下载此文档

企业商务谈判的过程和阶段.pptx


文档分类:管理/人力资源 | 页数:约159页 举报非法文档有奖
1/159
下载提示
  • 1.该资料是网友上传的,本站提供全文预览,预览什么样,下载就什么样。
  • 2.下载该文档所得收入归上传者、原创者。
  • 3.下载的文档,不会出现我们的网址水印。
1/159 下载此文档
文档列表 文档介绍
该【企业商务谈判的过程和阶段 】是由【小屁孩】上传分享,文档一共【159】页,该文档可以免费在线阅读,需要了解更多关于【企业商务谈判的过程和阶段 】的内容,可以使用淘豆网的站内搜索功能,选择自己适合的文档,以下文字是截取该文章内的部分文字,如需要获得完整电子版,请下载此文档到您的设备,方便您编辑和打印。《商务谈判》 PPT教案作者:卢山冰目录第一章谈判概述第二章影响谈判的因素第三章谈判人员的素质第四章谈判前的准备第五章谈判的过程和阶段第六章谈判策略第七章谈判礼仪第一章谈判概述本章要求掌握谈判的定义、谈判存在的前提、谈判的特征、谈判原则、谈判种类和谈判风格。本章讲授10课时。第一节谈判的定义一、·I·尼尔伦伯格论他是美国谈判学会会长,1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为”,是直接“影响各种人际关系,对参与各方产生持久利益的”一种过程。·科恩论他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。·斯科特论他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式,旨在通过双方共同努力,寻求互惠互利的最佳结果。概而言之:谈判双方(或多方)基于一定的目的,所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果,它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。二、谈判存在的前提基础“需要”是谈判存在的前提基础。“需求层次”理论,具体如下:(1)生存生理的需要(2)安全的需要(3)社交(归属或爱)的需要(4)自尊与尊重的需要(5)自我实现的需要(6)认知的需要(7)·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式:(1)谈判者顺从对方的需要(2)谈判者使对方服从其自身的需要(3)谈判者同时服从对方和自己的需要(4)谈判者违背自己的需要(5)谈判者损害对方的需要(6)谈判者同时损害对方和自己的需要三、。可以是具体个人,也可以是组织或国家。、期望值。、对话、协商、对话方式解决问题。、情报,直接影响了谈判者的决策。、确定性和每一方的“死线”。、洽谈过程中拥有的竞争力、具体问题的决策力。荷伯·科恩谈判权力划分:竞争权力;正统性权力;冒险权力;承担权力;专业知识权力;了解需要权力;投资权力;酬报或惩罚权力;认同权力;道德权力;前例权力;持久的权力;说服力的权力;态度的权力。可见,他把所有与谈判有关的各种能力、影响力、惯例等都视为权力。第二节谈判的特征与原则一、谈判的特征(一),是希望达到的目标。、对立性和对抗性。本身体现了谈判活动的对立统一性。、原则性要求。原则性就是不可更改性。,甚至在关系不大的原则性问题上采取灵活性的策略。优秀谈判人员应该是灵活妥协的人员。、手段、技巧、谋略和策略。(二)商务谈判的特征所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系,当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程。商务谈判具有以下几个特点:(1)经济利益性。一切商务活动的目的都指向经济效益。商务谈判的核心是“价格”。(2)法律性。谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。(3)政策性。商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定,才能保证商务谈判的正常进行。(4)惯例性。每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。

企业商务谈判的过程和阶段 来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.

相关文档 更多>>
非法内容举报中心
文档信息
  • 页数159
  • 收藏数0 收藏
  • 顶次数0
  • 上传人小屁孩
  • 文件大小1.28 MB
  • 时间2024-04-14