销售渠道管理模拟题.doc

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)。20、税后收益与净财产的比率是().21、对销售渠道成员进行绩效评估,主要评估了销售渠道成员的铺货管埋和库存管理,这类评估是()。22、为了扩大销售,从发达地域向地市县推动,建立自己的分支机构和销售网络渠道,发展零售商,这类销售渠道整合方法是()。23、合作两方不只是互相拥有必定数目的股份,并且在董事会里也是互相安排董事。()。24、量最大,成本最低,受自然条件影响较大,运输时间长,适合于特别粗笨要量的货物的是()。25、理解(有效客户响应)供应链管理策略。二、多项选择题(每题2分,合计20分)在备选答案中最罕有两个答案是正确的,请将正确选项填涂在答题卡的相应地点上,答在试卷上不得分。多项选择、错选、漏选均不得分。2018年05月销售渠道管理模拟试题105012018年05月销售渠道管理模拟试题105012018年05月销售渠道管理模拟试题105011、销售渠道成员中,协助性成员包含哪些?2、连续生产的特色是()。3、组织开销者的购置行为种类主要有()。4、影响销售渠道设计的因素有哪些().5、渠道成员的自己因素有哪些6、、竞赛门票等促销活动时还给经销商广告补助必需的时候,还为经销商供应技术营救和咨询服务。在这些活动中波及到了哪些激励方式()7、窜货是一个在现实商业活动中特别广泛的现象,造成窜货的原由主要有()。8、财务指标组合包含的四个方面9、物流系统的四个核心是三、事例分析(事例一20分,事例二30分,合计50分)事例一:渠道销售策略l事例中采纳哪一种销售渠道策略,请简要画出这类渠道策略的模型。零级渠道、直接渠道、直销制造商——开销者2联合资料和渠道设计原则,重要谈论该公司的销售渠道策略尽量凑近终端(张开)提高投资效率(张开)保证灵巧性(张开)优势:认识客户需求,既而快速做出回应,让该公司更好地理解客户的需要,降低了中间成本,这个直接的商业模式除去了中问商,这样就减少了不用要的成本和时间。劣势:对信息技术要求更高,需要物流配迸系统,管理更为复杂。3从宏观、微观环境角度,联合自己的见解,分析该公司销售渠道成功的原由。宏观1)技术环境:互联网,电子商务,信息技术实现了客户定制:2)社会文化环境教育状况,开销****惯,开销者能够自己组装。微观:1)公司自己:自建物流,保证销售渠道顺畅,销售部门与物流部门的能力合作;2)内部:售后服务,挺高客户满意度。4联合资料说明,该产品的生产过程是属于唰一种生产方式,这类生产方式有什么特色,属于哪一种制造商战略?按订单生产,存货成本高,风险大,灵巧性生产战略5简要谈论该产品在整个销售渠道中的地位。;制造商,核心地位(拜见P57制造商的地位)事例二:渠道管理1、经过以上事例,该公司为了吸引加盟商,都采纳了什么样的激励方式?事行垫付,共同出资,货款返还等多种形式补助装饰费,让经销商免费开张。2、4年后,渠道出现了什么问题和矛盾,为何会出现这类状况?专业店模式的门槛不高、经销商的忠诚度较低;渠道成员的目标不一致,“价钱战”和“窜货”等问题,阻截了渠道的良性发展。3事例中对以上的矛盾采纳了如何的解决方法?关于渠道矛盾采纳了调整渠道构造的方法来解决这些问题。(联合事例详述)2018年05月销售渠道管理模拟试题105012018年05月销售渠道管理模拟试题105012018年05月销售渠道管理模拟试题105014事例中如何利用营运中心模式实现划渠道控制的,你认为这类方式有哪些长处或不中?选定受权-其实不是如出一辙;调换其踊跃性,增强了对渠道商的控制。另一方面,营运中心模式使公司的管理成本在必定程度上开释到渠道营运商身上,迫使其与公司利益共享,风险共担,实现了对渠道的控制。长处:建立营运中心,将经销权集中,管理权下放;经营和通路管理的重心下移,整合了渠道,降低了渠道成本,提高了效率。不足:该公司与营运中心不存在股权关系,可能因利益目标不一样样个自为政,不好控制。2013年05月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理模拟试题(二)一、单项选择题(每题1分,合计30分)以下各题四个选项中,只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应地点上。写在试卷上不得分。1、4个制造商和4个开销者达成一次全连结需要16次交易或信息互换,若引入1名中间商,则需交易或信息互换的次数是()。2、销售渠道的协助性成员中广告公司肩负的是()。3、造***们****惯利用互联网进行购物的外面环境是()。4、某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决议的行为是()。5、渠道内公司利用独家经营权、价钱优惠在必定程度上获得对经销商的控制权,这类方法称为()。6、制造商的()。7、():零售商从好多批发商出进货,依据开销者的需求从头优化商品组合,使开销者的开销行为更为便利。8、什么叫个人开销者的()?9、什么是关系营销中的()?10、理解()。11、宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水,竞争中获得的利处是它尽最大可能涵盖小同顾客的细分市场需求,这就是()。12、渠道设计的时候,考虑渠道中间商的因素,这属于渠道发计的()。13、():任何一种方式都能够咀网络为媒介来实行,如问卷检查、商业名录查问、广告等。14、什么是建立渠道系统的()。15、理解()。16、()。17、理解()。18、解决矛盾是成本最低、效率最高的矛盾解决法。()19、销售渠道绩效评估的核心内容是().20、某产品成本=∑成本动因成本+直接成本。21、渠道成员的口碑、信用、服务质量等是().22、什么是经销商建立渠道战略结盟的()动机?23、什么是现代物流的()特色?2018年05月销售渠道管理模拟试题105012018年05月销售渠道管理模拟试题105012018年05月销售渠道管理模拟试题1050124、效率最大化、成本最低化的库存管理模式是()二、多项选择题(每题2分,合计20分)在备选答案中最罕有两个答案是正确的,请将正确选项填涂在答题卡相应地点上,写在试卷上不得分。多项选择、错选、漏选均不得分。1、政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有()。2、好多零售商采纳某种合作零售形式,以获得更兴盛的采买能力,更广泛的品牌认知度和更训练有素的职工,这类合作零售组织的主要形式有()。3、关系营销是对传统营销理论的一次改革和发展,是2l世纪营销理论发展的趋向。关系营销的实质特色能够大体为()4、公司特色的重要性主要表此刻哪些方面5、渠道成员的选择直接关系到销售渠道的设计与建立能否成功,()。6、制造商能够供应的服务性激励的主要内容7、渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种按期的、综合的谈论,对渠道成员的绩效评估包含( ).8、若A和B是渠道的两个成员,若二者要进行销售渠道战略结盟,那么,二者应当具备什么样的条件()。9、合理化配送的标记三、事例分析(事例一20分,事例二30分,合计50分)事例三:强势地位主导订价权1事例中公司在整个渠道中什么角色,联合渠道控制的策略论述公司是如何做到的?(渠道领袖)2联合销售架道控制方法,事例中采纳了哪几种渠道控制方法?(强迫性权益和品牌控制)3简述谈论一下事例中的渠道控制策略的利害。事例四:销售渠道矛盾1什么是销售渠道矛盾?2销售渠道矛盾有哪些种类,本事例中的矛盾属于哪一各样类?3联合本事例,分析销售渠道矛盾产生的原由有哪些,4联合事例,解决矛盾的策略有哪些?2013年05月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理模拟试题(三)一、单项选择题(每题1分,合计30分)以下各题四个选项中,只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应地点上。写在试卷上不得分。1、销售渠道中的成员不公能够获得经营商品自己的信息,也能够经过销售活动获得其余更多开销者需求信息,这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着公司的下一步决议。属于销售管理功能的()。2、市场研究机构、咨询公司主要实现()。3、北美、西欧等发达国家,销售渠道构造一般表现()。2018年05月销售渠道管理模拟试题105012018年05月销售渠道管理模拟试题105012018年05月销售渠道管理模拟试题105014、渠道控制的基础是()。5、制造商生产活动影响最主要的两个因素就是()。6、不拥有商品全部权,只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于()。7、个人开销者关于特定品牌的商品没有特其余偏好,但划购置后满意度有较高的要求的是属于()。8、():()虽小是同种类产品,亦()。9、航空公司的会员卡采纳里程积攒以换取机票或其余奖赏,此举是属于()。10、理解()。11、亚马逊书店选择的渠道战略是()。12、“当经济冷清时,公司都希望采纳能使最后顾客以廉价购置的方式将其产品送到市场。()13、平常状况下,有名厂商老是与资本实力雄厚、商誉好晌渠道成员结为合作伙伴和战略合作伙伴。()。14、那些踏扎实实耕作市场的市场追随者制造商所选择。()。15、()不属于实行渠道激励的必需。16、“胡萝卜加大棒”:a制造商在运用正激励的同时也应当适合采纳负激励,也就是处罚激励。b正确运用专家知识和名誉认可权益。C保护合法权益。17、在引起渠道矛盾的诸多原由中,最广泛、最常有的原由是()。18、在市场开发早期,存心或没心地选中了流通性较强的市场中的经销商,使其产品流向非重要经阵营区或空白市场的现象。()。19、直销人职薪资、奖金、差旅费、培训费以及款待费等。是()20、理解()。21、三种因素在衡量渠道服务质量方面起了要点的作用()。22、渠道战略结盟中,最高等的形式是()。23、物流系统的四个核心是()。24、理解(EOQ库存管理)方法。二、多项选择题(每题2分,合计20分)在备选答案中最罕有两个答案是正确的,请将正确选项填涂在答题卡相应地点上,答在试卷上不得分。多项选择、错选、漏选均不得分。1、确立暗藏渠道成员名单的过程中,应尽量拓宽搜寻范围和增添搜寻门路,主要可采纳的门路有()。2、下边属于商铺零售商的是()。3、竞争者市场关系营销策略的种类4、分销售任务的内容()5、吸引销售渠道成员的举措有渠道成员选择阶段箭要参照的标准主要有6、某一地域的经销商A同时经销三种品牌的鞋子,此中一家的供应商甲不满其剥自己品牌的忽视,进而超出A而直接跟当地市场的目标客户特别是一些大客人进行合作,因些赞成了供应商甲和经销商A之间的矛盾。这一矛盾的原由包含()7、有效的预防窜货策略有哪些8、建立销售渠道战略结盟的条件9、合理化配送的标记有()。2018年05月销售渠道管理模拟试题105012018年05月销售渠道管理模拟试题105012018年05月销售渠道管理模拟试题10501三、事例分析(事例一20分,事例二30分,合计50分)事例五:某衣饰公司的销售渠道选择为打造中高端品牌形象,国内某男装品牌花巨资邀请了国内某有名影星担当其品牌形象代言人,经过厂家的鼎力实行,其品牌形象逐渐为市场所认识和认可。但厂家在进行渠道设计时,为了有益于在短期内获得较高的市场份额,实现销量的最大化,其基本思路是尽量扩大市场覆盖面,使开销者能够便利地接触、购置该品牌产品。由此,厂家选择全国主要城市的高档百货大楼、黄金地段品牌专卖店、人型商场、衣饰批发市场作为其销售渠道终端。在市场发展早期,不一样样种类的销售终端均获得较好地销量,该品牌男装广受开销者喜爱,渠道设计较好地实现了预期目标。可是,经过一段时间后,不一样样种类销售终端的销售状况开始分化。厂家发现,该品牌产品在衣饰批发市场的销量仍较人,且呈坚固上涨趋向,可是在高档百货大楼、专卖店的销量却日渐减少。这时,市场总销量固然在增添,可是收益并未有显然高升。一些开销者表示,既然能够在中低档销售终端以更廉价的价钱买到该品牌男装,就不会考虑在高档销售终端购置。再经过一段时间后,即使在衣饰批发市场,开销者对该品牌男装的关注也逐渐减少,好多开销者认为该品牌衣饰跟一些一般品牌衣饰没有显然差别,此时市场总销量开始降落,并在降至较低水平后保持坚固。依据事例,回答以下问题1、该男装品牌,销售渠道设计的目标是什么?其渠道内有哪几类成员?该渠道属于何种渠道系统?2、分析该男装品牌渠道策略的弊端?3、在设计销售渠道时,需要考虑哪些产品特色?4、公司在制定渠道战略、进行渠道成员选择的过程中,需要观察渠道成员的哪些能力?事例六:P72依据事例,回答以下问题1,经销批发商可分为哪几类?代理批发商包含哪些?2,淘宝的销售渠道中都有哪些成员?3,淘宝的销售渠道转变对这些成员有哪些影响?2013年05月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理模拟试题(四)一、单项选择题(每题1分,合计30分)以下各题A)、B)、C)、D)四个选项中,只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应地点上。答在试卷上不得分。1、饮品经销商从爽口可乐公司购进后供应给当地商场和便利店()。2、国庆时期,某零售商对部分商品张开“买一赠一’活动,此过程中陪伴实物流出现的还有()。3、在分销过程中,商品可能需要被送往偏僻旧地域,这就要求制造商在效率和成本上做出选择,航空运输的成本高可是速度快,地面运输固然廉价可是耗时:()。4、对公司实现销售目标的能力有实质或暗藏利害关系和影响力集体或个人是()。5、制造商经过直接供应培训和参加策划,影响甚至控制经销商理念利销售策略,实现文化理念上的控制属于()。6、()是销售渠道的核心。7、():在交易过程中,经销商购置商品并获得商品的全部权,再进行储蓄、分销、最后转售给其余渠道成员,经销商是最主要的批发商种类。2018年05月销售渠道管理模拟试题105012018年05月销售渠道管理模拟试题105012018年05月销售渠道管理模拟试题105018、人类最高层次的需求。是()。9、():关系营销要求建立专门的部门,用以追踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其余参加者的态度,由此认识关系的动向变化,实时采纳举措除去关系中的小坚固因素和不利于关系各方利益共同增添的因紊。10、使用共同的订票系统和保护系统,建立一致的行李运输等地勤服务制度,大大降低了公司的成本,()。11、选择最快的快递服务。()12、():奥组委会将“奥运会”这个特其余分销平台租借给这些商家使用。13、商业组织、行业第一版物、商业展销会致使行业的公司名录都能够为制造商供应从多的备选暗藏渠道成员信息的门路是( ).14、制造商在选择渠道成员时,对愿意合作渠道成员的销售能力和产品持况进行综合评什,该做法使用了()标准。15、实地观察有关经销商的顾客流量和销售状况并分析其近来几年来销售额水平及变化趋向基础上,对有关经销商的实质分销能力进行预计的谈论。()16、什么是制造商对经销商的()方式?17、制造商A的一级(甲)和二级代理商(乙),甲为了争取更多收益采纳直销方式,引起乙的激烈不满,这类矛盾属于()。18、解决渠道矛盾最根本的方法是()。19、()、什么是渠道的()评估方法?21、什么是公司对渠道成员的()?22、什么是渠道整合的()方法?23、一种比较初级的形式,拘束力不是很强销售渠道战略结盟是()。24、关于小型联锁店或许商场,更适合其需要的配送中心是()。25、“ECR”的全称是:( )二、多项选择题(每题2分,合计20分)在备选答案中最罕有两个答案是正确的,请将正确选项填涂在答题卡相应地点上,答在试卷上不得分。多项选择、错选、漏选均不得分。1、销售渠道的长处2、渠道成员若想成为渠道领袖,需要做到()。3、个人开销者的购置行为种类的种类4、销售渠道的战略特色()5、渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关,分销密度越小,则().6、在对渠道商的激励中,以手下于直接的经济激励的有()7、窜货的原由包含()。8、某制造商若剥其销售渠道成员进行绩效评估,那么该评估包含()。9、渠道战略结盟中的销售代理制形式,不一样样于一般意义上的销售代理制,它是().三、事例分析(事例一20分,事例二30分,合计50分)事例七:丝宝公司决胜终端2018年05月销售渠道管理模拟试题105012018年05月销售渠道管理模拟试题105012018年05月销售渠道管理模拟试题10501I销售渠道设计的原则。2考虑销售渠道的物流问题,物流管理的目的是什么?物流管理要实现哪五个“适合”?3舒蕾的垂直渠道系统属于公司式,除此之外,垂直渠道系统还有哪些模式,事例八:香雪兰公司的销售渠道笔路1为何以二级城市为目标市场,说说目标市场因素的内容。2选择成长型代理商的原由是什么?,3进入二级市场,香雪兰公司采纳了销售渠道整合中的什么方法,其长处是什么?4渠道激励无效的问题详细表此刻哪几个方面?5为了更好的激励渠道成员,从战略的高度考虑,香雪兰公司还可选择哪些激励举措,2013年05月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理模拟试题(五)一、单项选择题(每题1分,合计30分)以下各题四个选项中,只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应地点上。答在试卷上不得分。1、生产资料分销中最重要、最基础的种类是()。2、什么是销售渠道的()?3、人口数目与市场购置力的高低()的联系。4、什么是影响销售渠道微观环境的()?5、最直接最明确的控制方式是()。6、()的特色:单位成本低、库存风险高。7、飞系统造业()进行生产。8、忽视商品所属种类,最大限度地覆盖市场需求是()。9、营销管理的实质是()。10、苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部,这个俱乐部蚰其会员供应双倍积分、全程导购等优惠和服务举措,返些优惠和举措获得了广大老顾客的好评,同时吸引了好多别颐客,这就是()11、制定销售渠道战略的基本出发点是()。12、理解()战略。13、财务单薄的公司,采纳“佣金制”的分销方法,这是受()的特色所决定的。14、制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意向和优秀合作精神的中间商。()。15、在选择和获得销售渠道成员时,分阶段选择策略适合()。16、爽口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱。()17、在产品成熟期,其要点就应当是(保护通路次序),返利应以专区销售、()。18、凡有益可图的事睛就抢着做,凡是无利可斟又难做的事情就互相推辞是()。19、经销商在获得正常收益的同时,没心中向自己辖区之外的市场热卖产品的行为。这类窜货在市场上是不能够防范的,只需有市场的切割就会有此类窜货。是()。20、():就是指以财产均匀占用额去除产品销售收入净额!。21、某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率时,发现该比率很高,则说明()。2018年05月销售渠道管理模拟试题105012018年05月销售渠道管理模拟试题105012018年05月销售渠道管理模拟试题1050122、渠道重心从省会、经济发达地域逐渐向地市县一级推动,优选有潜力的一级经销商加以培育使其成为经销大户。()。23、衡量轻重首创股分销售公司模式,经过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司。表现了( ).24、物流设计和运作中,公司不只追求物流的快速和廉价,而是追求整体的最优,表现了物流的()的特色。25、“由顾客需求开始,订单调产成品一组件一配件一部件或原资料,最后到供应商是()。二、多项选择题(每题2分,合计20分)在备选答案中最罕有两个答案是正确的,请将正确选项填涂在答题卡相应地点上,答在试卷上不得分。多项选择、错选、漏选均不得分。1、多个与有关产品或业务有关系的公司共同进行的促销活动叫做促销结盟,促销结盟又可分为()。2、销售成员选择的标准是3、下边属于个人开销者需求特色的是()。4、关系营销的基本模式是关系营销策略的理论基础,其核心因素包含()。5、销售渠道成员选择的原则有()6、销售成本评估法常用的方法有7、致使矛盾发生的直接原由有8、促销活动的四大切入点是:借势、造势、乘势、趁势9、会员制渠道战略结盟依据会员的不一样样角色能够分红的形式三、事例分析(事例一20分,事例二30分,合计50分)事例:铺售渠道发展1设计销售渠道的原则主要有哪些?2事例中联销体模式的优弊端是什么,3分析事例中销售渠道改革的特色。4事例中采纳了什么样的策略控制渠道,控制渠道的方法有哪些?依据事例,回答以下问题1,娃哈哈在刺激渠道成员合作意向方面是如何做的??3、娃哈哈为了实现有效的渠道网络管理采纳了哪些举措?获得了什么样的见效?4、你认为娃哈哈现有渠道模式的主要问题在什么地方?娃哈哈应当如何圆满它的渠道建设?事例:强势地位主导订价权1事例中公司在整个渠道中什么角色,联合渠道控制的策略论述公司是如何做到的?(渠道领袖)2联合销售架道控制方法,事例中采纳了哪几种渠道控制方法?(强迫性权益和品牌控制)3简述谈论一下事例中的渠道控制策略的利害。2013年05月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理模拟试题答案(一)一、单项选择题(每题1分,合计30分)2018年05月销售渠道管理模拟试题105012018年05月销售渠道管理模拟试题105012018年05月销售渠道管理模拟试题105011、2、3、4、5、6、7、8、9、10、P4P17P31P44P50P57P59P67P78P9011、12、13、14、15、16、17、18、19、20、P107P125P143P151P153P169P178P189P202P20621、22、23、24、25、 P2l1P223P228P242P253 二、多项选择题(每题2分,合计20分)1、2、3、4、5、6、7、8、9、 P18P57P69P126P147P163-165P189P213首行P238(倒数第2行) 三、事例分析(事例一20分,事例二30分,合计50分)2013年05月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理模拟试题答案(二)一、单项选择题(每题1分,合计30分)1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、P12P19P3IP47P51P58P64P68P81P9911、12、13、14、15、16、17、18、19、20、P112P125P143P152P164P169P178P187P202P20821、22、23、24、 P212P226P237P249 二、多项选择题(每题2分,合计20分)1、2、3、4、5、6、7、8、9、P31P64P78P127P147P167P210P226-227P243三、事例分析(事例一20分,事例二30分,合计50分)2013年05月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理模拟试题答案(三)一、单项选择题(每题1分,合计30分)1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、P15P19P33P48P57P59P68P71P82P10211、12、13、14、15、16、17、18、19、20、P112P127P145P152P162-163P169P179Pl88P206P20821、22、23、24、 P213P228P238P250