2023中国商超自有品牌案例报告.doc

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06(五)重视品类管理对自有品牌的规划和杠杆作用 07(六)建立系统化的质量管理体系 08(七)尊重生产加工商加强合作实现共赢 10(八)多种举措高效营销 11二、明星商品开发案例 13(一)唐久便利:打造“饭团”、“烤肠”本土化鲜食 13(二)罗森中国:网红甜品的开发 16(三)天虹: 18(四)永辉超市:生鲜自有品牌的背后逻辑 20(五)元初食品:爆款商品椰子水的诞生 23(六)盒马:网红爆品冰醉小龙虾 25(七)伊藤洋华堂:“看得见的放心”品牌 28(八)山姆会员商店:Member’sMark葡萄酒的开发 31(九)永旺中国:具有中国特色的自有品牌服装 34(十)Costco开市客:明星商品科克兰坚果 36结语 38卷首对当前零售自有品牌建设的观察思考2023年下半年,我先后考察了美国、日本、英国、德国、荷兰国家的约二十多个超市企业,最深刻的印象就是这些企业的自有品牌渗透率高,尤其是3R产品,自有品牌占据了主导。中国超市企业耕耘自有品牌已有十多年的积淀,取得了一定的进展,积累了一些经验,但与发达国家的同行相比,差距依然很大。尽管在数字化方面,我们具有一定的领先优势,但相比之下,自有品牌的进步就显得较为缓慢。当前,中国零售企业做自有品牌有几个问题仍然没有解决:第一,企业的商品采购能力和销售能力不足。以前供应商管商品,零售商管货架,零售企业缺懂商品的人,不知道什么东西好卖,也不知道东西怎么卖。零售企业在采销能力还没有培养起来的情况下做自有品牌,就像还不会走就要跑,很容易跌倒。为什么缺懂商品的人?不是人不行,是组织不行。组织为什么不行?零售业发展二十多年,企业把有限的资金基本都投在开店上,对于商品的经营普遍投入不足。比如,大多数情况下,企业都不会买断商品,怕商品卖不掉,造成损失。连锁协会推动企业进行采购模式转型,一些企业按兵不动,不是企业不明白,而是觉得通道费模式更适合企业的发展。以前日子好过,不用转型。现在环境变了,企业不敢转型,怕转了,原来的通道费会损失,自营商品还不一定盈利。企业不敢投入,规避风险,对未来发展信心不足。即使要转型,也不可能一蹴而就。除了采购,商品营销、销售工作也交给厂家,以前是促销员,虽然省事,但企业自己的能力没有培养起来。现在促销员少了,要靠自己卖,但营销的能力和人才不足。第二,组织和管理的问题。有立足长远发展,有魄力转型的企业,敢于做“难而正确的事”,但也面临其他一些方面的问题,比如营采协同的问题,考核机制要理顺。如果这个问题没解决,自有品牌做出来了,门店不能全力销售,或者起码与NB一视同仁。机制不理顺,好的自有品牌产品也未必好卖。这里面就有一个打破利益格局的问题,利益格局不打破,会有很多干扰因素,企业开发自有品牌也会受利益格局影响,自有品牌商品的业绩不理想,进而让决策者产生误判,本来下了决心,最后望而却步。现在有的零售企业做新业态,重新组建团队,就是为了解决利益格局问题。企业采购和营销模式转型了,组织的问题解决了,再有的就是自有品牌开发本身,策略、方法是不是适宜和得当。国外的经验要不要借鉴?怎么借鉴?国情不同,绝对不能照搬。中国是全世界的生产基地,产能足,对自有品牌开发有好处。但中国的供应商实力大,比零售商有能力,渠道选择又多,谈起合作来不容易。小生产企业,基本功又弱,创新能力不够。这是一个不同。欧盟零售企业的自有品牌做得好,主要还是在食品方面,尤其是3R产品。中国超市企业做自有品牌,也应该关注这些品类。这本来就是超市的优势,日用品、标品、功能性产品、长保产品、常温产品,线上优势大,占的份额也大,线下门店没有优势,做好NB,精选SKU就OK了。鲜食是超市的优势。现在的问题是,中国农产品生产和供应,食品加工的水平,相对较弱,需要超市扮演主角,要有能力整合各方面的资源,但现在超市在这方面的能力还不足,需要持续投入,这就又回到前面提出的一系列问题上了。现在,中国超市企业面临的是生存的考验,改革进入深水区。自有品牌是改革的内容,也是改革的抓手。把自有品牌做好,做到20%、30%,客观上也会带动超市其他方面的转型,总而言之,自有品牌战略是个系统工程,需要解决一些根本问题。自有品牌做好了,很多问题也就找到了正解,相辅相成。这也是这一轮超市洗牌的关键因素。今年,协会对行业企业进行走访调研,形成这份报告,梳理了行业企业在自有品牌开发方面存在和关注的共性问题,供大家探讨。中国连锁经营协会会长一、自有品牌市场发展情况和关注问题(一)零售企业自有品牌市场发展情况近年来,受经济环境和生活成本支出的影响,消费者消费愈发谨慎理性,购买高性价比的产品意愿增强,不少国家和地区的自有品牌市场占有率得到提升。由于通货膨胀导致商品价格上升,2023年,英国超市自有品牌产品的销售速度是品牌产品的两倍2。2022年,自有品牌在欧洲依然保持增长态势,包括德国、法国、西班牙、意大利在内的欧洲十七国自有品牌的市场占有率(销量占比)、销售额占有率均值都超过前两年,、。2022年全年,%,几乎是知名品牌增长的两倍(%),自有品牌的年销售额增加232亿美元,助力美国零售渠道销售总额达到2286亿美元,创下历史新高4。目前,自有品牌开发作为零售企业寻求经营突破、创造自身价值的重要途径,被越来越多的中国零售企业所重视。据中国连锁经营协会发布的2019-2022年的中国超市TOP100数据显示,TOP100企业的自有品牌销售占比呈逐年上升趋势。中国超市TOP100企业自有品牌销售占比情况自有品牌销售占比5%%%%%2018年 2019年 2020年 2021年 2022年表1:中国超市TOP100企业自有品牌销售占比情况Esmmagazine:《Private-LabelSalesInUKGrowingTwiceAsFastAsBrandedGoods:NIQ》尼尔森2022年欧洲自有品牌数据美国信息资源公司IRI数据012019中国超市TOP100数据显示,2019年,中国超市TOP100企业自有品牌开发力度进一步增强,每家企业平均拥有自有品牌SKU数865个,%,%%,%。2020年中国超市TOP100数据显示,2020年,超市TOP100企业平均拥有自有品牌SKU数900余个,%。2021中国超市TOP100数据显示,2021年,中国超市TOP100企业自有品牌商品销售占比近5%,单品数与销售占比连年稳步提高。2022中国超市TOP100数据显示,2022年中国超市TOP100企业自有品牌商品销售占比达5%。尽管国内自有品牌相对启动较晚,但是发展迅猛。例如,据中国连锁经营协会发布的2016年中国连锁百强的数据显示,2016年,开发自有品牌的百强企业超过80家,自有品牌单品数平均为1200个,销售占比接近5%。在本报告第二部分所选取的10个自有品牌明星商品开发案例中,涉及9家2022年中国连锁TOP100企业,其中,8家TOP100企业的2022年销售额总计约为2412亿元(不含山姆会员商店,元初食品的销售数据),%。下表为10大自有品牌商品案例代表企业的自有品牌发展情况。代表企业自有品牌开发情况未来计划截至2022年底,唐久便利店拥有自有商品SKU200个。自有品牌销售占比达60%,其唐久便利自有商品的销售占比为28%(其中,完全自有品牌商中FF日配商品占50%,非日品的占比为20%,联合研发自有商品的占比为8%)。配商品占10%左右。罗森中国2022年,%左右。-天虹数科天虹自有品牌销售占比近10%.自有品牌销售占比达20%-30%。永辉超市2023年半年报显示,2023年上半年,永辉未来5年,,%,%,贡献线上业务收入比重达10%-20%。%。元初食品自有品牌销售占比50%-60%之间。-盒马截至2022年10月底,盒马自有品牌商品类目已经达到2025年,自有品牌销售占到1200多种,销售占比达到35%。比达50%。成都伊藤洋华堂截至2023年3月,成都伊藤洋华堂自有品牌SKU超-过1300个,,占比为8%。02代表企业自有品牌开发情况未来计划山姆会员商店山姆自有品牌的销售占比达30%左右。-2023年6月,日本永旺(AEON)宣布,2022年其计划未来5年,在中国市场,自有品牌销售表现达到历史最高峰——,折合约650亿元人民币。在日本本土市场,牌销售占比合计达50%。永旺自有品牌占比达到30%左右。2021财年,Costco旗下自有品牌“KirklandSignature”Costco开市客的销售额超过590亿美元,%,占其总-收入的31%。表2:10大自有品牌商品案例代表企业的自有品牌发展情况(数据来源:企业调研数据、财报数据、媒体公开报道)《2022年中国自有品牌蓝海战略白皮书》数据显示,在过去两年间,消费者对自有品牌认知度显著提高,在被调研的消费者中,知道自有品牌概念的比例从2019年的74%提升到了2021年的92%。50%的消费者能准确说出自有品牌的名称。35%的消费者在过去半年购买过自有品牌。未购买的消费者中,87%对尝试购买持开放态度。该报告还显示,消费者愿意推荐自有品牌,愿意尝试更多品类,并认可自有品牌产品的多样化优势。5需要注意的是,尽管近几年国内零售企业加大了对自有品牌商品的开发力度,但与欧美发达国家的零售企业相比(例如,Costco在2020-2021财年,,其KirklandSignature品牌占公司总销售额的31%,约590亿美元),中国零售企业的自有品牌起步较晚,目前还处于初级发展阶段,无论是自有品牌的商品开发、管理还是销售规模,国内零售企业还有很长一段路要走。而这背后涉及到零售企业内部对商品的认知水平,供应链能力,品牌策划、营销能力,以及组织机构建设等一系列问题。下文以当前国内零售企业在自有品牌开发中所遇到的难点和问题为重点,并结合国内国外企业案例,以供行业探讨和参考。《2022年中国自有品牌蓝海战略白皮书》(自有品牌产业研究院与达曼国际咨询、数字100合作发布)03