下载此文档

权力差异和社会动机对谈判行为和结果的影响的综述报告.docx


文档分类:行业资料 | 页数:约2页 举报非法文档有奖
1/2
下载提示
  • 1.该资料是网友上传的,本站提供全文预览,预览什么样,下载就什么样。
  • 2.下载该文档所得收入归上传者、原创者。
  • 3.下载的文档,不会出现我们的网址水印。
1/2 下载此文档
文档列表 文档介绍
该【权力差异和社会动机对谈判行为和结果的影响的综述报告 】是由【niuww】上传分享,文档一共【2】页,该文档可以免费在线阅读,需要了解更多关于【权力差异和社会动机对谈判行为和结果的影响的综述报告 】的内容,可以使用淘豆网的站内搜索功能,选择自己适合的文档,以下文字是截取该文章内的部分文字,如需要获得完整电子版,请下载此文档到您的设备,方便您编辑和打印。权力差异和社会动机对谈判行为和结果的影响的综述报告谈判是社交互动中最常见的过程之一,涉及的问题多种多样,比如商业交易、政治协商、人际关系等。在不同情境下,谈判涉及的利益、目标、策略、适应性等方面会发生变化。因此,谈判的成败往往不仅仅取决于谈判双方的个人技能和行为,还取决于谈判过程和结构中的环境因素影响。本篇综述报告将从社会动机和权力差异两个角度来探讨他们对谈判行为和结果的影响。社会动机是指推动人们行为的根本动机,包括了个体的求知、归属、成就等需求。谈判过程中,个体的社会动机可能是相互矛盾的。比如,当一个谈判双方想要维护自己的权益,但同时也想要维护与对方之间的良好关系,这就可能形成一种“两难境地”。有研究指出,个体在谈判中的主要社会动机是利益目标,即强调创造和维护个人利益最大化。在交涉中,个体更倾向于追求与对方协商达成的交易结果能够让自己获得最多的资源、机会或控制。因此,在明确了各自的利益目标之后,谈判双方可以更有效地发挥自己的策略来实现目标。然而,个体的社会动机也受到谈判过程和结构的影响。例如,当个体仅关注自己的利益目标时,可能会忽略对方的利益或需求。这往往会增加谈判的热度,损害双方的关系,从而导致谈判失败。个体的社会动机也会受到他们与对方之间的关系的影响。如果个体与对方之间有积极冲突的历史或恶劣的情绪体验,这可能会导致他们的社会动机强调攸关个人的归属需求和控制需求,而不是创造利益。这样,便很难实现共赢的谈判结果。权力差异是指谈判双方在协商过程中享有的资源和能力的不同。不同的谈判结构和过程可以导致权力差异的出现,从而影响谈判结果。例如,当一个谈判双方拥有比对方更多的资源和信息,他们会更容易控制谈判进程,导致对方处在相对劣势的地位。在这种情况下,弱势一方可能会为了避免失败而妥协,即便这种妥协不符合他们的最初预期。此外,当权力差异明显时,强势一方可能会采取一些不公正或欺骗性的策略,比如讲价、威胁、恐吓等,从而达到自己的目的。这会导致谈判过程的不信任和破裂,增加谈判失败的风险。然而,权力差异并不总是会导致不乐观或不公正的谈判结果。有关研究发现,当双方均意识到差异,并且尝试合理取得和平达成协议时,权力差异并不是谈判结果的唯一决定因素。在这种情况下,双方可能会采用协作式的谈判策略,寻求补偿的机会,并关注更高层次的合作问题。因此,在实际谈判中,要考虑个体的社会动机和谈判结构所引起的权力差异的影响。在确定谈判目标和策略之前,谈判双方应了解对方的利益和需求,尝试理解并尊重对方的愿望。即便双方存在利益和权力差异,双方也应该积极寻找合作机会和口径,以达成一种共同受益的交易结果。可以适当地追求自己的利益和目标,但也必须从长远的合作中去适应对方,以建立良好的关系和信任。

权力差异和社会动机对谈判行为和结果的影响的综述报告 来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.

相关文档 更多>>
非法内容举报中心
文档信息
  • 页数2
  • 收藏数0 收藏
  • 顶次数0
  • 上传人niuww
  • 文件大小11 KB
  • 时间2024-04-17