购物中心类XXX步行街招商培训手册.doc

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使用过的烟灰缸,水杯等要实时打扫洁净。5、最后值班员走开时注意封闭门窗,电源,灯具等。八、如何成为优异的房地产招商员1、拥有房地产专业知识,并能不断追求增补新事物。2、有平易诚心的态度,进退有序的礼议。3、流畅的口才,清楚的口语,速度适中,有抑扬顿挫的见效。4、齐整仪容,面露浅笑。5、要有耐心,有与顾客“磨”,有契而不舍。6、平时多注意有关领域知识。7、随时研究各样状况,针对各样类的顾客作不一样样样的游说,见机而作、见机行事。8、主动踊跃、勤劳,保持高昂的士气。9、尽量以顾客的立场来考虑,其实不是一味逼迫销售。10、对市场情报,竟争者的资料,顾客的购置动机作不断的留神与研究。九、考勤制度1、严格按值班表履行,上下班打卡,严禁代打,故弄玄虚。2、未经同意,不得私自接班、串岗、脱岗。3、告假须提早一天向部门主管报批,获得同意才可歇息。因工作需要,招商部每周正常工作六天,周三至周日为倒休日,其他休假日按企业安排而定;加班满一个工作日的可累计倒休一天,详尽按企业规定履行。销售技巧一、顾客挖掘1、上门顾客的挖掘。2、经过招商广告,招商宣传活动或参加房产展销会得悉楼盘信息,前来招商部的顾客。3、经过同事,朋友,街坊等介绍,前来的顾客。4、在本楼盘周边居住或经过楼盘现场的顾客。5、已购置此楼盘或存心向购置此楼盘的顾客介绍而来的顾客,对这样的顾客要特别注意。二、判断意愿客户的方法1、意愿客户到现场来时都带有较强的目的性,一般会直接找招商人员咨询或要求观光,认真观看展板、资料和沙盘。来招商部次数越多,越可能是意愿客户。2、年纪一般在25岁以上,有配偶或家人相伴,特别是全家出动前来看房的客户,购物中心类XXX步行街招商培训手册购物中心类XXX步行街招商培训手册6/11购物中心类XXX步行街招商培训手册意愿特别激烈。3、在发言中,比较愿意公然自己真切职业、单位、通迅地点的大多为意愿客户,在发言中对价钱比较敏感,讲价还价;对各方面比较关注的,对自己此后切身利益极为关怀的多数为意愿客户。三、楼盘及招商状况的介绍1、介绍的程序一般为:在招待中心礼貌接客奉上楼盘资料观光模型(洽商桌入坐)阅读展板介绍铺位切割观光样板间再次洽商,率领顾客观光和解说,调换顾客听觉、视觉上对各样信息的接受通道,引起顾客认识楼盘的激烈兴趣。2、注意察看顾客的表神情度,顾客的反应,有针对性的时效介绍。如顾客表现出对地段不是很满意,招商人员应说明交通的便利性和地理地点的优胜性及其他长处。3、在介绍楼盘过程中一味说好,闭嘴不谈弊端,会使顾客产生不相信的感觉,介绍长处的同时,也要讲弊端,但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度。4、在招商的同时,顾客可能会进行屡次思虑,衡量,在这过程中他们常常会产生异议,犹豫不决。这时招商人员需耐心做顾客工作,除掉顾客的异议,并针对顾客的个性心理特点进行说明。四、顾客异议说明技巧1、异议指顾客在购房过程中对楼盘的质量、功能、价钱等产生的各样思疑、否认或反对建议,踊跃正确的态度对待顾客提出的异议,应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应,它既是房子成交的一种阻截,又是顾客对楼盘感兴趣的一种表现,是成交的前奏或信号。2、售楼人员应诚心欢迎顾客提出的异议。即便顾客提出的建议不吻合实质状况,甚至天真可笑,售楼人员也应耐心聆听,不要打断顾客的发言,使顾客感觉售楼人员真挚、谦逊、进而产生好感,这对售楼人员的成交是相当重要的。售楼人员应当认真沉寂地聆听顾客提出的异议,为说服顾客创办优异的氛围。五、从顾客的立场对待顾客提出的异议售楼人员应从顾客的立场出发,充分认识顾客对楼盘及其他方面提出的异议,全力帮助顾客解决可能解决的问题,这是售楼人员说服顾客,进行异议转变的重点。从顾客的立场对待顾客提出的异议,还应解析顾客产生异议的原由,此中原由能够是楼盘或营销方式上的确存在问题,可能是顾客道听涂说,遇到某种见解影响,也可能是顾客一时心境不好。对此,售楼人员都要身临其境为顾客着想,合理解决有关问题,运用各样各样方式化解顾客异议。六、化解顾客异议的语言技巧招商人员说服顾客,化解顾客的异议要擅长运用语言技巧,先是敬爱了顾客的建议,防备顾客产生抗争情绪,随后又说出了自己的见解,换种角度来说明问题。购物中心类XXX步行街招商培训手册购物中心类XXX步行街招商培训手册7/11购物中心类XXX步行街招商培训手册七、价钱谈判购物中心类XXX步行街招商培训手册购物中心类XXX步行街招商培训手册11/11购物中心类XXX步行街招商培训手册1、报价---讲价还价---两方退步---成交。2、楼盘的报价一般有“一口价”和“松口价”两种。“一口价”指楼盘不一样样样意讲价还价。“松口价”指招商人员报价还有还价的余地,所报的价位高于内部控制的价钱。“松口价”能够吸引顾客洽商,恩赐顾客在还价后的经济优惠感或心理知足感。但要注意价退步幅度不可以够够太大,不然会给顾客造成原来乱开价的感觉。3、价钱报出,就要严格对待,态度果断,不可以够够随意摇动,也不可以够够模棱两可,模棱两可,这样顾客会认为售楼人员报价信心不足,价钱有好多“水分”,进而提出大幅度压价的要求。八、还价动机1、有的是对楼盘的价值掌握严禁,惧怕吃亏,希望经过还价来增添保陡峭素。2、有的是租户支付能力还有困难,希望能经过还价来填补缺口。3、有的是****惯性压价,买房时总希望廉价再廉价。4、物有所值、物超所值的微利销售。周边楼盘价钱,楼盘独到的质量。、5、要求的价钱仍在房产商内部控制的价位上,售楼人员作出一些退步不如全局。要求的价钱凑近甚至打破内部控制的最低的价钱,招商人员就应尽量坚持自己的价钱,在这类状况下,售楼人员应衡量得失,必需时适看作些退步(付款方式以实时间)。这类退步幅度宜少,并对顾客说明是最大限度价钱退步,防备顾客贪得无厌。九、交易促成1、交易促成的技术忧如足球运动员临球功夫,成败得失,在此一役。招商人员在与顾客洽商的最后阶段要掌握好机遇,“起脚进球”,促成楼盘成交。十、擅长捕成交信号1、语言信号,讲价还价此后,屡次咨询大大小小的问题,生怕自己粗心粗心或被骗被骗。2、表情信号,经过一番讲价还价此后,忽然默然不语,精神专注,这很可能是他考虑租房的无声语言。3、行为信号,屡次看房子和问问题多达三五次。4、招商人员在最后成交关隘不可以够够急于求成,对顾客不可以够够敦促过紧,不然会引起顾客的猜忌和讨厌,致使功亏一篑。招商人员在最后成交关隘要保持不急不躁,自信沉着的心态。适合动用一些策略性方法,促成成交。十一、租后联系1、与顾客保持常常的联系,增添两方之间的相信和感情。2、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话追踪次数和状况、招待顾客组数和状况、回访顾客组数和经营状况。3、实质状况与原来广告宣传等会有必然的进出,这时需要依靠招商人员和顾客之间优异的关系来进行交流致使磋商解决遗憾问题的方法。必然要热忱对待、谅解入微。4、认定工作成绩。5、诊疗疑难问题。购物中心类XXX步行街招商培训手册购物中心类XXX步行街招商培训手册9/11购物中心类XXX步行街招商培训手册6、介绍楼市信息。顾客种类比较一、理智浩大型:1、特点:深思熟虑,沉着浩大,不简单被销售员的言辞说服,关于疑点必详尽咨询。2、对策:增强产质量量、企业性质及独到长处的说明,全部说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。二、感情冲型1、特点:本性激动是易受外界怂勇与刺激,很快就能作决定。2、对策:开始即鼎力重申产品的特点与优惠,促其迅速决定,当顾客不欲购置时,须对付得体,省得影响其他顾客。三、默然寡断型1、特点:出言慎重,一问三不知,反应冷淡,表面威严。2、对策:除了介绍产品,还须以平易、诚心的态度笼络事情,想方法认识其工作、家庭、儿女以能拉拉家常,以认识其心中的真切需要。四、犹豫不决型1、特点:犹豫不决,屡次不断怯于作决定。如原来认为四楼好,一下又感觉五楼好,再不六楼也不错。2、对策:销售员须态度果断而自信,来获得顾客依靠,并帮助他下决定。五、滔滔不断型1、特点:由于过份当心,竟至滔滔不断,凡大事小事皆在忌惮以内,有时甚至离题太远。2、对策:销售员须能先获得他的相信,增强他对产品的信心。离题太远时,须随时留神适合机遇将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”,省得夜长梦多。六、咄咄逼人型1、特点:耻高气昂,以下马威来恐吓销售员,常拒销售员于千里以外。2、对策:稳住立场,态度不骄不躁,敬爱对方,奉承对方,找对方的“弊端”。七、求神问卜型1、特点:决定权操于“神意”或风水先生。2、对策:全力以现代见解不配合其风水观,提示其勿受一些“歪七八理”的风水说诱惑,重申人的价值。八、缩手缩脚型1、特点:购置经验缺少,不易作出决定。2、对策:提出信而有力的业绩、质量、保证。行动与语言能赢得对方的相信。购物中心类XXX步行街招商培训手册购物中心类XXX步行街招商培训手册10/11购物中心类XXX步行街招商培训手册九、神经过敏型购物中心类XXX步行街招商培训手册购物中心类XXX步行街招商培训手册11/11购物中心类XXX步行街招商培训手册1、特点:简单往弊端想,任何事都会“刺激”他。2、对策:谨言慎行,多听少说,神情浩大,重点说服。十、锱铢必较型1、心思精良,“大小通吃”,擅长比较。2、对策:得用氛围相“逼”,并重申产品的优惠,促其迅速决定,避开其锱铢必较之想。十一、拖故延缓型1、特点:个性思疑,借词延缓,推三推四。2、对策:追究顾客不可以够够决定的真切原由。高法解决,免受“连累”。警惕简单失败的销售方式1、遇到客户,沉不住气,一副急于求成的样子,最要不得。2、对方一问底价,就认为是成交信号,自动惠于折扣,降价后,还征询对方是否满意,实在笨到极点。3、客户口说不错,就认为是买卖立刻成交,而乐不可以够支,致使言谈废弛,戒心除掉,败之始也。4、没有明查细考,就认定对方必然会买,真是一厢宁愿!这类自认为是,自我沉醉的心态,才是最基本的最常犯的错误;5、客户问什么,才答什么,这类一问一答,最简单使自己陷于被劣势。行销应该主动,最高妙的销售应当主导游戏规则;6、拼死解说销售重点,缺失倒避而不谈,平时买方发现了,未必会说破,但购买意识却立该降低到最低点。天下没有完美无缺的商品,能以诚相待,自动点破稍微的小暇疵,反而能获得买方的相信。7、牢记对客户的见解不理不答,甚至一概反对。应当想法宛转破解,你能够不同意,但绝不可以够够够忽略对方的见解。8、切勿有先入为主的偏见,客户首次莅临,就认定他不可以够够做决定,而不认为然,这类做法,就是隐蔽的财务神爷出门。其次,购置与否,因人而异,个人想法不一样样样,行事准则各异,有人第一次来,也会购置,有人来了十几次,你说破嘴,但仍是不满意。9、所以买不买决定于营销技巧,和第几次来没有多大关系。10、未获得明确的回复,就让客户走开。客户走开前,最少要问明对方的心态。经过交流从对方的回答中,你才清楚自己下一步应当如何做,主动权才掌握在手里。成单技巧之逼定逼定技巧及资源配合1、现场逼定:确认客户有必然的购置信号此后,经过进一步办理购置信号应不失机机的采纳现场逼定,常有方法:1)房号的逼定法2)利用现场紧张氛围进行逼定3)利用现场优惠举措制造紧张氛围进行逼定。2、自然逼定法:在客户达到逼定条件此后,见告他能够办手续了。购物中心类XXX步行街招商培训手册购物中心类XXX步行街招商培训手册12/11购物中心类XXX步行街招商培训手册