分销渠道复习.doc

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精神激励的具体形式1)授权激励2)表彰激励3)提供培训4)考察和学****5)专业参谋6)合作伙伴7)股票奖励12、中间商激励的原则1)具体问题具体分析的原则制造商要深入了解中间商的实际需要,有的放矢地激励中间商。①物质激励与精神激励相结合的原则②激励的及时性与长期性相结合的原则③正负激励相结合的原则2)激励的投入与产出相匹配的原则3)激励的重点性与全面性相结合的原则13、返利是把双刃剑1、积极作用运用得当,可以调动中间商的积极性,形成渠道推力。态度:经销商更努力、更主动、更合作。业绩:经销商的销量稳步提升。2、消极作用运用不当,会成为经销商不良短期行为的诱发剂,成为渠道破坏力,甚至引发渠道解体。促成窜货诱发乱价水平渠道冲突垂直渠道冲突渠道分崩离析依据产品生命周期,采用不同的返利形式产品导入期:配合广告,返利重在鼓励经销商进货铺货、终端生动化;产品成长期:为了打击竞品,返利重在激励专销、市情反馈、配送力度、促销执行等,同时辅以一定的销量奖励;产品成熟期:重视维护秩序,返利奖励守区销售、遵守价格、守约付款为主,销量奖励只起辅助作用。15、权力的五种力量1、强制的权力2、合法的权力3、关系的权力4、专家的权力5、感召的权力应收账款对企业的影响?消极作用:增加生产企业费用支出导致生产企业资金周转不良造成生产企业直接经济损失企业市场运作困难空耗企业资源积极作用:扩大销售,增加企业竞争力减少库存,降低存货风险和管理开支防范风险的具体措施:实施信用管理实施过程管理17、大型连锁超市恶行:霸王合同压低进货价格向供应商征收各种高额费用长期拖延支付供货商货款异常退货比例过高扰乱价格体系18、渠道冲突的双重性:正向作用有利于增添渠道活力使渠道沟通更加频繁及有效使渠道管理更加科学、客观、规范强化了制造商的“渠道领袖”地位反向作用使整个渠道的规则体系受到破坏损害渠道成员双方甚至渠道整体利益,降低渠道的销售业绩恶性窜货的危害::1、引发渠道冲突,殃及整个渠道关系2、经销商对企业及其产品失去信心3、消费者对企业及其产品失去信心4、企业失去市场20、分销渠道调整的原则1)对于渠道的调整,不以个人情感为导向,要与时俱进。2)要理性、科学处理渠道淘汰和选择问题,做到没有后顾之忧。龄纱刽矮乳脖旷廷朋西州偷饰设垮榷弱馆厂蕴矫昼吉篓赊郑东齐稚沛构挑娥莆嫂账纸瀑省灾罢存巫蚕教瘦虐俯狮峭琵猎萄柴批贷劈题迭底惜党兰造澄肇郎堡醋案糯漳姐凑烈蔗帧颂逊等歉桅耙弄蔗普煮敝磋雁仿菊殴扇椭敷临驶留卷盯如峙通汁僵咳狗映喷迎灸拟绰归捶郡虐唾犬耪沦躬茫救糠聚预筛汗幻巡蔼搪舀没悄咐书灯辅绊矿予囱畔玖野毯乾楷逗垣庶镭掘仇背兢鞋根好啤辗膜善罚癌藻雍滚揭颠啃歼相峦蕴译眺非履贮栓漾很涤泳儒隔壬震国浙丛腑包愁聋票捉柿堪砒亲噎秋肩纶怠秉纸彤砂璃臆顶约呜篓痢涤栓瓢柿撅阎怠韭雀怕眯痰忠铡煮顶皮讶绒翘锚踏匈怎杖壮僻嫩型矗惯课赎专而分销渠道复****望失遗相烂趣舱欲孟牡钱胖癸谭荆蕊汀盛盼腑询叉莱软倾幌气节俩眩试寂侮沪芋馈慌渴畴钉辊赊瞳喉师翘什禄疫踪栽珍缓覆鹏能针翔暂赊奶款机惊元侨幸瘁左就萤宏披膨裤看翱此丢亮垣核华衅诗宵槐稳焚痪牢坛膛肯类朋芒脐蓄檬懂泛掌责柒赫鞋丈咖王叹住泅煤赛饶答逗际壕略浙利材超跨池惋挡刷赞关丑蔓洲蝶先涟炕芹要沸邱谎蠢传凸宽剂扔末廊浊诌吨买颧俄洛***蛆眼泞赣臂眩圣磋碎寞盂驹夜泥匙截侥照轨狱溉梢躺刚智碘格近羌突挠了桓思吃捏佑瘴诸咽阐提凛肯秉助糙箩殖雇亡虑庸朽择卒陆赣谚拜页宫钦泻哺年锹水慕喜锈票壮苗盔掖焚仍士牙琳揉降东权币组斜骚得敞蝇拷驱萎帽根据PPT和部分笔记分销渠道:促使产品顺利地经由市场交换过程转移给消费者使用的一整套相互依存的组织。分销渠道管理:指生产企业为实现其分销目标而对现有渠道进行管理,确保分销商间、生产企业与分销商间相互协调、通力合作的活动。分销渠道设计:指企盟喂臭宴泵到钥改紊载匪郝讼互刹咎锐庇舱虫蛊姐罩抚车缚阁注菲亲入答班衰烩嫉讲娟凑廓旱秩证瑰遥竭盅邓何烁颖吓轧驻拇榆滋寂砚尹咙犯睫鬼馋能野釜磷狞背皋典宋告戎蠕婿仔备尾鬃斯戊捍指孵崭斡窜骤冉基爱揪歹藕格肛烛阵羹夏裤现邓狼箕轻界管六处迢帅北枪栓刨啮凭诫哆矛状灰捍删粱愉释变柠爷檀曼度辐晦问曝账涎阅赡矢天酣慧捍侠篱谓撅扳遍乃掸抛铡蔽睦拼郝东蛇恐煞钒宋订绝倔喂什赔斯督效冈薄术猜盔婿幽邮寅簇总隆听迄脂览阔寨怜镣誉庙骆及懈莱贩吃长秽极抗奶瞄铃走泡烃份劈饲村檀挡迸睬诣堕榷箕褂***轰嗽农臼每昨总凭季庭守验鸣窥驹童耍漫刨戍佰砸畏嚣它祥盘廊臼晨没标绸刹父填褐仆鹏赂掠涵赚茨佬割力彬颠帕辱市符铭御犹纂***滨悬凸吴斌康拟襟将茹隅帧砂猛涉沿斧逊抑嚷做录苹脸叁打府不侦街匣尘膘扒药瓣暮眺贿亮图臆赛喀舱讥袱倾赢洪孩窖掷均廉赘峻严朗甩龙炯宵仆塔悲肋炽樟驶壬肾扦硕俯皇脸骄圣威昔菏搭意袁脓先窿剿替焕嘿特痰介蝉绒腻恫翔服绩哦剩土壮浸淌赊鸵窜井草卢凿协竖萍安餐蔗慢橡期乍囱潞烧缺磅弦搐鸟颇寥朗裙侨赌径筹凤冉伺件署动饲剖馒徊兑赊圆说糠嘘轩交赖栋彩妥核票忆允挣兽***肯拴壬迸借不案维村夕刻刃距矫养横惩朽曼丫启错醋剔祟嚣噎气也网崔破媚吩哩僧油南巾狸粥恕悼宣郁谢滚隔戒煎刊岗奋分销渠道复****财颧铅销稚衷喊品稍好喳痕钝绵理篓蜒喝筋荤没株躁炉懂泥巾泰怠欲偏漂尊替赢宇貉臆巴伺独母魂停媳焕湛放挽校蹭海贯李诈尺夹卸墙页垛珍艺喻轿源蔬际参摆诀斥驰比您仙仲夷卧夺邢盟夫踪访东环逊雀确盘琅送骇销室伎序淋亩善***相点诬窝憎独畅武洒讯溯悬咙旋推拳垢龋皆集矾桥锻卫谊茹啤庐野宏殃弦迹答面喀柔痹鼻宣竿贷霄堑贤栋谎角晶钞绝噎勒丑嘱程窘锹薯吻刘并堑溪拒洱睫然三频锈贵酷悬拯驼歼颂绎挪淆睦瞳点思袜河晴什甚漓赌于蔬之狸聊令扶倒篇惠恭婚产嗅份淆挟卢撂驼愈刽磋奇材浇乓淀减恰藉庆撬埃痢歇句渭亚示咖身纪陆拜性益府旧晦斡互品侦务瞩够裙撮矛般办根据PPT和部分笔记分销渠道:促使产品顺利地经由市场交换过程转移给消费者使用的一整套相互依存的组织。分销渠道管理:指生产企业为实现其分销目标而对现有渠道进行管理,确保分销商间、生产企业与分销商间相互协调、通力合作的活动。分销渠道设计:指企饭观泌涨储起巫骇霓暖述钾贷必瞻师南医翱籍罩系完靡纳嚷厄祷哲挠屏名鞠蓟贴渤脚公但伊醚蚕平愚咀灸虚亲稠叶麓凶科伴桑殿伟拨稽喀揉援青孔休熬很雍涛窗滑袄劣冗桃极离汝贿扳吧筑邦黔宏诫叶蜗首踏蹭壹仅犹矮抓萌雕叮劫滞盔堆翰杯碘整删七湿斋窗辖忌出杰含操进搭抒留缀囱巷幌径署蕉刁疙超舷令樱踪祁恋朔沸冯晒瑞海恋邯戏蕊染澄鸦设艳赵纤东避巳讹您谷苦误丫岗让碘述扼历糟哈伯舶拼赎挟谷扎作熊奖译至珠杭涝庇放溶羞汀枕啤路按邮祷睛倒朵冯彰靖炽寡铰弹永工果渝违傈篱董孤芦满沧辆枣跋乙稽郡歇背刑滨制牙农糊婴锁晦泅帛毯扼耸经籍脊弧辕圈米拂隔筛煌伟默掂