国际商铺销售执行方案.doc

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顾客消费的原则,商品布局及业态分布方面,体现了生活和休闲的原则,先购物、后休闲、再去餐饮娱乐,符合人消费的****惯;10、视觉形象原则,整个经营布局应充分考虑商品陈列的视觉冲击力和形象同意。(二)项目商业营运规划1、统一招商--除经营户购买的,用于自营的商铺外,为统一形象,尽快繁荣市场,对剩余商铺采用统一招商的原则。--市场的招商采用品牌联营、资本联营、招商引资和租赁等展开,其中大商户和品牌商户可采用以上多种方式展开。2、“出租过度,最终出售”的收益模式--对于有投资楼盘意向且能接受购买产权的商户,将产权转移,由购买者自行经营或出租给他人经营。3、整和市场--整和市场功能,集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能于一体;--整和市场空间,进行合理商品布局;--整和招商,因有部分商铺可能需要先租再售,该部分商铺进行统一招商;--整和推广,避免单兵作战,整个市场有经营方进行统一的广告、促消推广;4、合理回报--保证市场和经营户合理的收益,实现双赢;--完善商业物业的管理和服务功能,提升市场软环境的竞争力;--通过市场整体机能的完善,带动该片区土地及租赁价格的提升,使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报;--通过市场经营业绩的提升,促进存量盘的销售;第二部分:招商及销售策略一、项目整体营销策略营销工作面对的是市场中各种要素的组合,而各种影响市场的因素都是变动的,特别是房地产市场。因此,房地产营销活动必然是动态的。只有动态的营销才能保证房地产营销的效果。风尚国际商铺的营销采用“机动营销策略”。所谓机动的房地产营销策略,就是要根据市场中各种要素的变化,不断地调整营销思路,改进营销措施,使营销活动动态地适应房地产市场变化。机动即根据情况灵活多变,包括销售模式、通路、价格、付款方式等灵活运用操作。销售模式是指以租代售、租售结合、网上销售、展销等方式灵活运用,以及延长内部认购、包装等手段;通路则是指自行销售、销售外包和尾盘(包括滞销楼盘)进入二三级市场流通等方式;价格是指优惠价、震撼价、装修价等能满足不同消费需求的价格形式;付款则包括一次性付款、按揭贷款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的灵活运用和组合。 机动营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化,而要掌握各种因素的变化就要进行调研。影响市场的各种因素主要有:消费者的构成及心态、经销商的配合及支持、竞争产品的实力及动态、行政政策的法规及控制、宏观经济的现状及发展、自身队伍的稳定及优化等等。因此调研的类别主要有:消费者调查、经销商调查、竞争产品及企业调查、行政政策调查、宏观经济调查、员工队伍调查等。 只有深入的调查,科学的研究,才能透彻地掌握市场,为科学合理的营销策略提供依据。在深入调查、科学研究的基础之上制定的营销策略才可能是正确的策略。不断地调研,不断地调整营销思路,这样的动态营销可以使企业永远立于不败之地。二、项目招商销售总策略1、在商铺销售前做好商铺招商工作。以销售为主,招商为辅。如商户可以购买商铺则将商铺产权转让;如商户只能接受只租不买的形式,可在商铺出租给商户后在寻找商铺买主。2、项目主要为自营型商铺,将商铺一定年限的产权完全转移给投资人,由投资人自行决定自行经营还是出租给他人经营;3、由于有部分投资者可能不会选择买下商铺,如某些连锁超市。为了加快发展商的资金回笼,可先将商铺先租给投资者经营一定年限,然后再将其产权转移给有购买意向的客户;4、对商铺进行业态布局进行初步规划,根据规划业态,针对性地寻找投资商户进行招商。5、目标商户定位为全国或深圳知名商家和连锁企业。但商铺买家除这些知名商家企业外,也可以为其他有购买能力的任何目标群。三、商业氛围营造--强势广告支持,形成强大的宣传攻势,让全市人民都来此消费。--成立演艺中心,周未进行大型文艺演出,吸引市民前来观光消费。--全方位贴心物管服务,给经营者一个轻松的经营环境,购物者一个享乐的购物天堂。--定期促销推介,形成滚滚人流,带来巨大消费。--娱乐部分以KTV、电玩、热舞及影城为主,通过动感的造型,夸张的色彩及尺度大大加强商业氛围,对商业环境也起到相当的补充与完善。四、价格策略及租金预估1、影响价格制定的因素影响房地产价格制定的因素有很多,细分为上百种。我司认为有:国家主要有以下几方面:宏观因素:国家宏观政策、未来房地产价格的走势等。成本因素:土地成本、前期费用、建安成本、各项规费等。区域因素:区位极差、区位声誉度、区域配套、交通通达度、商业繁华程度、临街状况等个别因素:内部配套、园林景观、建筑外部特色、户型结构、新旧程度、市场接受能力等其他因素:发展商的合理利润、本区域内竞争性楼盘的价格走势、发展商的品牌、合作伙伴的品牌等。2、本项目定价依据及影响因素综合考虑项目所处的市场情况及项目本身的情况,定价主要采用市场比较法。主要考虑的因素应为:区域因素主要有:区位级差、交通通达度、繁华程度、区域配套等个别因素主要有:内部配套、市场接受能力等3、价格整体策略开盘前分别制订不同楼层、不同位置商铺的价格。在大概三个月的销售期内,销售价格不作调整。4、核心均价的确定楼层??????面积(m2)??建议均价(元/m2)总售价???基准租金(元/m2*月)??实际租金(元/m2*月)??租金差额(元/m2*月)??一楼????????23000????41336290???????????????????????????二楼????????11000?????21413920???????????????????????????三楼????????8000??????17827600???????????????????????????四楼????????6000??????13527900???????????????????????????五楼????????4000??????9018600??????????????????????六楼????????4000??????8359440??????????????????????合计?????????????111483750?????平均??????平均?????????????5、付款方式方式??????折扣??????时间??????金额???????一次性付款?95折????付足定金时签署认购书签署认购书后7天内付首期并签署《房地产买卖合同》签署《房地产买卖合同》后10天内付完余款?????定金20000首付40%(含定金)?尾款60%??银行按揭付款方式???99折????《房地产买卖合同》《房地产买卖合同》后15天内向银行申请按揭?????定金20000首付40%(含定金)?余款60%??五、目标商户及客户设定与选择1、目标商户群√本地集团与企业√全国性或地区级连锁店√品牌店、专卖店、主题店2、目标购买人群√本地集团与企业√全国性或地区级连锁店√品牌店、专卖店、主题店√本地个体私营业主√有投资意向的本地人3、目标商户确定原则√购买优先,如不愿购买则可考虑商铺租赁;√先大户、后小户;先品牌商户、后一般商户的原则第三部分:销售实施方案一、项目招商目标1、第一目标主力店第一目标主力店是我们市场经营和招商的主体,该目标商户招商和经营的成功与否,将从根本上决定商业街招商和经营的成败。第一目标主力店以百货、休闲、娱乐、服务行业为经营主体;2、第二目标主力店第二目标主力店是商业街提升人气,完善商品结构,促进商场由单一的仅以日用消费和休闲为主体的物业向集购物、餐饮、娱乐、休闲为一体的商业物业过渡,使之成为惠州市新兴商圈中的主导。第二目标主力店以民特商品(包括地毯、手工艺品、药材等)、经营服装、鞋帽箱包、布料(艺)、针纺织品、化装饰品、影楼、医药、文化办公用品、五金日杂以及家电、音像制品等为主。3、第三目标主力店第三目标主力店作为商业街商业结构和服务机能的完善服务。同时也是商业街的公共服务机构。第三目标主力店主要包括金融机构、电信、邮政、移动通讯等集团客户。二、招商与销售流程1、目标商户群的确定;2、对商铺铺位进行规划,制定合理的分割方案;3、针对目标商群和客户群进行项目推广,扩大项目知名度,提升影响力;4、双方洽谈,达成购买或租赁意向;5、投资者到实地选择商铺位置,并签订买卖或租赁协议;6、投资者按规定交纳购房款或交纳租金和服务费;7、对已经签定租赁协议的商铺进销售;8、发展商对商场进行最后的装修和设施配套,为投资者的进入创造良好的商业硬环境;9、在招商过程已经基本结束时,选择合适的开业时间,欢迎投资者进场经营。三、商铺推广方案(一)推广主题建议???基于目前整体市场、区域市场和项目本身的状况,本项目产品应向强品牌、高档次发展,在产品设计、形象包装、营销推广、物业管理等方面进行全面升级,经我司反复推敲,我司将项目推广主题定位为:?“您的财富源泉--风尚国际”(二)推广方式及渠道建议1、推广总原则先招商后销售,招商不是纯粹的招商,那就存在一个造势的问题,在全市场上建立租售两旺的信息。在短时间内通过小众传播和媒体抄做成为楼市热点,引起社会舆论,提高知名度,促进物业销售。2、推广方茶道(55791062)14:41:132、推广方式方式一:营销中心现场展示营销中心关于商铺的各方面资料和装备应较为齐备,从所见、所闻全方位让买家了解信息。另售楼处可以在原售楼处的基础上做相应的调整,以适合商铺的租售。方式二:特色营销活动A、开盘前1)让先消费者得到“看得见”价值的“在,预期价格购买高品质商铺从而成为义务推销员。媒体铺垫、报道、宣传;平面广告强势宣传适时制造气氛。