消费者行为学复习题新.doc

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〔三〕可能向他人推荐产品消费者不满意的行为有哪些?,不采取外显的抱怨行为。。,要求补偿或补救。。??〔自己总结〕:引起个体活动,维持已引起的活动,并促使活动朝向某一目标进行的内在动力〞。特征:、精神分析说精神分析说的创始人是奥地利精神病学家、心理学家弗洛伊德。认为人的精神由三局部构成:意识、前意识和潜意识。人格结构由三大系统组成,即本我、自我和超我。二、需要层次论v美国人本主义心理学家马斯洛于1943年提出了著名的需要层次理论。该理论既是一种动机理论,又是一种鼓励理论。v认为,人的需要可分为五个层次,即生理需要、平安需要、爱与归属需要、自尊需要、自我实现的需要。三、双因素论由美国心理学家赫茨伯格于1959年提出来的。保健因素:对工作不满的因素。规章制度、工资水平、福利待遇、工作条件鼓励因素:对工作满意的因素。提升、提职、工作上的成就感、:是消费者面临两个或两个以上诱发力大致相等但方向相反的购置动机时产生的左右为难的心理。〔一〕双趋冲突指消费者具有两种以上倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。〔二〕双避冲突指消费者有两个以上希望防止的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。〔三〕趋避冲突指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。〔四〕,它是对感觉信息加工和解释的过程。:将刺激物的不同信息进行整合。:对客观刺激物的反映有轻重或主次之分。※选择的感受性〔知觉警戒〕:消费者对自认为有价值、有兴趣或外界较强烈的刺激表现出较高的感受性,知觉更为清晰。※知觉超负荷:外来刺激超出消费者正常接受能力时,一局部信息受到心理排斥成为多余信息被排除到注意之外。※知觉防御:消费者对造成恐惧或威胁,引起不快的刺激倾向于回避,不予知觉或反响缓慢。:指刺激物展现在消费者感官的接收范围内。注意:是消费者的认知能力短暂地集中于一个具体的刺激。是心理活动对一定对象的指向和集中。理解:是个体赋予刺激物以某种含义或意义的过程。对刺激物的组织与分类是理解的根本活动。;有过不满意的经历;存在时机本钱;缺乏信息;产品技术复杂性高;产品价值高;产品的重要性高。;品牌忠诚;买高价产品;商家保证;选择品牌与形象;从众购置。,以应用于未来相关行为或行为潜能过程。这种知识和经验能引起个体行为或行为潜能的比拟持久的变化。??企业如何根据经典性条件反射制定营销措施?借助某种刺激与某一反响之间的已有联系,经由练****可以建立起另一种中性刺激与同样反响之间的联系。:如果消费者对某一品牌不再满意,消退过程就会发生,所以需品牌不断创新。创造消退:禁烟广告通过切断香烟与吸烟所带来的愉悦感之间的联系而获得成功。防止遗忘:提醒广告、陈列展示等。“老字号〞〔美加净、同仁堂〕:仿制品包装策略:类似包装品牌策略:品牌延伸广告策略:宁城老窖,。?企业如何根据操作性条件反射制定营销措施?学****是一种反响概率上的变化,而强化是增强反响概率的手段。如果一个操作或自发反响出现之后,有强化物或强化刺激相尾随,那么该反响出现的概率就增加;经由条件作用强化了的反响,如果出现后不再有强化刺激尾随,该反响出现的概率就会减弱,直至不再出现。,从而强化消费者对该产品的反响。,提供奖券、折扣,鼓励消费者对产品试用。。。,强调用户群的卓尔非凡,强调产品使用场合的独特性。、仰抑性、节奏性、关联性。〔编码〕—保持〔储存〕—再现/回忆〔提取〕,遗忘的开展历程是先快后慢,呈负加速型。,情感上的感受和行动上的倾向。;内隐性;稳定性;可变性;调整性。:品牌信念/:感觉会随情境、:?影响对产品、商标的判断与评价影响学****兴趣与学****效果:国内外学****的比拟可能影响购置意向,,而是在一定的社会环境中形成的。服从同化内化。()。早期学****的影响。。消费者的个性特征主要变现在性格、气质、能力、兴趣、智力、经验等方面。、生活****惯、家庭中居主要地位的人的信仰与价值观、家庭的决策类型等都会对家庭成员中的个体产生直接影响。。〔总结〕、:个性是指决定和折射消费者个体如何对环境做出反响的内在心理特征。包括品性、特质、行为方式等。:个体性和差异性;一致性和稳定性;可变性。:自我概念是消费者个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。通常答复“我是谁〞“我是什么样的人〞一类的问题。:实际的自我概念;理想的自我概念;社会的自我概念;理想的社会自我概念;期待的自我概念。:指人们如何花费自己的时间〔活动〕,在他们生活的环境中他们认为什么是比拟重要〔利益〕以及对自己和周围世界的看法〔观点〕。、用以指导消费者行为的信念、价值观和****惯的总和。特点:—居主导、核心地位〔如成家立业〕次要价值观—居附属、次要地位〔如多子多福〕:反映社会对于个体间、个体与群体之间以及群体彼此之间应如何相处或建立何种关系的根本看法。:反映社会对其与经济、技术和物质环境之间相互关系的看法。如:清洁,绩效/、方式。。〔总结〕:同化力、融合力、延续力和凝聚力。:表现在农业与周围地区之间,不同农业区之间以及同意农业区的内部。强烈的低与特点更加突出了中国文化的多样性与异质性。:中华民族在长期农业生产活动中培育和开展了独特的中国农业文化,形成了独具一格的重农、尚农的经济思想,重实际而黜玄想的务实精神,安土乐天的生活情趣,以我为中心的自给自足的观念,包含循环与恒久的变异观念,等等。:以人为考虑一切问题的根本,在天人之间、人神之间、人与自然之间,始终坚持以人为中心。:“孝〞被视为“德〞之根本、、倡协同:“人与天地万物为一体〞、“天人合一〞中国文化因素对中国消费行为的根本影响中国文化价值观是造成中国消费者行为差异的深层原因。——重家、族、国;生命血统延续;望子成龙、光宗耀祖、投资子孙。——阴阳平衡的行为导向;不过为好;福祸相依。——礼尚往来,来而不往非礼也。——和谐、和气、和睦、和平、和满、和贵;天时地利人和。——有脸有面;群体舆论。——孔子强调举止行为与地位要一致。其中,应突出强调参照群体因素的影响。。〔产生社会阶层的最直接原因是个体获取社会资源的能力和时机的差异。导致社会阶层的终极原因是社会分工和财产的个人所有。〕特点:〔社会阶层由多个因素决定〕〔由低到高形成一个地位连续体〕,如何开展营销。〔总结〕不同阶层的消费者行为支出模式差异休闲活动的差异信息接受和处理的差异购物方式的差异在媒体接触上的差异〔补充〕、功能含义:是个体在形成其购置或消费决策时用以作为参照、比拟的个人或群体。功能:标准;:是指群体要求成员遵守一定的标准而施加的影响。:如果消费者认为某个群体能提供可靠的信息和专家意见,或是消费者相信群体信息江增加其对产品选择的知识,那么它就会接受群体所提供的信息。:消费者个体自觉遵从或内化参照群体具有的信念和价值观,从而在行为上与之保持一致。消费者经常与那些重要群体的成员比拟自己的态度。?〔总结〕〔一〕亲和力营销亲和力营销是指把群体识别联结到消费者个人生活,从而加深消费者对会员群体或象征性群体识别感的营销方法。〔二〕。注意:考虑产品或效劳形象与名人形象的一致性;考虑名人在受众中的公信力〔专长性与可信度〕;采取必要措施确保广告内容的忠实性。,家庭成员的角色家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会根本单位。家庭的类型核心家庭、主干家庭、联合家庭、其他类型家庭家庭人员角色建议者、影响者、决策者、购置者、,由于他们刚开始职业生涯,收入一般比拟低,。因为妻子通常工作,。由于照料孩子的花费增加,-12岁的结婚夫妇。由于父母的工资上升,经济状况会变好。。家庭的经济状况继续改善。一些孩子做些临时工,。父母仍然工作。,因此夫妇的收入会有巨大的滑坡,,:指在口传过程中,较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息,从而在更大程度上影响他人购置决策的消费者。意见领袖通常限定在特定的产品领域或特定的购置情境。也有些消费者在多个领域成为意见领袖〔即多面意见领袖〕。,对某一商品或劳务形成需求热潮,并在短期内迅速蔓延、扩展,人们争相仿效的现象。流行的特征:、效劳或想法,通过一定的媒介逐步传播到消费者中的过程。、快速扩散、缓慢扩散以下题理解即可:企业如何从新产品、品牌设计方面影响消费者行为?〔一〕消费者对新产品的心理要求追求时尚、流行的心理要求追求便利、高效的心理要求追求显示地位、威望的心理要求追求舒适、享受的心理要求追求美感的心理要求追求突出个性的心理要求〔二〕新产品设计的心理策略根据顾客的生理需求进行产品功能设计依审美需要进行产品造型设计依人体工程要求进行产品结构设计以顾客个性心理进行产品个性设计依目标市场需求变化进行产品创新设计〔一〕创造名牌的心理根底优秀品质领先公共关系造势规模占领市场树立名牌意识〔二〕品牌设计消费者的价格心理是消费者在购置活动中对价格认识的的心理现象,它反映出消费者对价格的知觉程度和个性心理。?主要指营销场所和购物环境,是消费者在购置或获取产品是所处的场景。?