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可以有一张您的名片么)请注意:开场白必定要简短有礼貌,最好可以简单的说明来拜会是和客户的利益相关的也许引用客户熟****的其余老总的介绍来的说辞,要重申今日是特地前来拜会的!2-,也和客户简单的沟通了,客户是不是适合我们的客户那,该如何判断客户那客户判断的基础,是建立在客户和我们沟通的时候的客户反响信息,因此,如何发问,提什么样的问题,才是采集客户反响的最好方式。精选文档精选文档14精选文档一般状况下,我们判断客户的标准是MAN原则,即有钱,有决定权,有需求。那么怎么样来判断是不是要点人那认识客户是不是要点人一般我们见客户都是见老总(部分副总),外贸经理,外贸人员,也许其余企业的管理者和人员,老总平常状况下都是要点人,都拥有决定权(也有可能有意外)外贸经理和外贸人员不一精选文档精选文档15精选文档定有,因此这3个角色都要认真对待,其余人员,一般没太多的权益(老板娘除外).精选文档精选文档14精选文档一般的咨询方式:-----------封闭是咨询精选文档精选文档14精选文档A.“假如确立合作,你这边确立就可以了吧”-----------针对老总外所有的人员精选文档精选文档14精选文档B.“我们假如确认好了,不需要在经过老总了吧”---------针对外贸经理和外贸人员精选文档精选文档14精选文档C.“这个不用在跟老总谈了吧,您直接经过就可以了吧”-----------开放式发问-------针对外贸经理和外贸人员精选文档精选文档14精选文档“我们这边确认合作的话,您这边还需要和其余人沟通么”精选文档精选文档14精选文档“假如我们确认了合作意愿,您还要跟其余人确认么”间接咨询:间接的咨询是指经过客户手下朋友,认识相关状况,比方门卫,客户的朋友,假如已经被我们拜会过的客户,还可以咨询从前跟进过的同事。2,能否有钱客户能否有钱,可以经过以下的方式认识到信息。采集客户资料的时候,认识到的信息,比方年产值,出口额等向熟****该客户的同事也许是其余客户咨询。直接咨询客户关于年产值和出口额的问题经过客户的厂房,企业规模来做初步判断,一般厂房和企业规模大一点的都还是有钱的。客户要点人的信息,比方:开什么车,住什么房子等。一般来讲,在首次拜会客户的时候,经过观察客户的厂房,办公室,泊车厂等,咨询客户的产值,出口等信息,是做判断的基本标准。精选文档精选文档14精选文档常有的咨咨询题:A.“X总,看我们工厂的规模,年产值最少应该在XXXX万以上吧”精选文档精选文档14精选文档B.“X总,您在这个行业做了这么久了,怎么着一年都要有个XXXX万产值了吧”精选文档精选文档14精选文档C.“X经理,我们在这个行业里面这么专业,出口的状况必定很好,出口额一年总要有个XXX万精选文档精选文档14精选文档美金喽”首次见面,假如直接去问人家的产值,出口额是多少等问题会被客户排斥,不用然会告诉你,而奇妙的使用封闭式的发问方式,可以从客户的嘴里获取部分有价值的信息。,那么该如何做初步的判断那客户能否具备外贸能力或外贸意愿是我们需要认识到的,我们会经过认识的客户资猜中的信息精选文档精选文档14精选文档也许咨询客户而认识到这些信息,平常我们常用的咨咨询题:A.“X总,我们目前有在做出口么’B.“X总,我们出口是自己在做还是经过外贸企业在做”C.“X总,我们的产品是以外销为主还是内销为主”D.“X总,我们能否打算扩大外贸业务来获取更多的利润那”E.“X总,我们有打算自己做外贸么”精选文档精选文档27精选文档以上的问题主假如看望客户能否有独立的外贸渠道,能否愿意开辟这样的渠道A.“X总,从前我们有没有做过电子商务啊(也许经过电子商务做出口)”B,“X总,从前有接触过电子商务么”C.“X总,有考虑过经过电子商务这种高效的门路张开外国业务么”D.“X经理,假如有一种成本低,效率高的渠道开发外国客户,你愿意试一试么”这样的问题,是发掘客户对对电子商务也许是对我们的认可度,以及能否有考虑其余的除展会外的门路开发客户。这些问题但是作为初步判断客户需求用,而真实购买意愿的建立还需要销售可以把我们的产品的价值清楚的传达给客户。请注意:客户对陌拜也是见惯不怪了,好多直销都会采纳这样的方法,包含我们的竞争对手,英勇的进入,永久的记着一点,只有和客户当面的见面,才能最真实的判断客户的问题,陌生拜会的量必定要大,客户精选速度要快!第三章:跟进客户的过程中常有问题及解决方法客户开发出来了,也见到了,初步判断,可以跟进,那么跟进客户是签单前最重要的环节,跟进客户终归该如何去做那下边我们将从两个方面深入论述。第一节:跟进客户的时候所需要准备的资料1-,应该准备那些资料“工欲善其事,必先利其器”。销售的武器,除了丰富的经验以外,相关资料的准备是最基础也是最要点的,充分的资料,可以化解客户的好多疑虑,加强相信感,那什么样的资料才具备这样的“杀伤力”有效方法在跟进客户的时候,我们需要准备的资料包含:客户所专家业的一些基本状况的认识同行客户在我们上边的相关状况的认识同行成功客户的状况(包含合同复印件)同行成功客户的详尽状况(包含数据等文字资料)产品的服务介绍资料产品的市场宣传资料截取为客户般配的价格方案资料(以及圆满的企业报价单)1-2如何有效的使用这些相关的资料资料都准备齐了,该如何有效的使用那准备这些资料的目的是为了可以给客户以信心,资料要联合谈判的思路陆续展现给客户看,比方在表达成功故事的时候,最好把客户在我们上边的页面打开给客户看增添客户的相信度;在页面上找寻也许答应出来所有的同行给客户看(采纳截图工具将同行页面截下来);一些行业的基本信息打印出来给客户,如所专家业近来在反热卖的文章,国家退税降低的报导等行业性质的信息;媒体对我们网站的报导(包含我们在找寻引擎上优化的地点截图)也要常常打印。请注意:跟进客户的时候,不要无准备的去客户那里“坐坐”,这样既浪费客户的时间,也浪费自己的时间,有准备的拜会才能推动客户。第二节:在与客户谈判过程中,常有的反对建议及解决方法说辞在客户跟进的过程中,我们常常会和客户像打太极一般,你来我往。客户常常会有好多的反对建议来表述自己的疑虑和反对,这些反对建议常常成为我们签单的阻拦,那么平常会遇到那些反对建议而我们又如何解决客户的这些疑虑那我们的反对建议主要会合在以下的几个大方向精选文档精选文档28精选文档