营销策划格兰仕推广活动指引手册.docx

该【营销策划格兰仕推广活动指引手册 】是由【书生教育】上传分享，文档一共【32】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【营销策划格兰仕推广活动指引手册 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。精选文档精选文档1精选文档推行活动引导手册广东格兰仕公司有限公司2003年5月14日精选文档精选文档32精选文档32-1-1精选文档精选文档32精选文档基础篇:主要介绍促销的基本技巧,并供应一些适用的促销工具供客户经理选择,并列出详细产品的促销步骤,并对每个步骤进行详细的说明,旨在供应给客户经理、代理商、经销商能够实质操作的内容。配合篇:本篇主若是在二三级市场活动推行方面客户经理、代理商、经销商等方面的配合分工和各自担当的工作任务实战篇:本篇主若是排列了促销活动的几种方式,明确了各责任方的相应权益、义务,明确了活动方式及程序,作为实战引导。(一)基础篇一、为何要促销?在市场竞争愈来愈激烈,产品同质化愈来愈严重的市场环境中,我们离不开促销的支持,在市场淡季介段,促销是一个比广告运用更为广泛,投入更多的市场拓展工具,所以,策划、组织实行促销活动是我们立足市场、战胜敌手,达成销售目标的重要条件。二、为何要进行多种方式的促销?为了能支持和促进销售,就需要进行多种方式的促销:--经过广告,流传有关公司、产品和活动的信息;--经过现场演示方式,加深顾客对产品的认识,从而促进其购置产品;--经过各样公关宣传手段,改良公司在民众心目中的形象;--经过导购人员,当面地说服顾客。正像赤、橙、黄、绿、青、蓝、紫七彩组成的阳光倍加绚烂相同,把广告、营业推行、公共关系、人员销售四种促销方式联合起来,会发挥出一加一大于二的效果。促销是场立体战、综合战,要快速地达到销售目标,就一定运用促销组合策略:发挥每一个促销方式的长处,使各样促销方式互相支持、互相配合、互相促进,形成整体促销优势,在二三级市场的促销活动更应当这样,充分表现出狠、准、快的特点;二三级市场的促销活动要突出表现出:1、产品的卖点、功能、优势2、促销活动的主要内容3、夸张、充分表现的现场演示4、创建优异的产品热卖氛围三、促销的对象都有那些?精选文档精选文档4精选文档32-2-2精选文档精选文档32精选文档1、对经销商或零售商促销。对经销商的促销应有相当强的针对性和阶段性,只有在回款压库、滞销或特定市场环境时方可采纳,并要有很强的时效性,且在指准时间内促销,绝不可以成为一种****惯;针对二三级市场的零售商为促进其回款和提货,客户经理可将大棚车活动与此联合,作为渠道促销的一种方式;使通路成员进货的意向及进货数目增添,从而达到:批发商大批囤货占压批发商资本和库房,打击竞争敌手店内库存增添陈设面/位的改良进货店数增添铺货率增添花费者购置增添2、针抵花费者的促销,主若是在阶段时间内实现产品必定的销量3、无论是针对经销商还是针抵花费者的促销活动,我们都赐予折扣、优惠、赠品等支持,鼓舞经销商踊跃推动销售和花费者响应购置,从而会提高产品的销售量,针对经销商的促销在旺季时期可考虑充分运用。四、如何令促销活动最为有效要想令促销活动最为有效,那一定:明确促销活动要达到的详细目标,章法和计划性是好的促销活动的前提;确立促销活动的主题,制定有关价钱策略、赠品策略、相应的广告活动策略、及活动现场的宣传策略,最好与公司或营销中心阶段性的营销计划或广告计划协调一致明确代理商、活动的零售商在促销活动中的分工。客户经理要发挥活动的组织者、策划者和活动的监控实行人的作用。促销活动应保持与公司或地区市场整体营销计划的互相协调性。现场演示活动应是每次促销活动的重头戏。促销活动前,客户经理要提早对活动展开地区内商家和促销员进行培训,要求掌握基本的促销技巧、活动的内容,同时作好该地区市场所有卖场的售点建设,特别对于参加活动卖场的,一定充分进行热卖氛围的布展,包含活着手写海报、产品海报、产品堆头、赠品堆头、现场演示、活动拱门、帐篷、活动条幅等。促销活动的文字说明应简单了然、引人注意。假如促销活动都是成立在“节俭200元”这种简单的观点之上,文字说明就要一定重申这一观点,可不用追求美丽的词藻。,图示要新奇、易于辨识,别盼望能把500个字和20幅图同时塞进精选文档精选文档6精选文档32-3-3精选文档精选文档32精选文档四分之一版面的独立、插页或派发的宣传单页的广告之中,向受众传达的信息要清楚。在这方面,文字和图示要相辅相成,共同发挥作用针对地区市场的媒介选择,就一定第一认识促销活动波及的媒介的状况,确立哪一种媒介最为适合、对目标花费群影响最大,选择好的媒介流传是活动成败的要点之一,特别是在二、三级市场,好的流传是活动成功的要点。不十分认识的地区市场,特别是二三级市场,可提早对促销活动的成效进行测试,提早测试仅需在要点的零售卖场销售较好的时间段推出适合的促销活动即可,而后客户经理亲身站3个左右小时的柜台,将会胸中有数。五、基本促销形式的介绍1、公关促销:即经过各样人际关系将产品销售出去,注意事项:销售的对象一定有必定的影响力,能在民众中起一些带头作用,即经过口碑效应将产品宣传出去。目的:以点带面,起到辐射成效。二三级市场可采纳的公关促销方式:1)、经过老用户和当地大型商场的柜台长或商场负责人来介绍我司的微波炉。2)、为配合二三级市场的开发,假若有可能可考虑让当地的著名人士为我司做广告。2、公益促销:即经过一些公益活动,在宣传产品的同时宣传品牌,在社会上造成必定影响,提高品牌的著名度与美名度。注意事项:公益促销要注意对象的选择,同时要有媒体的配合。二、三级市场可采纳的公关促销方式:二三级市场,当地政府机构每年都会有大型的公益活动,客户经理和经销商可主动咨询当地有关部门,联合举办公关或公益活动,同时在活动进行的过程中适合的进行产品和促销活动宣传,这时对产品的利润最大,其次整个活动投入花费也相当少。3、小区促销:即在居民小区进行促销。注意事项:促销的产品与小区的花费群定位要相吻合。高档的产品,则应选择花费能力较强的小区,假如是科技含量较高的产品,则应选择知识分子齐集的小区,假如是价钱廉价产品,则可选择花费能力相对较低的小区。小区促销最重要的是打长久战,不可以打一枪换一个地方;其次小区活动建议主要在精选文档精选文档8精选文档32-4-4精选文档精选文档32精选文档中心城市展开,二三级市场以大棚车近似性质的活动为主,但相同也讲究长久战。4、零售卖场促销:POP广告、商品的陈设、现场演示是重要的三因素。5、专卖店促销:售点建设、连续的现场演示、针对当地的活动设计是专卖店优于其余零售卖场的重要因素。6、静态和动向相联合的促销:在户外以产品显现、促销活动、动向的舞台剧等形式相联合的促销活动。针对二三级市场户外活动,建议以产品显现、促销活动、动向现场演示等形式相联合,要经过现场演示、产品和赠品堆头、活动和产品海报等形式突显和创建现场热卖生气。题外话:以上是一些基本的促销活动形式,但任何形式的促销活动,假如不可以实现产品的销售,那么它都是失败的。因为任何形式的促销策划都不是单调的方式组合的,它一定与宣传、人员推行等互相整合才能突显最大的活动收效的,其次促销是没有任何定式观点的,只需能经过有效的方式组合能实现最大化的产品销售,那么它就是很好的,记着招无定式,特别在二三级市场,不名一格的形式和内容常常会产生更好的实效。六、常用促销技巧降价。◣降价又叫商品特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优惠等,是商家使用最屡次的促销工具之一,也是影响花费者购物最重要的因素之一,降价看上去很简单,但有的商家运用起来从中获益,有的商家在降价中却遇到伤害。二、三级市场,降价或特价销售作为可使用的方式之一,必定有好的借口,防止将花费者引入关注的误区。如:重要节日降价酬宾、商家庆典活动降价(如新店开张、开业一周年、开业100天、销售打破若干万元或若干万件等)、特别原由降价(如门面拆迁、从头装饰等)。千万不行让"清仓大甩卖"、"降价办理"等给人不良印象的字眼出此刻降价招牌上,即便降价,也应尽量用"推行价"、"让利酬宾"等给人较好印象的字眼。◣在降价的操作技巧上,要注意以下问题:A、在降价标签或降价广告上,应注明降价前后两种价钱,或注明降价金额、精选文档精选文档10精选文档32-5-5精选文档精选文档32精选文档幅度,并把降价标签直接挂在商品上,这样最能吸引花费者马上购置,因为顾客不只一眼能看到降价的金额、幅度,同时能看到降价商品,两对比较衡量,马上就能作出买不买的决定,假若有可能要用大的向下的箭头夸张突出,而且要有大副降价海报尽可能多的在活动现场张贴,特别是大棚车活动现场;B、降价的时间要掌握好,既要给花费者必定的时间考虑并将降价信息流传给其余花费者,又不可以让他们持币观看,等候更大幅度的降价,所以降价促销时一定将这样的信息流传给花费者:降价是一次性的,不会再次降价,降价也是有时间限制的(或数目限制,比方前20名购置者才能获取价钱优惠,并将已购置者的名单张贴出来,以增添可信度),让花费者感觉机不行失,时不再来,一定赶忙购置。2、现场演示现场演示促销,指安排特意的促销人员在销售现场对微波炉的功能、性能作示范表演,让顾客亲眼看到微波炉的主要功能优势,并向他们供应咨询服务,以此吸引顾客购置,这是推动微波炉产品知识普及,引导花费的最直接有效的方法。现场演示促销的优弊端剖析:1)、长处:◣能使花费者马上认识微波炉的特别功能和主要长处,而且坚信不疑。俗语说:“耳听为虚,目睹为实”,只有让花费者亲眼目击,才能使他们服气;◣现场演示对推行介绍微波炉新品有特别作用。新品假如不过放在零售卖场内,并不可以使花费者认识它,认识它,自然更谈不上购置了,但假如现场演示就不一样了,因为能够让花费者马上认识到它的利处;现场演示是打击竞争产品的有力武器。一般的说,零售卖场中只需有一种商品在进行现场演示,就会吸引几乎所有打算买这种商品的顾客,其余品牌的同类商品几乎无人问津。所以,作好现场演示也是对竞争品牌来说,是一种很好的压制和打击方式之一。◣现场演示示范人员解答花费者的各种问题,对微波炉能够作更为全面的介绍宣传,取消花费者的顾忌。此外,花费者对商品的各种建议和建议,演示人员也能够反应给客户经理,作为改良产品的重要依照。2)、现场演示促销活动中应注意的事项:◣演示人员要有好的演示水平。演示活动中,演示水平易演示解说水平的高低,会直接影响促销成效。示范表演者要驾轻就熟、操作自如,并在演示过程中经过解精选文档精选文档12精选文档32-6-6精选文档精选文档32精选文档说和夸张产品功能的叫卖,充分突显格兰仕微波炉功能非凡。假如演示者缺少训练,操作起来老出问题,花费者就会以为是商品性能不好,不会以为是表演者水平不高;◣现场演示必定要增添必定的兴趣性、戏剧性,才能吸引大批顾客围观;◣现场演示一定突出微波炉的主要功能优势,千万不要去证明那些顾客以为可有可无或用途不大的产品长处;◣现场演示人员一定拥有较好的口才和比较丰富的产品知识,才能在解答顾客提出的问题时除去他们的疑虑,促进他们购置。现场演示人员一定具备必定的表演天分,在演示过程中详细说明微波炉的功能优势,表现风趣、风趣,但又不离谱;◣现场演示人员一定懂得礼仪、礼貌,尊敬花费者,才能给他们留下优异的印象;◣在对促销商品进行现场演示的同时,假若有可能还能够对竞争商品作相同的演示,以差异好坏;◣介绍演示产品:新品光波系列、带菜单的新品黑白金刚系列、V尚系列,要点是光波系列。3、抽奖上篇抽奖作为一种促销活动,就是由举办单位制定必定的活动规则,请花费者参加某种带有试运气性质的活动,花费者只需把填好的抽奖表格(抽奖券)送到或寄到指定地址,或把购物凭据送到或寄到指定地址,举办单位在限准时间内从中随机抽出中奖者。二三级市场的抽奖活动能够利用花费者喜爱***的心理,促进其购置促销商品获取抽奖资格,以此促进销售。抽奖的常有种类及其操作方法:◣马上兑奖式抽奖:即买即抽,操作简单方便,抵花费者吸引力大,刺激性强,是广泛使用的抽奖方法。方式:转盘中奖;抽奖箱抽奖、(抽奖箱内搁置不一样奖项的乒乓球若干个,随买随抽);抽奖券抽奖,气球抽奖(每个气球里搁置不一样的奖项,随买随抽)。◣按期兑奖式抽奖按期兑奖式抽奖的方法不胜列举,基本特点是:花费者购物参加抽奖后,不可以马上知道自己能否中奖,需要经过一段时间,在举办单位公然摇奖后,才知道自己能否中奖。方式:精选文档精选文档14精选文档32-7-7精选文档精选文档32精选文档◣不以购物为必需条件的抽奖:即花费者能够从报纸、杂志广告上、从商场获取抽奖券或商家的产品问卷上,填好后送往或寄往指定地址,举办单位将会在早先宣布的时间和地址。随机抽出中奖者,这种做法最大的特点是可不以购置促销商品作为参加抽奖的必需条件,目的是为了吸引花费者注意附印了抽奖券的广告,提高广告的宣传成效;或是为了把花费者吸引到发散抽奖券的商场中来,以此带动销售;针对二三级市场,为保证和促进活动宣传的最大化,可考虑在先期的活动宣传中增添此方面的内容,在活动的当日可安排抽奖,最大限度的吸引花费者参加现场活动。◣多重时机大抽奖花费者只需购置一次促销商品,他就有多次中奖时机,所以,比一般的抽奖活动更能吸引花费者。但要客户经理早先进行周祥计算和安排,顾客其实不会增添中奖的可能性,所以商家不用付出更多的代价;因为操作的麻烦在此不多表达。◣“计划性学****抽奖这种方法在国内外都很流行,也就是把对于促销商品主要功能优势的问卷印在报纸广告、杂志广告、DM广告、派送的宣传单爷上,花费者只有认真阅读了广告内容后,才可能答对;花费者把填好的问卷从广告上剪下后,寄往或投往指定地址,就自动参加了抽奖活动。这种方法以中奖诱使花费者认真阅读广告,提高广告的宣传促销成效,此活动和按期兑奖式抽奖性质有必定的近似,详细不再表达。◣折价券抽奖:即印刷必定的折价券,商家把折价券发给顾客,折价券反面印有抽奖表格,顾客把自己的姓名、地址填在抽奖表格中,在购置促销商品时,不只可享受折价优惠,商家还会从交到商铺的折价券中,抽出中奖者。这种方法既可使顾客购物时享受折价优惠,还有中奖时机,自然更受欢迎。◣游戏抽奖在举行大棚车性质的活动、动向和静态相联合的促销活动时,能够举办一些让花费者参加的游戏活动,并给游戏优越者必定的奖赏。这样即能够拉拢人心,又达到了宣传造势、扩大影响的目的,为促进和制造活动热卖的氛围可依据状况充分实行。抽奖促销的长处剖析:◣一般状况下我司举办的抽奖活动都要求花费者一定第一购置我司产品。◣“马上兑奖”式抽奖,因为当时就能知道能否中奖,刺激性强,能吸引大批花费者参加进来,促销成效显然;而在报纸、杂志广告中报导抽奖信息,能吸引花费者注意广告,提高广告的阅读率;多重时机连环大抽奖给花费者的印象是增添了中奖时机,能吸引更多人参加;“计划性学****抽奖方法能促进花费者去认真阅读广精选文档精选文档16精选文档32-8-8精选文档精选文档32精选文档告。总而言之,不一样形式的抽奖活动,能解决商家面对的不一样销售难题和造成不一样的宣传成效,详细的客户经理可依据活动的需求有选择的实行。◣抽奖活动操作起来比较简单,只需设置好奖品,规定好活动规则,并进行广告宣传后,剩下的工作就只有抽奖和兑奖了。这些工作都可由商家直接操作,客户经理仅只作好策划即可◣无论任何形式的抽奖活动都是促销范围内,无论任何形式的促销策划都是为了产品销售的最大化,招无定式促销活动的最实质特点。4、抽奖下篇奖品的设置与组合技巧:◣抽奖活动是靠中奖去吸引花费者购置商品,所以,奖品自己能否拥有足够的吸引力,就成为活动成败的要点。◣除了选择什么样的奖品外,还有一个问题就是奖品应当如何组合。◣奖品的组合一般采纳金字塔形,即一个高价位的大奖,接下来是若干此中等价位的中奖,再下来是数目众多的廉价位的小奖或纪念奖。◣经考证明,建立中奖和小奖再多,抵花费者的冲击力和迷惑力也远远赶不上建立一个超级大奖;针对地区二三级市场最高奖项设置以实质价值在500元左右最为合理,一等奖建议以公司的米纳表和银币为主或其余。抽奖活动的花费主要有以下3部分:◣奖品的花费。◣广告宣传花费,一般地说,用于奖品上的花费越少,需要的广告花费就越多;用于奖品上的花费越多,需要的广告花费就越少。◣组织管理花费,针对地区二三级市场的组织管理花费主要包含制作或印制抽奖活动设备的花费,付给公证处的花费和有关参加活感人员的薪资等。◣在活动展开从前,客户经理要清楚自己投入的资本将以何种形式获取回报。假如是增添促销商品的销售额,这个销售额要达到一个什么样的详细数字,投入的资本才能获取能够接受的回报;也就是说,要确立抽奖活动的损益点,以此决定投入多少活动经费。抽奖活动的规则:◣制定抽奖活动的规则有两个基本要求:一是活动规则一定清楚了然,花费者一看就懂,人们才会大批参加进来;二是应尽量简化抽奖活动的规则的要求,这样不只便于花费者参加,同时能够节俭活动花费。◣抽奖活动要注明:精选文档精选文档18精选文档32-9-9精选文档精选文档32精选文档、活动的起止日期。B、参加抽奖者一定具备的资格或条件。如花费者一定提交购物凭据(或是购置了促销商品后才能获取抽奖券);C、参加抽奖活动的详细手续。比如,如何获得抽奖券,把填好的抽奖券和购物凭证寄往哪处,收件的截止日期等(往常以邮件上邮戳的日期为准)。D、抽奖的详细时间和地址。宣布中奖者名单、号码的方法或通知中奖者的方法。抽奖活动中应注意的事项:1)、活动举办从前,应早先确认活动内容不违犯国家或地方政府拟定的法律、法规。2)、抽奖活动的宣传主题、广告口号和活动方法,一定尽可能与促销微波炉挂钩,充分显现促销商品的品牌价值,塑造促销商品的品牌形象,比方在赠予的礼物上印上“格兰仕”LOGO或祥瑞物图案。3)、此刻抽奖活动越搞越多,已渐渐降低了抵花费者的吸引力,所以,一定尽可能采纳新奇的、拥有独创性的、不落俗套的抽奖方法,才能有效地吸引花费者参加,产生新闻效和广告效应,这是抽奖活动成功的要点。题外话:总之抽奖与其余促销工具对比较,付出的花费少,促销的成效大,这是他最明显的长处,针对地区的二三级市场促销抽奖活动要点是客户经理做好策划,商家便于操作即可;活动不断,活动内容和方式不断创新,不只有好的促销策划,要点是客户经理更要引导商家会用大棚车性质的促销活动进行销售的促进。5、作好我们的售点建设和活动现场的氛围创建◣氛围创建的目的:妆扮售点最直接的目的就是提高品牌形象,将格兰仕产品的最正确形象显现在花费者眼前,惹起花费者的注意,并为花费者供应最优的购物过程;◣售点建设氛围创建最实质的目的还不不过是显现产品,而是达到提高我司微波炉产品销量的最后目的,所以,在售点建设时必定要环绕销售,而不不过是追求雅观;◣售点建设氛围创建的原则:要依据产品的特征而显现售点建设的实质;售点建设是为了更好的显现产品卖点,要适量地利用好我们的终端宣传资源进行售点建设;◣终端陈设要规范:CI的使用,POP的张贴、产品的陈设要规范;陈设的最大化:产品的陈设要上规模,力争上样的最大数目;◣陈设的最优化:上样不单要求量,更要考虑上样构造,即样品的样式及能否有益于销售,同时,还要考虑专柜的地点能否最优;陈设要使我们的产品最易见:让终端精选文档精选文档20精选文档32-10-10精选文档精选文档32精选文档