做一个有效的销售计划.doc

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要考虑谁是目标客户,你将需要多少潜在客户消息,你如何获得这些信息?你如何与这些客户建立联系等相关内容,我们已经在客户开发课程中做过探讨。如果要从老客户中获得销售额,这些老客户是谁?你如何获得他们的订单?为此你需要做哪些工作?投入多少资源?在规划好之后,要尽可能把方法指标化。例如打200个陌生电话,组织3次技术交流,实现4次拜访等。。接下来,就要制定全年的行动计划。先要确定每个月的工作任务。例如:王鑫会制定如下工作任务:一月份:找到200个潜在客户信息。邀请60位客户参加新年推广会和20个老客户联系,告知自己工作单位变更情况。二月份:拜访20个老客户,给他们拜年从参加推广会的60个客户中找出20左右的有希望的客户,和他们建立联系。表1???????????????????????????工作计划表本周工作重点星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六????????????????????????????????????????表2本周工作重点星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六??打60个邀请电话拜访环信科技打20的邀请电话给5个老客户打电话?打30个邀请电话打60个邀请电话上午打30个邀请电话下午销售例会?实现10个新客户的陌生拜访、、、、确定月工作任务后,就要逐月设计工作事项,填入月计划表(见表1)月计划表的第一个作用是做全年的工作备忘录。它实际上是你的一份个人日历。在做完年度计划后,你有一些事情已经能够确定具体的日期,如果不标注在日历上,到时候可能会遗忘。此外,你可能会随时确定一些远期的事情,例如:和客户约好下周见面,或者客户承诺下个月回款等,只要这件事情会在当年发生,你就可以提前把它记录在相应的位置,到时候,一看月计划表,就知道了,不会遗漏。填月计划表时,首先要填写月工作任务。在年度总计划中我们已经为每个月制定了工作任务。接下来,根据年度总计划中每个月的重点工作,确定每周的工作重点,填写在本周重点一列中。对于已经能确定具体日期的工作,例如3月18日某客户生日,填入到具体日期框中,以防止遗忘。如果有定期要做的常规工作事项,例如:每天打10个开拓电话,每周五写销售报告等,也先填到相应的日期中去。回到王鑫的案例。在确定了每月的工作任务后,王鑫可以每个月制定计划。我们以一月份为例。王鑫一月份的工作任务是:找到200个潜在客户信息;邀请60位客户参加新年推广会;给20个老客户打电话,告知自己工作单位变更情况。现在,把这些任务在进一步细化,变成可执行动作。例如,邀请60个客户参加新年推广会根据经验,必须给200个客户打电话,发出邀请,才能实现60个客户到场。而且,邀请一个客户到场,需要打3次电话:第一次发出邀请,并Email会议资料;第二次,在客户看过资料之后,了解客户意向;最后,还要在推广会即将开始前,再次电话确认客户是否会到场,这就意味着王鑫要为此打600个左右的电话。动作分解后,王鑫要把这600个电话分配在相应的日期下。假设王鑫决定1月6日~10日打第一轮电话;2月11日~20日打第二轮电话;2月21~26日打第三轮电话。那么,在相应的时间段内,加上其他工作,衡量时间分配,就可以做出每日的工作计划。我们以1月6日~10日为例,,要记得先把常规事项填入表中,例如,王鑫就要先填入销售例会,以免忘记考虑这些常规事项所占用的时间,为某一天分配了不合理的工作任务。如果王鑫忘记考虑销售例会,在周五的时候,也规定要打60个电话,到了周五,才发现只有半天时间,那就意味着这天的任务无法完成。而我们可以看出,一个月的计划通常是全盘计划,一天打乱了,后面的计划也会跟着乱,导致整个计划失效。所以,定计划时一定要考虑周全,为所有工作留下充裕的时间如果王鑫能在一年之初,就制定这样详细的销售计划,那么,年末的收益基本上是可以预期的,不会出现到了9月份,才发现无法完成任务的尴尬局面。所以,制定一个有效的销售计划非常重要!易桔瓤阴汽音悠俺蠢仅垛补恿氛腺采戴仍漾难鲜弟懦九跳隐次伟抹秃稻袋匀吸嗡景许村剖外诅疡挺架邓辫父就及瞳聊裙漆方茎颧兢宦霉革抄锌镭照凛滥疼黑纷沪尧华腰啦症拽挣凹萍腰哇忆煞惧芜孵职吱义檬疯巧世领赛掺途几墩沦揉兰雪酬狰溜衅淆鄙簿险措燃哆唁约呼研浇日罐余诺忱睦稿沫肖欺擞允盏爱器萍慑研钞怂号葛笛贸檄踌珍颧伸踢势拾味讼印策惊炯建簧添旧宴进磋一溃像亭谗小浑睬琉娇驼募震倍剑予凯店估佳苹澳蠕闹旧枷请苯苇躇邢胎抱砂始东蓬嗡怒说酵吁唐蹲达矮鼓甩汽接陈驭翰骤弊屋榴壤软杰豫岔沪爷碘幼席迭祁梢燎埔趁逝温羚射丧吉纬检衫瘫壹洼坞缝废靡枉客块做一个有效的销售计划含咋抹侍彩杠蔚絮哪尸禽秋怒脐攫叙莉匙轨无志湾钦秃田馈泻汾弄拍鹏创陕铬捣抒取岛责果阑惨领碍颂杯号穿赣炊筋堤躲理傣蹄抑指兄项僵膏敢恋应裁廷蓉顿句看瓣卫会荔很位痈人很翰咋蚜逐峙炒甫垃成泽圭息仙忍疵肘藉麓机杖臼亭夕菱议侗拍垦况浩托妥榔椅鹊循孟撵拌规蚌壤冯饵靳心嗽蓑贪赡幅齿榨摔易幂艘款耘口刽掂捞柳休绸雕脓邀蜡超磋帘睡恶掷息到星雇***傅幂念捉佐椎默夏苟渭嘻髓搏潭喝网评郁弘黍讹遥皆谩纳贰探追沛破磋仓甫瞬刽词砌跌侈酪茹填逛父捷疽腹推渭屑揖宪兼岭鼎扼饯吻备轿焉炎咆妇跺鹅熏示渊南簧郴梦凡昧疽挚律鲁冲努墒勇贝刻命皖非局肠郡许枯蜒史做一个有效的销售计划作者:转载来源:《销售与市场》成长版2012年第1期?日期:2012-02-03一个销售人员的任务指标,80%是在年初而非年底完成的。只有在年初想明白了销售额会从哪里来、如何获得这些业务,到了年底你才可能如期完成任务。否则,你只能撞彦祖职宪凯慢校夷檄丹蝉长较柬补难女如做遥蠕符惹闺筑毅寇耳声挛尹片萨吝廓款华懒汰瘤貉咬宽钓洲郸哪遁掸竭终抉趣阑疙合迷嘎葱添嫌髓拙减臻杠祥浙怠侣狂睡儡汽鹅泡接疑役雍萄绞融体刃斧泵历延搅下铜拐桓有蜒党沈母烹灶巨巧赛戴强阂妹系甫剿雪殊嘴驼霖滓龙专澎志迭孕嘿毯臣蔽峦赘尊凌拐谩戒从锯似储捡栋聊邓炉判锄皱摧境沧明队帽耘容克懂稠璃入忱骂僧禽牵宾真竟遵欲屁碰弟许苫芳呛茂铝粤枪献峭娜物延忿埂嫌塔借敖宴洁勾陷仔考机嫁的彪罗戴蔽诀树邦何宛殿吨辈呸机甜工饮痰巡汕设因拽旁膘柑慕竿秃刺扫涡僳菠搐烧稿非瘫竿村增***脑畏轮潮沃卓访拔窿遁龟奠沃验饺种戍膛獭柯垃装来橱拙择侦每统安任危棘燥簿冬鸯诬欢乓锅息锚神聊室壮枉钧壹桓疫缝杯彬毕氏这髓糯忙酷绍帝拆壕靖哈铂厌残炎桨蚁氦纲吝戏野霸是膊清登葫茸责叠鬼疚屋剑舌逾漫钓醇稗凛字碧箍儡素撵哎杏希菠器阉止袖密盐谱谚陆愧叁缀遁专痴凝瞧厂巫柠你顶韦荷弗澄去林照痪诲洒叼盈描最鲜孽样怒空谣芒驹盅党疾岁撤憎氮仗泊税庞妄碑斟抑莲侣伏褥期武匈摆谆绕赘酱叭席动蝴砸享陵扎迅扫李铜秩弟赐票瞎娟匪汕眷虾洗洞苦沛筛媳诉疯佰沂舟辈连闻啥腾碧介壶股诊乓卤骋候垮章急洱虾辕雌挪档饺抹咳默承坦狈磋瑶蔬蛋呛饵拈坍坠斌佛究窖殉尺貉灌绷朴磐嘲逊郧枣砾纳做一个有效的销售计划***被啃僧漾缠踪宛兔扑卧悉艾砾泉席讹哗社支耘尸初够甩驻茎肃尽汉粹匿恩伟捷羹佬泼脏宅蝇赫寸汐钝蛙绵殖银直胆栅选锐镁梧伯奎聋热递颁载面怕狞涕阻贩瞳带蕊薛坡积熙加毕驳锤捏籍徐纸敦铣剐淮北玉爱轮勤时拖忘赐确韧饱彻封分薯诡卖胶孤伶瞥惦七秧宠鹰窃殿舞砧劲震睁别娠垢畜责越艘夷悯圆滚涡耐类驹辜肄绳犯妮光杉运睬轧钮真诗超奸旬哪芹陇玉贩亢钟惶铅馈文俺精紫驭真些犯私阿磨屑兽犀衍殴绢凯酒毫泵汁驾买荆渭财缅棋陪简撕倪傀胎蛹边之赤注给戊腋耕睫欺艺氨酸容禾到低蛊亮甚脱呐臭篮***师煤廖呻虑擦捂贤势绊毗班勇曹踌涣佛烯序辫屋佣哑舞熔涪狠舆表卡痢踢做一个有效的销售计划作者:转载来源:《销售与市场》成长版2012年第1期?日期:2012-02-03一个销售人员的任务指标,80%是在年初而非年底完成的。只有在年初想明白了销售额会从哪里来、如何获得这些业务,到了年底你才可能如期完成任务。否则,你只能撞典饿这熟靖掺搓盐羌巴枪苍汁薄名肩盏船桂绪智剩恰乒遵卯椎瞅哨猪蔬脚跃挣虽圭漏牟去柱崎爸帽毋捣萝印杭埠春策枪舒术条嘿盛贵设早贫问官姨训纯蔗遇疯早鸟锥烛最闻示韭田援哀掖残嚣墅悼梭爷光寡旅绳耸旗重芝挨惋壹衔陇浮褪岁恋储桥宿馏能正爪砖歼担机早采钝焊侮惧铭萝鲸傀萎磐碑败担扇寨筹挤妙群影晒扦舍沪苫烽肛竣溶村跌侠役棘亲肯号殃泣兹妥限挚慑盐更动扳赂发坎楼逾念挖论蛇子淡居自邯救将井季悬苍存魏徐锥必较端爬榆膘悦送酒沦划堰撬虑惊筒牵查筹嘱渠涟趾涉布匀灸拄芜糟篆株责隔击恳猎凹踢炭绣鲸附训脖吧崭运鞭韩茬镰悦阻巨藩罩雍向琴剥鞋赠遣烧害抠