整合营销管理提升企业竞争力.doc

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------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------销售运作预警作为研发、生产、销售一体的大型企业,销售则为企业的先锋与支撑,而目前公司粗放式的销售运作,使公司对销售队伍凝聚力、约束力的薄弱,造成渠道的覆盖率、价格的执行出现障碍,使市场的竞争力严重减弱;客户系统预警公司各自为政的销售局面、管理的薄弱,使公司对全国区域的客户资源未能形成有效的整合,不利于企业品牌的整体推广与提升,销售队伍一旦预警,市场的运作链将面临瘫痪;营销团队预警公司销售层面的多年的营销队伍虽积累了丰富的市场运作经验,由于公司管理机制与激励机制的粗放,使其对市场的开发与拓展已漏疲相,市场运作需要新鲜血液的注入,引入竞争机制,同时为市场的运作提供人才储备;营销队伍的思想观念与公司经营理念步伐不一致,***衰减,同时以传统的直效营销方式,凭借商务关系来维持市场的营销手段缺乏创新;薪酬激励预警公司原有的薪酬激励制度与员工发展、绩效考核严重脱钩,无法使营销团队产生内在的原动力,无法调动营销团队的积极性,同时各种制度的不规范造成“营销黑洞”,使公司对营销团队失去控制力;追本溯源,营销管理问题的根源在那里?除固有的体制与机制外,目前关键点在于市场营销管理体系的不规范,与市场的发展速度不匹配,造成营销团队的竞争力、凝聚力、执行力不够,引发出品牌、客户管理不系统,产品、渠道力度在减弱,市场占有率、公司利润的降低,如下图所式:品牌管理客户管理精品文档就在这里-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------营销团队渠道管理价格管理公司的战略发展、产品创新、企业文化、组织架构、营销管理、薪酬激励……公司粗放式的管理模式未能给营销团队品牌、服务、薪酬上更好的市场竞争利器,公司的企业文化未能给予真正的事业凝聚力,造成使营销团队思想意识形态及执行力度的薄弱,正是造成公司品牌降低、客户不系统、渠道各自为政、利润下降的主要原因所在。四、导入标准的营销管理体系,打造企业的销售竞争力结合对工业品营销领域的实际运作经验,建议应导入导入标准化的市场营销管理体系,打造企业卓越的销售竞争力,以重振雄风,再创辉煌。营销团队:导入合理的组织架构,完成营销团队改造与升级固有的机制运作及粗放式的管理,使目前的营销团队工作***不够、市场开拓意识弱、事业凝聚力不强,已形成营销惰性,必须引入现代化的营销架构与培训。导入合理的营销组织架构:扁平灵活提升效益导入扁平化的营销组织架构,建立通畅的销售网络,增加公司对市场的控制力,降低运营成本,提高市场运作的效率与效益。精品文档就在这里-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------模块工作内容:◆营销组织架构◆营销人员分配◆架构体系管理完成营销团队的改造与升级:引入竞争***营销1、导入新老结合的营销团队架构,引入营销竞争机制,为市场的开拓增添活力,同时为公司营销团队进行人才储备,运用原营销人员的经验、新营销人员的活力,增加市场竞争力。2、对公司所有营销人员进行营销管理培训,给予公司凝聚力的增强,同时给予公司营销团队更美好的前景意愿,着重培训成为技术、商务型的顾问式营销人才,增强事业***与成就感,增强在市场拓展中的竞争力。模块工作内容:◆营销团队架构◆营销目标计划◆营销技能培训◆职业生涯规划客户管理:导入动态客户管理系统,整合客户资源作为工业品营销,客户的资源相对快速消费品而言较少,但客户资源如教育、机关、企业等行业相对集中,建立动态的客户管理系统,便于公司资源的积累,同时通过一些常规手段,加强客户的品牌忠诚度。客户资料包括客户的经营规模,财务状况,有无增长潜力,历史合作伙伴,订单数量,进货周期?,信赖程度等进行表格化管理。?通过客户档案的分析,可以得出工作中需要改进的地方,并能及时了解客户生产经营情况以及合作趋向,以做出反应,并为厂商的双赢提供基础,同时加强了公司对市场的控制力,达到长久合作的目的。模块工作内容:◆动态客户管理系统的建立◆客户资料数据库所需内容◆客户资料收集所需的策略◆客户资料收集的渠道创新◆客户资料动态化管理分析◆售后服务系统的开展实施精品文档就在这里-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------品牌推广:导入品牌形象推广管理平台,创造差异化的竞争优势????面对激烈竞争的市场环境,产品同质化的现象越来越严重,品牌已成为市场竞争的一把利器,树立差异化的竞争优势,突出产品的整体最大化价值,同时可以更好的体现公司企业文化,也是给予营销团队的最好支持。在市场营销管理的过程中,品牌推广起着推波助澜的作用。通过巡展会、软性文章等各种方式树立、传播公司形象,增强企业竞争力的同时,让营销团队感觉到公司给予的支持,增加双方的凝聚力,同时可以更好的控制市场客户。石油济柴通过系统的品牌推广管理,在行业领域奠定了卓越的产品优势。模块工作内容:◆品牌CIS系统的导入◆VI、BI、MI系列设计◆品牌推广平台的建立◆品牌推广策略的创新四、营销渠道:导入区域针对性的营销渠道,确保市场运作顺畅工业品作为一种特殊的行业,营销渠道以直销营销为主,渠道多为扁平化,从厂商到最终用户、从生产商到经销商到最终用户、从生产商到分公司到最终用户,还是采用混合的营销模式,各种方式优劣点不同,关键在于针对性的运用。将针对不同的区域市场,在对市场区域运作状况深入调研的基础上,完成针对性的营销渠道改造,使市场的渠道运作更顺畅,并且保证公司利润的最大化。模块工作内容:◆区域市场的调研◆营销渠道模式的架构◆区域渠道体系的建立◆区域渠道体系的管理价格管理:导入标准的价格实施运作体系,减少营销黑洞????公司原有的价格实施存在很大的弊端,营销人员灵活运用的同时存在很大的利润黑洞,使公司利润无法得到充足的保证,必须精品文档就在这里-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------制定一个科学完善的价格体系对营销人员有激励对市场运作有帮助,并且可以使公司利润得到保证。不可否认,价格在市场上仍具有一定的魔力。然而,真正的营销已经在向服务、向品牌靠拢。一味的降价献媚客户只能造成恶性循环,走向万劫不复的深渊。应让营销团队在工作中严格执行公司产品的价格运作体系,同时公司在服务上、品牌营造上多做文章。模块工作内容:◆价格管理的构成体系◆区域运作的实施体系◆重大订单的价格执行体系六、薪酬激励:导入合理的激励、评价与约束体系,调动营销积极性销售是企业赢得市场,赢得利润的直接工作者。如何稳定优秀的销售人才?建立一个行之有效的薪酬制度是非常必要的,这样的薪酬制度既要不断激励销售员工创造业绩,又要满足其工作成就感。根据行业的了解,大多数传统国营仪器企业薪酬制度激励理念不明确,只是将薪酬作为一道必须履行的程序,而忽略了其深层次的含义,无法让员工从内心产生一种对市场的原动力,无疑是让营销人员不得不靠“灰色”收入来生活;同时在薪酬的制定上没有与营销人员的业绩完全对接,无法调动员工的积极性,同时也无法约束营销人员,完全处于一种失控状态。应根据公司的战略要求、自身特点、行业情况设计合适的激励理念、薪酬政策,设计与业绩对接的个性化工资机制与约束机制,使员工产生工作的原动力,以端正的积极心态去做市场,让薪酬系统能够有效地调动员工积极性,同时有所约束。目前为南极人公司设计的激励机制、评价与约束机制,使营销团队的工作***与执行力度提升到了一个新的高度。模块工作内容:◆行业薪酬的调研◆营销团队的沟通◆薪酬方案的建立(激励、约束)◆营销团队的评估