销售基本概念讲解.docx

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比其余80%的一般销售员均匀多销售16倍的业绩。决胜边沿理论拔尖的比一般的销售人员也并不是差别太多,主假如决胜的要点——所谓的销售职能。提高销售素质Salesman&SalesmanshipS→Smile&Speech〔浅笑与表达的能力〕A→Action〔行动迅速的能力〕L→Listen〔倾听的能力〕E→Education〔自我教育与精进的能力〕P→Passion〔热忱〕S→Service〔效力顾客的能力〕M→Money〔判断购买的能力〕A→Authority〔判断顾客购买决定的能力〕N→Needs〔判断顾客购买需要的能力〕S→Smart〔聪慧的,精壮的〕H→Humor〔风趣的〕I→Imagination&Invention&Intelligence〔想象、创建、情报等三方面的能力〕【自检】你能否具备以下能力?有打√,无打╳。浅笑与表达的能力有□无□行动迅速的能力有□无□倾听的能力有□无□自我教育与精进的能力有□无□效力顾客的能力有□无□判断购买的能力有□无□销售的基本看法解说销售的基本看法解说13/13销售的基本看法解说判断顾客购买决定的能力有□无□判断顾客购买需要的能力有□无□聪慧的,精壮的有□无□风趣的有□无□热忱有□无□想象力,创建力,情报力有□无□何谓3HF一个拔尖的销售人员,一定要有学者同样的脑筋以不停地充分知识,还应具备展现解说和签订单的技巧,这些都要靠你的手。跟顾客相处,表达要绘声绘色,就像艺术家的表演。销售能手永久是勤劳的,要多去拜见客户,这需要你的脚。努力地提高你的销售素质,拥有学者的脑筋,艺术家的心,技术员的手,劳动者的脚,做一个拔尖的销售人员。【本讲总结】本讲介绍了一些销售中的详细方法,成立销售新模式的因素和如何成立销售的新模式,销售的80法那么及如何提高销售素质。希望您努力提高销售素质,拥有学者的脑筋,艺术家的心,技术员的手,劳动者的脚,做一个拔尖的销售人员。【心得领会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第三讲销售员个人展开〔一〕全方向销售职能测试【自检】做下边的12道题目来测试你的个人展开程度。每题总分值10分,请在以下图相应题号的地点给自己打分,并将每题所得分数的相应点用圆滑曲线相连结。销售的基本看法解说销售的基本看法解说14/13销售的基本看法解说①踊跃的心理态度□②人际关系及同仁喜爱的程度□销售的基本看法解说销售的基本看法解说13/13销售的基本看法解说③身体健康以及给人的表面观感④对产品的认识与认识⑤顾客开发的能力⑥接触客户的技巧⑦产品介绍的技巧⑧办理异议的技巧⑨结束销售的技巧⑩客户效力及管理的能力〔11〕收款的能力〔12〕自我“时间〞与目标管理的能力□□□□□□□□□□销售的基本看法解说销售的基本看法解说16/13销售的基本看法解说你获取了什么样的图形?假如这个图形是你的车胎的话会有如何的感觉?能够想象一下,轮胎假定是7分满的,那么车开起来就会咕咚咕咚的,我们能否是会感觉很颠?做过这个全方向的销售素质测试后,假定是你的能力差就应当想尽方法来提高,假如感觉你的分数很高的话,就应当持续保持并使其更为牢固。总之,努力让你的车胎鼓起来!踊跃的心理态度你能否拥有踊跃的心理态度?我们所说的销售能手也好,或是拔尖的销售人员也好,他的态度必定是踊跃的,专家曾做过一个测试,一个人对待成功态度的重要性占了80%,这此中包含你的思想、感情、态度、价值、目标,还有你做事的方法以及你个人的形象。态度与性向◆拔尖的销售人员都是特别快乐、乐观、踊跃、友好、轻松的,并且能完整地掌握自己的生活◆销售成功的80%来自态度,20%由性向所决定◆思虑的质量决定了生活的质量假定你老是想“我的业绩不好,这事他人都做不好,我也唯恐不可以〞那你的言行举止必定是不踊跃的。假定你的心态是踊跃的,说:“我很棒,我是我们单位业绩最好的,我走到哪里每日都有大批的潜伏客户等着我,我每日都有很高的业绩〞,你每日都输入这些东西,我相信你的工作必定成效不错。也就是这全部利害完整取决于你自己。“成败在一念之间〞,当你以为自己是一个最棒的销售效力人员时,你的精神状态也必定是踊跃乐观、健康快乐的,你的言行举止也必定是踊跃向上的。假如你每日都是一付哭丧的脸,哈腰驼背,走销售的基本看法解说销售的基本看法解说13/13销售的基本看法解说到哪里都不可以的话,试想一想看那将是一个什么结果?就像计算机同样地输入决定着你的输出。你需要做的一件事情就是每日清晨对着镜子和自己说“我很棒、健康、快乐、充满活力,今日有大批的客户等着我〞。我相信当你有这类踊跃向上的思想时,你的行动也必定是踊跃向上的。思虑的质量决定了生活质量。【销售箴言】输入决定输出。【自检】列举你因为踊跃的心态而在工作中获得成功的例子。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________改变外在以前应先改变内在美国经济学家威廉·詹姆士曾说过:“我们这一代最大的革命就是发现每个人都能够依靠调整内部心态来改变外在的生活环境。〞大趋向作家约翰·奈斯彼特说:“个人试图改变社会以前第一要学会改变自己。〞社会在进步,我们的信息量在不停扩大,个人在试图改变社会以前,第一要学会改变自己。我们应当不停地反思自己的一些价值观,比方:你有没有把自己变得更踊跃、快乐?对你的工作更热忱、不停地把你的时间甚至目标管理得很好?而这全部的全部均来自你的心里——自己能否愿意改变。调整好自己的心理状态,改变自我,使自己更为适应社会。追求成长的自我看法在追求成长的过程中我们对自己的一种看法叫做自我看法,也能够称为自我心理看法。销售的基本看法解说销售的基本看法解说18/13销售的基本看法解说图3-1自我心理看法表示图销售的基本看法解说销售的基本看法解说13/13销售的基本看法解说◆自我期许。决定了人生的方向,确立自己的目标并对目标做出谨慎的许诺。“未来有一天我必定要当到销售部的总经理,一个月后我的销售业绩应当抵达什么样的水平〞这些就是你的目标。◆自我形象。就是正确地对待和评论你此刻的能力,你以为自己是一个什么样的人。比如以为自己是一个踊跃的、乐观的、友好的,甚至是一个特别热忱、有冲劲的一个人。这就是自我形象。◆自我必定。就是对自己的喜爱程度,一个有着踊跃态度的销售人员,相信他每日清晨起床都是面带浅笑:“太棒了,今日又是美好的一天,我喜爱自己、相信我是最棒的〞。“我相信每日都有大批的客户在等着我,我的业绩永久是我们单位最棒的那一位〞这就是他销售的基本看法解说销售的基本看法解说13/13销售的基本看法解说