销售管理销售渠道管理真题.doc

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竞争优势。依据以上事例,回答以下问题44、45、46、47、48。亮齿中药牙膏的产品定位是什么?在其进入市场的早期,是怎样经过渠道策略对其产品定位进行支持的?(4分)联合事例分析,在亮齿牙膏业务发展的过程中,渠道战略的重要作用。(6分)亮齿中药牙膏采纳的生产方式是“订单制”,请简要说明“订单制”的含义,并举例说明今生产方式的适应范围。(7分)亮齿中药牙膏前后选择了不同样的渠道成员,联合事例说光明齿牙膏是依据哪些原则进行渠道成员选择的。(列出三条即可)(6分)若亮齿牙膏采纳分阶段选择策略获得渠道成员,策略应怎样实行?(7分)2019年11月-销售管理-销售渠道管理-真题2019年11月-销售管理-销售渠道管理-真题2019年11月-销售管理-销售渠道管理-真题2010年11月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理(课程代码:0501)答案及评分参照单项选择题(每题1分,合计30分)(略)二、多项选择题(每题2分,合计20分)(略)三、事例分析题(事例一20分,事例二30分,合计50分)事例一:。(2分)扁平化的长处:厂商对渠道的控制能力加强,(1分)降低了渠道成本,(1分)减少了渠道矛盾出现的可能性、(1分)提高了对市场的反响速度。(1分):自己分销机构(分公司)、(1分)大型零售商,(1分)地域代理商和零售店。(1分)利用自有渠道由分公司对全国主要市场所区供货,(1分)由各地域的大型零售商对大城市的覆盖;(1分)地域代理商对偏僻地域供货,(1分)由零售商对当地市场进行覆盖。(1分):改革前亮彩经过省级代理商向国美等大型批发商供货,代理商要获得利润,(1分)其余,因为大型批发商只好从省级代理商进货,代理商对制造商和批发商便有了较强的议价能力,(1分)这些都增添了渠道成本。(1分)而渠道成本是商品总成本的一个重要构成部分。(1分)改革后,撤掉省级批发商,;亮彩得以直接以更低的价钱向批发商供货,降低了渠道成本(1分)从而影响到商品的订价水平。(2分)事例二::价钱高端、(1分)药用价值。(1分)早期选择药店(1分)作为销售渠道,利用渠道的专业性帮助提高产品形象和产品价值。(1分),(1分)更好的利用了渠道资源,(1分)比方从一开始的药店销售,到此后进入商场销售。(1分)