营销管理 汽车销售-线索管理.pdf

该【营销管理 汽车销售-线索管理 】是由【青山代下】上传分享，文档一共【14】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【营销管理 汽车销售-线索管理 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。:..汽车销售-线索管理在顾客的信息,包括企业名称、所属行业、企业规模、详细地址、邮编、联系人、电话、邮件等,是商机的重要源泉。当某个线索有明确需求、有购买能力和决定权时,这个线索就已经转化为商机。因此,所有的目标市场潜在顾客都应当成为线索。销售线索是需求匹配度、信息准确度还未完全核实的潜在客户。这类客户的需求信息需要企业销售人员进行沟通、跟进核实,需要进行细致的筛选才能有效利用起来。线索管理是一个管理和跟踪客户交互的过程,从第一次接触到成交。它是一个多阶段的过程,管理销售线索到客户的转换。线索是行销的起点,是商机的重要源泉。线索是直邮、邮件、短信、会议、活动等大规模行销的基础。没有这个基础规模化的数据库营销就无从谈起。线索是行销效率的根本。如果企业已经拥有目标市场全部潜在顾客的基础信息,传达一款产品的价值就是举手投足的事情。又或者,当一个机会市场形成的时候,企业可以在一周之内向几乎所有的潜在顾客发送邮件、:..方案DM单。如果企业想要赢得替换市场的顾客,就必须首先要拥有竞争对手客户的基础信息,然后等待时机出击。没有线索,很难想象企业如何能达成大规模、快速行销。当然,也很难想象企业的业务如何能出现高速发展。销售线索是整个销售过程中的重要环节。通过不同渠道对目标客户进行识别,在确认销售线索后可以转交给销售人员,让他们对这些线索进行转化。一家企业如果没有办法获取足够多的销售线索,那么这家企业很难长期持续发展下去。因此,企业需要开源,广泛吸引潜在客户。可以通过线上/线下活动、SEM、SEO、BD、内容营销等渠道进行曝光,做好推广、集客、引流阶段。这些方法可以帮助企业获取更多的销售线索,从而提高销售机会和成交率。为了提升用户转化率和精细化运营,需要节流,保障每个销售线索的过程可追踪、可溯源、可优化。以下是获取销售线索的不同途径::..、苏宁易购、拼多多等购物网站,可以基本获取所需的客户信息和地址;平台类:各种展会、行业协会、垂直性活动展(餐饮、户外、教育)等;广告类:通过广告引流,获取线索,逐个跟进;招投标:企业公布或者招投标网站信息发布;内部推荐:采用员工提报奖励制度;客户转介绍:前期可与客户保持高频沟通,每次让其推荐一两个,切记贪多,开发成功后给红包作为答谢;购买形式:XXX或广告公司会有客户资源。线索清洗是进入线索池的关键一步,可分为系统和人工筛选。主要对重复信息、格式不全、找不到联系人、实际信息不符的问题进行处理。初步筛选出不符合要求的线索,给予剔除,避免流转到下一个环节。再次人工筛选把信息不全、信息不符、无人接听、长期关机、空号等线索手工排查。最后清洗需要备注线索来源以及线索质量评分。无论是系统还是手工,总避免不了对客户线索的争夺,针对这情况有以下原则供参考:按照时间先后谁先跟进谁负责;:..谁对KP影响力谁负责;100天内连续跟进无进度可释放线索,让其他销售负责跟进(其它特殊情况除外);以上那种判定原则或者两者结合使用,总的建议线索唯一制。针对不同渠道来源线索质量和效率进行评分,线索打分模型分为真实有效线索、高意向线索、摇摆线索、失败线索等。线索打分模型可反推市场推广活动质量及传播效果的一种持续PDCA优化手段。一般来讲,不同来源的陌生线索成功转化为机会线索的概率数据。销售线索的来源多种多样,其中来自产品曝光网站的陌生线索转化率最高,其次还包括客户和雇员推荐、线上分享会和其他社交媒体营销/广告活动、付费搜索、销售延伸、路演扫街、合作伙伴介绍、展会活动、线索列表购买、邮件营销等。销售人员应该把精力放在转化可能性更高的线索上,而不会对线索处理不做区分。监控线索转化有两个方向:自上而下和自下而上。自上而下的监控包括每日早晚例会或者微信通报等形式,具体包括线索看板、业绩看板、失败线索,不仅分享失败案例总结教训,:..计划以及每日工作的完成情况,把跟进的线索进度背书,便于后续跟进,跟进过程中可随时反馈销售经理或者金牌销售请教方法。线索管理是销售管理过程中的第一步,要把所有方法落实到具体的、可执行的、可量化的需要一步步完成,并在过程中及时地监督和修正,更要慢慢沉淀总结,逐步形成销售管理体系闭环。东风雪铁龙的线索管理包括获取基盘线索、展厅线索管理和商机线索受理。其中,展厅线索管理配备专职的前台接待,当天录入新增线索,三天内首次跟踪新创建的线索,网点管理人员定期检查线索,大区人员检核线索。商机线索受理确保销售顾问当日与总部分配的商机客户进行100%电话联系,快速响应商机客户需求,销售顾问在电话联系商机客户前须熟悉客户详细信息,了解客户需求,销售顾问须在当日下午17:00前100%电话联系商机客户,在DMS中进行记录商谈结果和意向级别维护,并设置下次回访,提升销售话术。同时,扩大网点销售线索基盘量也是关键。:..XXX+车企的宣传销售融合线索管理法和多维度的宣传营销矩阵大数据模式收集销售线索。随着短视频平台的巨大势能被越来越多传统行业所关注,越来越多的车企将目光投向了短视频和直播。为助力平台内车企账号迅速成长,快手推出快意计划”,拿出10亿+平台流量,通过内容、活动运营与矩阵产品工具,帮助汽车品牌在快手布局自运营账号,为客户提供“品+效+销”一站式营销解决方案。快手新市井商业生态为车企提供了一个快速沉淀粉丝、收获生意的平台。为了帮助车企提升账号成长力,快手推出了“快意计划”,拿出10亿+平台流量对其进行精准扶持,借助公、私、商域流量全面激活矩阵的超级影响力,强化经销商直播带货能力,带动本地流量影响本地粉丝,实现高效转化。快意计划”采取了双策略同步的互动玩法。活动周期前8周为“车圈圈粉季”,快手将为品牌定制专属活动话题,为经销商提供多种选题指导,以快币激励优质内容产出,从而为车企经销商矩阵账号带来涨粉。在随后4周的“宠粉收割季”,快手将举办以经销商为主要参赛者的直播PK赛,同时,XXX参:..话题爆点,精准提升直播间热度和转化度。短视频平台专业的官方服务将全程为参与活动的汽车经销商保驾护航。快手将全程辅助经销商账号运营,为他们提供包含产品使用、内容创意、营销玩法等在内的一站式经营解决方案,全面指导和保障账号成长。快意计划以磁力矩阵产品为基础,定制了四大特色功能,全力保障车企营销转化效果。首先,搭建起了主机厂、大区和经销商三个层级账号的营销矩阵结构,以不同类型账号的多维管理功能提升矩阵的管理效率,助力车企释放团队营销服务能力,驱动业绩爆发式增长。其次,提供了多种营销组件和转化工具,账号可根据实际需求进行配置。再次,母账号可以给子账号派发任务集中进行线索收集,借助内容组件收集潜在客户意向。最后,丰富的组件工具提升用户体验,实现高效转化。总的来说,“快意计划”通过为车企提供精准流量扶持和定制化的营销解决方案,帮助车企实现精准涨粉和商机获取,助力车企快速运转营销,实现业绩增长。:..得新动能。很多车企已经在快手上布局,获得持续发展的新动能。例如,与快手合作,通过短视频话题活动和直播PK赛,,+的粉丝,获得了5076条销售线索。其中,在为期一个月的#我的红旗成就智美#短视频话题活动中,红旗经销商和快手用户深度互动,产生了8002条短视频,+。在车咖红人带队红旗经销商展开的直播PK赛中,4位达人与红旗经销商连麦互动,吸引了193万+的用户观看。汽车之家销售战略主要包括客户线索获取与管理。线上基本销售线索盘点与对接是其中的重要环节。此外,车展赋能也是重要的策略之一。例如,2018年北京车展上,汽车之家推出了AR网上车展,联合参展厂商打通经销商环节,实现线索之间无缝对接用户所在地4S店智能展厅。用户可以通过展台进入覆盖全国331个城市和6475家经销商的4S店智能展厅,了解相关价格、优惠信息等,实现一键预约试驾,缩短了选车、购车复杂流程。通过线上线下融合,AR网上车展全面打通使用场景、数据、价值三者,有效的提高用户与主机厂的沟通效率,有效收集销售线索,实现销售线索的管理和再利用,提升:..品效合一”。数据显示,本届北京车展汽车之家获取销售线索万多条,,占比为96%。通过全面拥抱汽车之家,车企可以持续地提升品牌的曝光度,通过“场景化营销”实现与用户的深入互动,从而提升用户的好感度。另一方面,车企得以将营销市场在全国各区域进行下沉与落地,辐射除北京之外的其他购车需求旺盛地区。此外,车企可以进一步增加媒体触点,获取更多的用户大数据资源,实现精准营销。2017年,汽车之家推出了VR网上车展,引发了业内的强烈反响。据资料显示,在2017广州车展期间,参展人数达到了193万人,参展人次达到了1012万次。其中,%,%。而今年,北京车展的AR网上车展的参展人数和参展人次都是去年广州VR网上车展的20倍,。可以看出,在技术和产品不断优化升级的情况下,网上车展已经成为了用户进行沉浸式试体验的一种新型看展方式,用户对其认可度也越来越高。:..汽车之家打造的网上车展为用户提供了身临其境”的沉浸式体验,实现了以用户体验为基础的汽车品牌曝光、产品诠释和销售线索收集的一站式营销需求。相较于传统线下车展的单一模式,汽车之家通过AR网上车展与线下经销商的联动,利用大数据资源优势和专业抢鲜车展报道,打造了全新的看展方式和体验,满足了用户个性化需求,同时也全面沟通了展会、厂商和消费者,实现了对厂商和用户的全面赋能。然而,企业在获取线索方面还面临着一些问题。首先,线索没有集中化管理,没有信息化平台,线索转化率低,线索来源有限。其次,企业无法甄别出优质线索,大量的销售团队需要花费大量的人力和时间去审查每条线索的质量。而且,在大量无效线索的情况下,只有25%的线索能成为销售机会,其他的都最终沦为无效线索。此外,跟进不及时也是一个问题。据美国销售加速平台InsideSales的调查,只有27%的销售线索被营销或销售人员联系过,销售线索的平均回应时间是61小时。在信息越来越发达,时间越来越碎片化的现在,顾客希望得到企业更快更个性化的回应。最后,销售团队无法识别:..”的需求,无法了解客户背景,以致失去与客户最佳的接洽时机。线索分销是将线索交付销售进行人工的触达转化,当线索的分值达到预设的转化分值时,设定周期的时间限制,并在整个过程跟踪线索。通过领导实时监督跟进,让营销团队对用户线索进行全生命周期的精细管理,专注于高意向客户群体的转化,提高线索的转化率。跟踪销售过程是了解潜在客户主动联系企业的原因,可以更好地确定哪些工作有效。此外,了解成交前需要和客户接触多少次,或者按什么顺序和客户接触最有效也是很有用的。在跟进潜在客户时,应该做到及时和持续,增加联络次数并做好心理准备。同时,需要清楚高转化率线索的来源都有哪些,将这种线索优先级排序的技术运用到对业务规则的制定上来,让业务始终能反映出对数据的最佳应用实践。迅速反馈是在潜在客户提交了产品试用申请或者其他场景的表单后,能够在最快的时间进行跟进,这时候潜在客户可能还在体验了解产品,处于“感兴趣”心理状态。将互联网技术和:..化率。销售流程研究表明,企业在48小时之内回应客户,可以增加得到订单的几率。如果你联系一个公司却没有得到回应,那么迅速反馈会让你的企业与竞争对手拉开差距。八)通过活动培养意向客户大多数人在初次接触时没有表现出购买意向,但是这些意向客户需要花时间培养。企业应积极开展活动,制造和潜在客户联系的机会,这样就可以通过业务机会来推动销售进程,直到客户考虑采购。在举行活动时,可以利用微信号群发消息,告知所有客户方便销售,每日各一条,自定义内容和模板,用于品牌营销、活动通知、礼券发放、企业通知等。九)激发销售对每个潜在业务机会的兴趣销售对潜在业务机会的信息越多,就越感兴趣。收集潜在业务机会的信息,比如对产品的哪些方面感兴趣”、“哪些方面很重要”等等。:..标记客户属性和标签,比如客户不满意的方面”、“是否向周围人推荐”、“感兴趣的方面”等标签,未来就能更快知道这些细节,利用掌握的信息获取更大的成功。在无法实现CRM的前提下,可以用本子记录客户,或用微信进行标签管理客户信息。销售顾问可自行给客户添加跟进记录,辅助做好档案分类管理,避免信息遗漏。十一)像客户一样对待潜在客户捕捉并记录潜在客户各方面信息,保证任何一位员工都能有效回应客户的咨询电话,这样会更增加转换的可能性。十二)衡量所做的工作衡量工作的结果,可以尽早得到正确的信息。一旦有了正确信息,就能决定活动的投资回报,把更多精力放在增加销售渠道和潜在业务机会的活动上。十三)定期审查销售数据领导应该利用相关技术加强团队的线索处理节奏和处理对象选择,保证销售把精力投入到最优质的线索客户身上。按照:..率高的线索最先处理,试图联络的次数也最多。依次越往下则越少。管理者应该和审核人员一起定期审查销售线索的质量、查看赢得客户或丢失客户的记录等等销售数据。坚持跟踪CRM系统,会发现销售业绩有明显提升。十四)评估和改进销售流程对销售流程进行评估和改进,可以帮助企业更好地了解客户需求和市场变化,实现销售目标。