如经过《经销商库存信息剖析周报》认识到B品牌最好卖的滋润洁面乳在桂林百货大楼已断货,库房也是零库存,经销商要明日才会订货,订货5天后才到,,这时期抢到了部分B品牌的老顾客;另一次是B品牌来了一批面贴膜6片加2片的促销装准备在三八时期促销,A品牌销售代表估计到这样的促销力度会影响到自己面贴膜产品的销售,便在6片装面贴膜上捆绑了1片面贴膜赠品和一对眼膜赠品,提早在终端上架销售,对B品牌的促销造成了直接打击。3、经过经销商库存管理剖析还能够认识竞争品牌产品流向,帮助自己在不一样渠道分派销售资源,加强竞争力。如从几个月来《经销商库存信息剖析周报》汇总信息剖析能够看出主要竞争品牌B品牌产品销售主要在市内和全州县,对荔蒲、兴安两个县的发货极少,于是A品牌加大了在荔蒲、兴安促销力度,同时增开了零售网点,直接带来销售增加。康经理听完桂林城市经理的上述解说,打心眼里钦佩这位干将,要求他在月尾全省例会上用一个下中午间介绍推行桂林市场介入经销商库存管理的经验。他想,其余的城市经理每个月报告时也都会报库存量和介绍经销商的库房、物流硬件状况,但没有人象桂林这样经过实质工作介入经销商的库存管理。桂林的这项经验固然不必定对任何地方都完整合用,但是他们专心做销售,做事不搞形式,只做对提高销售实用的工作,这种精神值得全部销售同仁学****体会。

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