电信企业分销渠道策略.pdf

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】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。:..-好好学****也称销售渠道,是对产品从手中传至手中所通过的线路、途径、环节等的统称;(答案:制造商、消费者),是产品所有权的一次或多次的转让,使产品相应地从一个所有者转移到另一个所有者,最终直至消费者手中,这是。(答案:商流),这是。(答案:物流),产品的运动以其的转移为前提。(答案:所有权)、不可存储性和生产与消费在时间上的同一性等特点的作用,电信企业的产品销售以较为普遍,而且分销渠道短。(答案:直销)。(答案:通道);(答案:经营组织、个人),而且也取决于其相关的.(答案:成员本身、支持系统),消费****惯也对电信企业分销渠道的形式有影响。(答案:人数、地理散布)。1:..-好好学****天天向上(答案:接受程度),可以将渠道划分为和;(答案:长渠道、短渠道),但较多,大。(答案:环节、流通费用);(答案:商业中介人),但环节较多,流通费用大。(答案:长渠道),少,但销售的地域伸展度较低。(答案:流通费用),因此扩大市场覆盖面,有利于方便消费者购买。(答案:宽渠道),流通手续简便,但电信企业拥有的市场覆盖面和市场占有率都依赖于独家经销商的销售网络。(答案:窄渠道)(用户)提供特殊服务,扩大销售。(答案:直接渠道),降低消费费用和电信产品价钱,有利于整个社会生产和消费.(答案:间接渠道),替委托人采购或销售商品,从中收取佣金的一种中间商。(答案:代理商),可将渠道分为和。(答案:宽渠道、窄渠道),参与商品交易活动的专业化经营的个人和组织。2:..-好好学****天天向上(答案:生产领域、消费领域),是指那些没有基础网络而经营电信业务或电信增值业务的中间商。(答案:虚拟网络运营商);(答案:中间层次、数量),渠道又可被分为和。(答案:直接渠道、间接渠道),流通费用少,但销售的地域伸展度。(答案:少、较低),参与商品交易活动的专业化经营的和。(答案:个人、组织),就称为一个或中间层次。(答案:流通环节、),称之为。(答案:长渠道),生产和流通职能都由电信企业自己承担,实行产销直接见面;(答案:中间商),单位产品价钱越高,就越应渠道级数。(答案:减少)。(答案:竞争者),宁愿花费较高的费用,成立较短而窄的渠道:3:..-好好学****天天向上(答案:分销渠道、直接销售)。(答案:商品交易、商品所有权),还能够起到节约、增强的作用。(答案:投资、核心业务)。(答案:、渠道费用、消费者)、中介机构与电信企业的冲突。(答案:垂直冲突)。(答案:水平冲突),在向市场出售电信产品时引发的冲突。(答案:同一):鼓励、、;(答案:说服协商、惩罚),即、和每一渠道参与者的条件和彼此责任。(答案:中间商类型、中间商数量)、合股和等3种;(答案:合作、经销计划),必需在的渠道和渠道之间做出选择。(答案:理想的、实际的):、、目标利润率;(答案:销售量、市场占有率)、和适应性等几个方面进行;4:..-好好学****天天向上(答案:经济性、可控性),调整到什么程度,取决于是不是处于。(答案:分销渠道、平衡状态)。(答案:数量、分散程度):、和。(答案:垂直冲突、水平冲突、多渠道冲突)、不起作用的情况下利用的消极方式;(答案:鼓励、说服协商):。(错;应该为渠道的分销效率不仅取决于渠道成员本身,而且也取决于其相关的支持系统),这是商流。(错;应该为伴随商流可能发生的产品实体的空间移动,这是物流),产品的运动以其价值的转移为前提;(否;应该为在分销渠道中,商品的运动以其所有权的转移为前提),除商品所有权转移方式外,还隐含其他使买方与卖方相联的流通形式;(否;应该为在分销渠道中,除商品所有权转移方式外,还隐含其他使生产者与消费者相联的流通形式;.(否;,但环节较多,流通费用大的渠道,称为短渠道。(否;应该为地域伸展度较高,但环节较多,流通费用大的渠道,称为长渠道)5:..-好好学****否;应该为渠道的分销效率不仅取决于渠道成员本身,而且也取决于其相关的支持系统)、物力、财力,分散了电信企业的精力。(否;应该为直接渠道会使得电信企业在产品销售方面要花费较多的人力、物力、财力,分散了电信企业的精力)。(否;应该为批发商和零售商都是属于中间商范围的),渠道的分销面就要越宽。(是),通过的环节或层次越多,渠道就越长;反之,渠道就越短。(是),可以将渠道划分为宽渠道和窄渠道;(否;应该为按照流通环节的多少,可以将渠道划分为长渠道和短渠道;),但环节较多,流通费用大。(否;应该为长渠道的地域伸展度较高,但环节较多,流通费用大。,流通本钱少,但销售的地域伸展度较低。(否;应该为短渠道的环节少,流通费用少,但销售的地域伸展度较低。),扩大销售;(否;应该为直接渠道有利于为消费者提供特殊服务,扩大销售),这种分销渠道即为窄渠道.(否;应该为电信企业只选择一个中间商经销电信产品,这种分销渠道即为窄渠道),流通费用少,但销售的地域伸展度较低的渠道,称为长渠道。(否;应该为流通环节少,流通费用少,但销售的地域伸展度较低的渠道,称为短渠道)6:..-好好学****难以准确掌握市场信息;(否;应该为间接渠道会使得电信企业不便于和消费者直接进行沟通,难以准确掌握市场信息),拥有商品的所有权。(否;应该为代理商在销售商品的进程中,不拥有商品的所有权),要求提供的渠道服务水平越高。(是),单位产品价钱越高,就越应增加渠道级数.(否;应该为一般来讲,单位产品价钱越高,就越应减少渠道级数).(否;应该为水平冲突是指同一渠道层次中各渠道成员之间的冲突),在向不同市场出售电信产品时引发的冲突。(否;应该为多渠道冲突是指一个电信企业成立了两条以上的渠道,在向同一市场出售电信产品时引发的冲突。),可以将渠道划分为长渠道和短渠道;(否;应该为按照流通环节的多少,可以将渠道划分为长渠道和短渠道),因此扩大市场覆盖面,有利于方便消费者购买的渠道是窄渠道。(否;应该为商品流向密集散布,因此扩大市场覆盖面,有利于方便消费者购买的渠道是宽渠道);(否;应该为搜集有关渠道和市场的信息不是中间商在分销渠道中的作用表现)。(是)。7:..-好好学****天天向上(否;应该为电话卡业务不适合于直接销售渠道),可以将渠道划分为宽渠道和窄渠道;(否;应该为按照各环节中间商数量的多少,可将渠道分为宽渠道和窄渠道),流通手续简便的渠道是宽渠道。(否;应该为产销关系较为明确,流通手续简便的渠道是窄渠道),就已经取得了该商品的所有权。(是),分销渠道需要提供的服务水平越高。(否;应该为消费者对交货时间要求越短,分销渠道需要提供的服务水平越高):,产品的运动以其()的转移为前提。(D)。“地域伸展度较高,但环节较多,流通费用大”的渠道,属于()(A)。“有利于为消费者提供特殊服务,扩大销售”的渠道,属于()(B):..-好好学****(C),而是委托人与被委托人的关系,不拥有商品的所有权;,就取得了商品的所有权。它们独立经营,自大盈亏,承担风险;,也无现货,它们只为生意两边提供价钱、产品及一般市场信息,为生意两边洽淡业务起牵线搭桥的作用,促成交易后,收取必然的佣金;、进一步加工或转变商业用途而进行交易活动的中间商;5.()代理商是一种独立的中间商,它们受委托负责代销生产企业的产品,不受地域限制,并拥有必然的售价决定权。(B):()(B)。“环节少,流通费用少,但销售的地域伸展度较低”的渠道,属于()(B):..-好好学****能节约流通时间,降低消费费用和电信产品价钱,有利于整个社会生产和消费”的渠道,属于()(D)()渠道是电信产品从电信企业转移抵达终端用户手中所通过的线路、途径和环节的总称。(C).()代理商又叫佣金商或佣金行,它们受企业的委托进行现货的代销业务。(D)():(C)。“商品流向密集散布,因此扩大市场覆盖面,有利于方便消费者购买”的渠道,属于()(C):..-好好学****(B),而是委托人与被委托人的关系,不拥有商品的所有权;,就取得了商品的所有权。它们独立经营,自大盈亏,承担风险;,也无现货,它们只为生意两边提供价钱、产品及一般市场信息,为生意两边洽淡业务起牵线搭桥的作用,促成交易后,收取必然的佣金;、进一步加工或转变商业用途而进行交易活动的中间商;14.()代理商依照生产企业规定的售价、销售地址等销售条件推销产品,并向生产企业提供市场信息,提出商品设计样式及定价等。销售后,获取必然的佣金。(A),扩大;(B)。(C),称之为:(D)11:..-好好学****(D)。“产销关系较为明确,流通手续简便,但电信企业拥有的市场覆盖面和市场占有率都依赖于独家经销商的销售网络”的渠道,属于()。(D).()是指受委托人委托,替委托人采购或销售商品,,与的产品竞争.(C):..-好好学****(A),而是委托人与被委托人的关系,不拥有商品的所有权;,就取得了商品的所有权。它们独立经营,自大盈亏,承担风险;,也无现货,它们只为生意两边提供价钱、产品及一般市场信息,为生意两边洽淡业务起牵线搭桥的作用,促成交易后,收取必然的佣金;、进一步加工或转变商业用途而进行交易活动的中间商;23.()代理商一般与顾客有长期关系,能利用其消息灵通、及时把握市场信息的特点,代客户采购价廉质优的产品,而且负责为客户收货、验收、储运,最后将货物交付买主。(C)、中介机构与电信企业的冲突。.(B),在向同一市场出售电13:..-好好学****天天向上信产品时引发的冲突。(D)、电信企业的一些经销商抱怨同一地域的另一些经销商随意降低价钱,属于冲突中的(B)、分销渠道中,长处在于可以简化市场交易活动,减少交易次数,节约用于流通领域的人力、物力和财力,节约流通时间的是(B)、下列哪一项不是电信企业分销渠道功能的正确描述(D),,增进销售。30、经销商抱怨电信产品质量不好,属于冲突中的(A)。:..-好好学****)(ABCDE),需要考虑的主要因素包括:()(ABCDE):(BCDE):(ACD):..-好好学****BDE):(BCD)():(BCD),主要的产品因素包括();(BCD)()(ABD)16:..-好好学****(ADE)(虚拟网络运营商)的经营形式主要有以下哪些():(BCE),消费****惯也对电信企业分销渠道的形式有影响。(BD)():(ABCDE):..-好好学****ABCDE)。(ABC)。(ABD)。(ABCDE):..-好好学****简答题:。答:;,这些组织或个人一路为解决产品销售问题而发挥营销功能,因一路的经济、社会利益结成共生伙伴关系;,产品的运动以其所有权的转移为前提;,除商品所有权转移方式外,还隐含其他使生产者与消费者相联的流通形式,如物流、信息流、货币流、促销流等,它们相辅相成,。答:。企业代理商依照生产企业规定的售价、销售地址等销售条件推销产品,并向生产企业提供市场信息,提出商品设计样式及定价等。销售后,获取必然的佣金;。销售代理商是一种独立的中间商,它们受委托负责代销生产企业的产品,不受地域限制,并拥有必然的售价决定权。。采购代理商一般与顾客有长期关系,能利用其消息灵通、及时把握市场信息的特点,代客户采购价廉质优的产品,而且负责为客户收货、验收、储运,最后将货物交付买主;。寄售代理商又叫佣金商或佣金行,:答:电信企业在选择分销渠道时,还应考虑企业的营销环境。如经济形势好、发展快时,电信企业分销渠道的选择余地较大:而当出现经济萧条、衰退时,市场需求下降,电信企业就必需尽可能减少没必要要的流通环节,利用较短的渠道。19:..-好好学****答:密集式分销,中间商一股不肯意分担广告费用,而要求电信企业自己负担,电信企业可获最大限度的品牌显露,并使消费者的购买方便;选择性分销一般为信用良好的电信企业所采用。由于经销商数量较少,电信企业容易与经销商形成良好的工作关系,取得适当的市场覆盖范围,提高控制力,而且本钱也较低;)。答:;,提高效益;;,(虚拟网络运营商)进程中,需要注意的问题:答:,。答:;。20:..-好好学****天天向上答:直接销售渠道的长处是:电信企业与用户直接见面,便于电信企业及时了解市场需求转变,从而按需组织生产;有利于为消费者(用户)提供特殊服务,扩大销售;可以大大减少电信产品销售的中间环节,节省流通费用,降低本钱;可是,直接渠道也有其缺点,主要表此刻:电信企业在产品销售方面要花费较多的人力、物力、财力,分散了电信企业的精力;电信企业承担较大的市场风险。。答:;。答:;;;;。答:渠道冲突主要有3种:垂直冲突、水平冲突和多渠道冲突。。答:电信企业分销渠道的选择将受到顾客人数、地理散布、利用频率、消费数量和购买****惯等的影响。当顾客较多时,电信企业一般趋向于利用梅一级分销渠道中有许多中间商的长渠道。但购买者人数的重要性又受人目的地理散布程度的影响。人数与地理散布又影响着电信消费者的****惯,消费****惯也对电信企业分销渠道的形式有影响。再者,电信消费者对不同营销方式的接受程度也会影响电信企业分销渠道的选择。对于电信产品消费量大、技术服务要求高的大用户,应采取直接销售的短渠道。21:..-好好学****答:电信企业采用直接销售渠道,其长处有:,减少了中转时间;::,有利于密切与消费者的关系;,价钱更具有竞争力;;可是,直接销售也有两大缺点:,这需要消耗大量的企业资源;,如各类电话卡。。答:首先是要发现和分析冲突产生的原因,只有这样,才能找到解决冲突的有效方式。常观点决渠道冲突的方式有:。鼓励方式大致有合作、合股和经销计划3种;;。。答:按照流通环节的多少,可以将渠道划分为长渠道和短渠道:按各环节中间商数量的多少,可将渠道分为宽渠道和窄渠道;按照有无中间商的介入,渠道又可被分为直接渠道和间接渠道。。答:分销渠道,也称销售渠道,是对产品(服务)从制造商手中传至消费者手中所通过的线路、途径、环节等的统称。。答:间接销售渠道的长处是:可以简化市场交易活动,减少交易次数,节约用于流通领域的人力、物力和财力;能节约流通时间,降低消费费用和电信产品价钱,有利于整个社会生产和消费;有利于企业间的专业化协作,缺点是:电信企业不便于和消费者直接进行沟通,难以准确掌握市场信息;售前、售后服务工作较粗。。22:..-好好学****天天向上答:电信企业调整和改良分销渠道主要有3种方式:。答:分销渠道的选择问题即如何发掘输送电信产品到目标市场的“最好”途径的问题。所谓“最好”,可以解释为肯定抵达目标市场的结构上与功能上使电信企业能在同一本钱下获取最大收入,或取得必然收入,而渠道本钱最低。电信企业在具体选择分销渠道时,必需从客户、产品、中间商、竞争者、企业自身和环境等主要因素来考虑。。答:渠道目标设按时应考虑下列几点:分销渠道绩效、分销渠道控制程度、财务开支等。分销渠道绩效包括销售量、市场占有率、目标利润率;分销渠道控制程度取决于电信企业在渠道协调中扮演的角色和对渠道控制的欲望程度;财务开支则是依据电信企业愿意支付多少财务资源来成立和控制渠道而定。六、案例题:,其经营范围包括交通(航空、火车)、零售(音乐、汽车、酒、出版物、移动电话、能源)、财经及旅游等领域。从1996年开始,维珍集团通过与ONE20NE公司、新加坡移动及Cable&Wireless澳洲子公司的合作,成功进入虚拟网络运营领域,并在短短一年间发展了50万用户。在产品方面,维珍集团通过详细的市场调研将用户分为四大类;体育爱好者、文艺爱好者、旅行者、家居者,针对不同用户群的不同需求别离提供标准服务、特别服务和其他服务。标准服务包括:免费留言信箱、短消息、来电显示、来电等候、传真及数据、无线上网、MP3下载播放、电话热线和服务质量保证等;特别服务则是用户定制的服务,包括通太短消息给特定群体传送即时新闻、体育比赛、文娱项目的相关信息、无线电广播、基于地理位置的信息、交通信息、电话购物等;其他服务是通过成立普遍的合作,向用户提供电话保险、汽车路上修理应急服务、预付费卡月度明细账单和长达三个礼拜的语音留言保留和国际漫游等服务。在销售渠道方面,维珍活着界各地拥有200多家公司、25000名员工和庞大的客户群,这为其从事虚拟网络运营打下了良好的基础。23:Thedocumentwascre