药店店员学习技巧.docx

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某种药品产生信任,会获得顾客的认可,并做出购置的决定。一般说来,只需在顾客对药品提出咨询和异议的状况下,才需要店员对她进行说服和开导。在顾客对店员介绍的药品提出异议时,店员一定回答她的异议,并加以解说和说明,这个过程,实质上就是说服过程。说服顾客的技巧有以下的方法:(1)“是,但是”法这是一个回答顾客异议的一种方法,其核心是:一方面店员要对顾客的建议表示赞成;另一方面店员又要解说顾客产生建议的原由及顾客见解的片面性。“是,但是”法,能够在不睦顾客发生争吵的状况下,委宛地指出顾客的见解是错误的。例:有一个顾客走进药店,到达维生素柜台,顾客对店员说:我想买一盒维生素给少儿吃,但是我听同事说她给孩子吃过,但没什么成效。“店员怡颜悦色地解说说:“是的,您说得很对,好多人给孩子服用复合维生素后,成效其实不明显,这是因为少儿的身体各项机能其实不很完好,成效不可以很快地展现。但是,因为少儿不可以充分地从食品中摄入生长发育所需的维生素,合理地增补复合维生素将会有助于您的少儿健康成长。依据专家的指导,连续服用必定是有成效的。”在这个例子中,店员先用一个“是”对顾客的话表示赞成,再用一个“但是”解说了成效不好的原由。这种方法能够让顾客心情快乐地纠正对药品的误会。(2)“高视角,全方向”法当顾客对药品的某个方面提出弊端,店员则能够重申药品的突出长处,以弱化顾客提出的弊端,当顾客提出的异议鉴于事实依照时,可用此法。例:一对夫妻走进一家药店,她们想为老人买降压药,老婆看了一种药,但明显心存疑虑。店员解说道:“这种国家级将压新药,将压成效有效”顾客问道:“是很快,但是这种降压药可否将压安稳呢?有什么副作用?”聪慧的店员会信心实足地解说说:“我们咨询过这方面的专家,经过大批的临床证明,它(药品)的降压成效很安稳,并且副作用稍微,您能够放心。”(3)“自讨苦吃”法采纳这种方法,其实是把顾客提出的弊端转变为长处,并作为她购置的原由。例:一位顾客正在精选一种少儿用复合维生素,看了好久未下信心,最后爽快地对店员说:“这种维生素质量很好,32元一瓶,价钱有点贵。”此时,店员应能理解顾客的忧愁,就对她说:“这种维生素含有多种少儿生长发育所必需的维生素,并且口胃儿特别受小朋友喜爱,细算一下,每个月每日才花一元钱,就能给孩子带来健康的身体,应当不算贵,您说是吗?”把顾客提出的弊端成为她购置药品的原由,这种方法能把销售的阻力变为顾客购置的动力。(4)“问题指引”法有时能够经过向顾客发问题的方法指引顾客,让顾客自己排除疑虑,自己找出答案,比让店员直接回答下列问题的成效还好些。例:一位顾客走进药店,对店员说:“我想买一盒白日不困的感冒药。”店员说:“这种昼夜百服咛分为日片和夜片,日片无嗜睡作用,夜片让您放心歇息,您感觉能够吗?”顾客有点踌躇,不大宁愿地说:“我想能否是吃起来有点麻烦。”店员能够耐心解说道:“但是,这总比您一成天昏昏沉沉的好吧。”(5)“示范”法示范法实质上就是操作药品的表演,用这种示范来演示给顾客,详细的示范表演比纯真用语言说明更能让顾客服气。