商业计划书的含义.doc

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书中有体现的,有的只是对某些企业有写作意义。具体如何进行选择,或企业将以何种形式表现的都是以不同的企业有所不同的。企业可以在结合自身特点和以上所讲的原则的基础上,制作商业计划书。十项基本内容如下:一、商业计划书摘要商业计划书摘要是风险投资者首先要看到的内容,它浓缩商业计划书之精华,反映商业之全貌,是全部计划书的核心之所在,可以使工作繁重的风险投资家在短短的五分钟之内就了解计划书的精髓,从而达到主要的目的,即:吸引风险投资家看计划书的其余部分。摘要一般要包括以下内容:公司介绍,主要产品和业务范围,市场概貌,销售计划,生产管理计划,管理者及其组织,财务计划,资金需求状况等。摘要是投资家首先要看的内容,但却是企业所要写的最后一部分。在完成商业计划书之后,企业家对自身有较好的理解的基础上,以简练、精辟的语言表达出来。既简明而生动地勾画出项目的全貌,又突出了项目的重点;既讲清了项目的先进性和可行性,又讲清了项目的商业价值和高回报性;既有清晰的逻辑思路又有切实的证据链加以印证;既能看清项目发展的脉络又能让人感受到项目实施团队的能力和作用;既能看到项目已经具备的相关优势,又能明了需要的帮助和支持的方向、目标和作用,能给读者留下长久的印象。撰写摘要一定要有针对性,文笔一定要生动,篇幅一般控制在两千字左右。如果企业家不了解自己正在做什么,摘要就可能要写20页纸以上了。因此,有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来”。应该重点向投资者传达以下几点信息:(1)你的基本经营计划是正确的,是合乎逻辑的;(2)你的经营计划是有科学根据的和充分准备的;(3)你有能力管理好这个企业,你有一个坚强有力的领导班子和执行队伍;(4)你清楚地知道进人市场的最佳时机,并且预料到什么时间适当退出市场;(5)你的财务分析是实际的;(6)投资者不会把钱扔到水里。二、公司介绍公司介绍是指介绍公司过去的发展历史、现在的情况以及未来的规划。具体而言,主要包括公司名称、地址、联系方法等;公司的自然业务情况;公司的发展历史;对公司未来发展的预测;本公司与众不同的竞争优势或者独特性;公司的纳税情况。(1)公司简介。在向投资者介绍营销策略、新产品、新技术、新服务、新想法之前,你必须要先向投资者详细介绍企业的名称、注册地点、经营场所、公司的法律形式、企业的法人代表、注册资本等基本情况。有些内容需要下功夫写好,如:企业的目的、发展目标、市场营销、经营原则等。(2)公司战略。探讨一下你公司所面临的主要机遇,这些机遇促使你为之融资。目前情况下,产品生产线和技术能力会发挥有效作用吗?大约投入成本是多少?时间进度如何划定?风险程度如何?销售状况的变换或技术许可的发布以及市场品牌的下落,等等因素。(3)发展阶段。许多投资者想知道目标企业目前发展到什么程度,经历了哪些主要发展阶段,已经取得了哪些进展或成绩。在商业计划书中首先要写公司成立的时间,然后写企业的主要发展阶段和企业的近期目标。企业的主要发展阶段应该包括企业创立时的情况、企业的早期发展情况、企业的稳定发展期的情况(如开发新产品、提供新服务、建立新分支机构等),企业扩张期的发展情况,企业合并、企业改产、企业重组或稳固地占领市场等情况。(4)公司目标。企业的目标应该包括企业的性质、经营哲学、财务目标、企业文化,以及企业形象。在描述企业的目标和经营哲学时可以包括这样几个方面,如:产品或服务的特性、产品或服务的属性、产品的质量和价格、服务的内容、企业与顾客的关系、企业的管理风格、企业领导与员工的人际关系、工作环境的性质、企业与整个产业的关系、新技术和新进展、盈利目标、人员管理目标等方面。三、公司的研究与开发公司的研发情况是介绍投入研究开发的人员和资金计划及所要实现的目标,主要包括:(1)研究资金投入;(2)研发人员情况;(3)研发设备;(4)研发的产品的技术先进性及发展趋势。首先,要先对技术的来源和所有权问题进行详细、诚实的说明。在我国,很多技术是来源于高校或研究所,而这样就存在一个所有权的问题。如果在双方己经着手合作,企业己有一定规模的时候,又出现关于所有权的问题,常常会导致企业陷入困境。而且,如果是创业者这方面故意以此来欺骗投资家的话,更会打击投资家的信心的。因此,投资家往往希望创业者可以在商业计划书中,诚实地反映技术的来源和所有权的情况,以确保无后顾之优。其次,在这一部分,企业还要介绍企业的技术研发力量和未来的技术发展趋势,以及研发新产品的成本预算和时间进度。风险投资家在这里主要关心企业的技术研发队伍是否具有足够的实力把握市场上产品技术发展的脉搏,是否能够迎合顾客的需要开发新产品、开拓新市场,是否能够保证企业未来竞争发展对技术研发的需要。创业者应该在仔细评估自己的实力的基础上,给出详细的说明。四、产品或者服务创业计划的核心是一项创新性的产品或服务,以及它对最终客户的价值。创业者必须将自己的产品或服务创意向风险投资者作一介绍。主要有下列内容:(1)产品的名称、特征及性能用途;(2)产品的开发过程;(3)产品处于生命周期的哪一段;(4)产品的市场前景和竞争力如何;(5)产品的技术改进和更新换代计划及成本。在进行投资项目评估时,投资者最关心的问题之一就是,企业的产品或服务能否以及在多大程度上解决现实生活的问题,或者企业的产品、技术或服务能否帮助顾客节约开支,增加收入。因此,产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。在产品或服务介绍部分,创业者要对之做出详细的说明,说明要准确,也要通俗易懂,使得不是专业人员的投资家也能明白。一般来讲,产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。而且产品必须要回答以下的问题:(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题,顾客能从企业的产品中获得什么好处;(2)企业的产品与竞争对手的产品相比,有哪些优点和缺点,顾客为什么会选择本企业的产品;(3)企业为自己产品采取了何种保护措施,企业拥有哪些专利、许可证,或与己申请专利的厂家达成了哪些协议;(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润,为什么用户会大批量地购买企业的产品;(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能,企业对发展新产品有哪些计划等等。产品或服务介绍的内容比较具体,因而写起来相对容易,虽然夸耀自己的产品是推销所必需的,但企业所做的每一项承诺都是“一笔债”,在未来的企业运营中都得努力去兑现。而且由于企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系,空口许诺,只能得意一时。如果企业不能兑现承诺,不能偿还债务,企业的信誉必然要受到极大的损害,最终只能以创业失败告终,这是企业家和投资家都不愿见到的。五、管理团队“投资是一项经营人才的业务”,请一定要牢记这句话,越来越多的事实证明商业竞争的实质就是人才的竞争,谁能让人才留驻并善用他们,谁就能在商业竞争中获胜。据北京大学风险投资研究会的调查,风险投资家拒绝投资的理由有40%是因为对管理人员的能力和素质不满意,对创业者能否带领企业在竞争环境中成为市场的主导持怀疑态度。所以,撰写商业计划书应首先以人为本,多用些笔墨在人员上。不仅要向投资者介绍经理队伍的概况,而且要介绍他们是如何形成一个整体团队进行工作的。虽然企业和管理人员的特性难以述诸于文字,但一般可以包括以下的部分:(1)要对企业的管理团队的主要情况作全面介绍,包括企业的主要股东及他们的股权结构、董事和其他一些高级职员、关键雇员以及企业管理人员的职权分配和薪金情况,有时候介绍他们的详细经历和个人背景也是十分必要的。(2)将企业的管理机构,包括股东情况、董事情况、各部门的构成情况等以一览表的形式或者其他明晰的形式展示出来。(3)要特别注意的是,在这部分要向风险投资家详尽企业管理团队的战斗力和独特性,包括他们的职业道德、能力与素质。要让风险投资家认识到,企业的管理团队人才济济且结构合理,在产品设计与开发、财务管理、市场营销等方面均具有独当一面的能力,足以保证企业以后成长发展的需要,而且企业的管理团队具有与众不同的凝聚力和团结战斗精神,足以克服未来创业中的各种不可预知的困难。?六、市场与竞争分析在众多的商业计划书中,大约有17%的被拒绝的主要理由是产品市场不够大,或不能创造足够的赢利。因此,创业者要在对市场进行了充分的市场调研的基础上,对自身产品或服务的市场进行合理的预测,并制定出相应的市场策略。如果自我的评估结果就不满意,企业是没有必要再发展下去的。只有企业有光明的市场前景或可观的赢利潜力时,企业才有必要去为创立新的风险企业努力,也才有可能获得风险投资家的资金支持。市场状况方面的编制的目的就是让投资家相信企业有光明的市场前景,一般来讲,内容主要包括已有的市场用户情况、新产品或服务的市场前景预测、市场营销策略等。(1)市场用户情况。现有的市场用户情况是企业进一步发展的基础,因此,企业要对之做一定的分析和说明。所以,企业要分析:自身在以往的经营中拥有了什么样和多少用户;市场占有率如何;市场竞争情况任何;是否已经建立了完整的市场营销网络;营销手段如何等等。(2)产品或者服务的市场前景预测。尽管预测不一定与实际相符合,但是作为一种新的产品或者服务,风险投资家还是希望能在商业计划书中看到企业对自身先进行初步的预测,以确定自己要承担多大的风险。因此,在计划书中,企业要回答下列的问题:新产品所在行业的前景如何?新的产品是否存在市场需求?市场需求的规模有多大?影响未来需求的因素有哪些?新产品的潜在目标顾客是什么等等。同时,要让风险投资家相信,计划书中的预测是建立在尽可能的科学基础上的。但是如果考虑到市场的风云变幻,对于不可把握的情况则不能妄下结论,否则等待的将是失败。(3)市场营销策略。任何一个风险投资家都十分关心新产品或者服务的未来的市场营销策略,因为市场营销极富挑战性,它设计的好坏可以充分展示创业者的能力。风险投资家希望了解企业的产品从生产现场到达最终用户手中的全过程。因此,在商业计划书中,企业的市场营销策略应该说明以下的问题:营销机构和营销队伍;营销渠道的选择和营销网络的构建;广告策略和促销策略;价格策略;市场渗透与开拓计划;市场营销中意外情况的应急对策等。七、生产经营计划生产经营计划,主要阐述创业者的新产品的生产制造及经营过程。这一部分非常重要,风险投资者从这一部分要了解生产产品的原料如何采购、供应商的有关情况,劳动力和雇员的情况,生产资金的安排以及厂房、土地等。内容要详细,细节要明确。这一部分是以后投资谈判中对投资项目进行估值时的重要依据,也是风险创业者所占股权的一个重要组成部分。良好的企业经营是企业取得成功的关键,良好的企业经营使企业可以在激烈的市场竞争之中立于常胜不败,可以克服企业发展中经常遇到的问题。由于每个企业的特点不同,所以针对你的具体的商业计划书要做出富有个性的描述。对于从事制造的企业,销售渠道是主要困难,所以这类公司在商业计划书中要用一定的篇幅讲清如何建立销售网,通过什么销售渠道进入市场;对于零售企业,销售不是问题,所以不需要在商业计划书中过细地描述这方面的问题;对于主要依靠从事新技术开发的企业,或主要利用新技术进行生产的企业,需要突出描写有关技术开发或技术应用方面,如果这些技术在你的行业中处于领先地位,或这些新技术可以明显地提高企业的竞争地位,则需要突出描写这些技术的重要意义。无论是什么行业,每个企业都有生产过程。在介绍有关生产这部分内容时,重点介绍企业如何组织和开发生产力。在商业计划书中需要提到企业能不能找到什么办法利用或减少这些多余的生产能力。如果接近或达到最大生产能力,则需要阐述你们准备如何扩大生产能力,保证企业的持续发展。在商业计划书中还要列出企业的主要设备和设施,包括生产设备、交通工具、厂房设、施、商店设施、办公用品等,还要写明是否租赁,是否分期付款等。描述设备和设施的状况,是否可以继续使用,或需要技术改造,或需要维修,如果需要更新,需要写上预定时间。八、财务规划财务规划是需要企业花较多的精力来做具体的分析,很多的商业计划书在谋求资金支持时遭到了失败,常常是由于其计划书将注意力集中于技术或产品等其他方面,而忽略了财务的规划。华平是全球最大的专业股本投资银行之一,其亚洲董事总经理孙强先生在接受记者采访时,就谈到:中国的一些企业的财务制度还不规范,甚至一些很能干的企业家对财务管理知之甚少,这严重影响他们获得创业投资。孙强先生的这番话,一方面表达了其对企业家素质的要求,另一方面也反映了投资家对企业财务方面的看重。或者可以讲,一个风险企业将来的运营情况,完全可以从其合理的财务规划中推断出来。因而,风险投资家会期望从企业的商业计划书中,看到合理的市场预测和相应的财务规划,进而从中判断企业对财务部分的重视程度,实际的能力,以及最后能否确保自己的投资获得预期的回报。财务规划一般要包括以下的内容:(1)商业计划书财务规划的条件假设。这是财务规划的前提,也是财务规划能符合未来的经营的保障。(2)预计的资产负债表,预计的利润表及附表,预计的现金流量表。预计资产负债表是反映在未来某一时刻的企业的状况,投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。预计利润表及附表反映的是企业未来的赢利状况,它是企业在一段时间运作后的经营结果。预计现金流量表反映企业的未来现金的流动状况。流动资金是企业的生命线,因此企业在初创或扩张时,需对流动资金有预先周详的计划和进行过程中的严格控制。(3)资金需求表。在资金需求表中企业要对企业需要资金的筹集情况、需要数量、时间以及使用状况、对投资的回报情况等做出分析。财务规划是商业计划书中的关键部分,而相对来讲也是整个商业计划书中比较专业的部分,对编制者有较高的要求。如果创业者是技术人才,缺乏这方面的知识,就需要请求一定的专业人士的帮助。即使创业者有财务基础,对这方面的编制也要十分的认真,并且要注意创业企业的财务规划是不完全等同于一般企业的规划的。本论文将在第三章对商业计划书中财务规划部分的编制进行详细的介绍和分析。九、风险因素风险因素是指详细说明项目实施过程中可能遇到的风险,并且提出有效的风险控制和防范手段。这里的企业所可能面临的风险包括:技术风险,市场风险,管理风险,财务风险,其他不可预见的风险。尽管风险投资的高风险是众所周知的,但是风险投资家仍然想尽可能多地弄清风险企业可能面临的风险,风险的大小以及创业者将采取何种措施来降低或者防范风险。他们可能会向创业者提出一系列的问题,来确定其可能面对的风险,以及创业者回避风险的措施。因此,创业者可以在商业计划书中可以专门以独立的一部分进行说明。但是,创业者千万不要为了增大获得投资的机会而故意人为缩小、隐藏风险因素,这将只会令风险投资家产生不信任而导致合作失败。实事求是、诚实坦白的品质才是风险投资家十分赞赏的。十、风险投资的退出方式所谓撤出计划,就是如何把投资者的投资以金钱的形式归还给他们。投资者是企业的股东之一,他们的利益与企业的经营直接紧密相关。投资者要求企业在申请投资的同时就事先明确阐明他们的投资到底最后如何转变成现金,因此,撤出计划成为商业计划书的重要内容之一。企业可以根据各自的情况制定各种各样的撤出计划。一般说来,投资者只对以下几个方面的撤出计划感兴趣:(1)股票上市。投资者期望企业未来可以公开上市,即IPO,进人股票交易市场。投资者把股票在股市出售后,可以转而投资另外的企业,继续成为原始股股东。如此重复达到快速积累资金的目的。(2)企业被收购。如果不能做到股票上市,投资者希望企业将来有机会被其他企业收购。他们可以在出售企业的同时出售股票,其获利方式与股票上市的情况基本相似。(3)企业收回股权。被投资的企业在一定时间后回收投资者股份是投资者另外一种撤出方式。(4)股权转让。投资者也可以在适当的时候把手中的股份转让给另外的投资者。(5)与其他企业合并。这种方式也类似于企业被收购。投资者可以在交易过程中向新的企业出售手中的股票。投资者实际关心的是投资方式,用钱变钱,变成更多的钱,所以他们最关心的是企业怎么帮助他们实现这个目的,至于采取什么方式是次要的。因此在商业计划书中,一定要以让人信服的方式,向投资者阐明你能帮助他们以最快的速度把钱变成更多的钱。一、商业计划书编制的技术性细节1、图表的处理在编制商业计划书的过程中,有很多部分是文字的叙述,但同时也要使用一定的图表。这样创业者可以更简洁、客观地反映自身状况,可以让投资家在较短的时间内充分了解企业的实力。图表一般有两类:一类是与正在描述的内容关系密切,而且自身内容较少的。对于这样的图表,编制者可以将之直接插在相关正文中;另一类图表要么是自身内容过大,放在正文中影响整个计划书的连贯性,要么在计划书中起到的是备查的作用。例如企业的三大预测财务报表就属于后一类。对于这样的图表,可以将之集中列在正文之后的附录中,一方面可以缩短计划书正文的内容,另一方面方便投资家查询和使用。2、语言风格的选择不论计划书的编制者采用何种语言风格,使用什么语言技巧,最关键的一点就是要避免使用行话、术语。不要使用读者看不懂的行话、符号、缩略语等等。企业计划的第一经手人可能明白技术术语,而总经理或者财务主管便有可能不懂。企业计划往往