保险公司门店经营思考.pptx

保险公司的门店经营
---新渠道开拓思考
目前保险公司经营的现状
市场增长缓慢,保险公司销售乏力
各种渠道竞争激烈,成本较高
现有渠道萎缩,提升乏力
保监会监管严格,调整力度加大
社会成本偏高,收入引导变小
文化背景差异,新渠道急待开拓
……
从数据上看问题
中小保险公司增长幅度较大,但是规模较小
大中型保险公司增长缓慢,甚至出现附增长
地区差异明显,增长进入理性停滞期
监管加强,保险公司调整方向
保险经营状况分析
现有的各家主体保险公司在经营渠道包括
银行代理渠道、代理人渠道、经代营销、团险营销、网络营销、电话直销等
由于市场竞争激烈,一些保险公司可以开发自己的细分市场。比如,合资公司会利用中方股东的客户资源。或者,外方股东的中方市场等等。
这些销售方法和模式也都会被市场认可。
同样在竞争激烈的保险市场环境下,如果能够获得更多的销售渠道,那么对于公司的业务增长将会产生重大作用
新渠道开拓
找到适合公司发展要求的渠道非常重要
投入和产出比
是否有利于公司未来的发展
渠道发展的环境是否合适
门店销售渠道的可行性思考
中国现在保险现状有利于门店销售的开展
门店销售可以扩大公司的影响和规模
门店销售需要更多的投入
门店销售需要一批精英销售人员
门店经营(保险超市)经验参考
保险超市免去了传统的保险营销员为了开发潜在客户而奔波的劳力,把保险销售从硬性推广转变到让客户自由选择。传统的营销模式缺点就是把八成的精力用在开发客户上,而不是用在为客户的服务上。这就是保险超市成功的秘诀。
日本的保险超市的经营和管理已经进入正规化。
Life Plaza HoldinGS株式会社
Life Plaza HoldinGS株式会社(以下简称“LPH”),是日本保险超市的开拓者,通过他们的经营方针和操作模式,来了解日本的这种新型保险销售模式。
LPH公司成立于1995年,,相当于4800万元人民币。目前该公司拥有直营店107家,特许经营店66家,合计173家门店。
LPH公司为集团公司,旗下有一家子公司“Life Plaza Partners”(以下简称“LPP”), LPP自己拥有8家门店,加上控股公司的门店合计181家门店。LPH集团的从业人员有1500多人。
LPH公司所经营的保险超市和主动推销的传统保险营销模式相反,采取反向思维,开设门店让消费者自己上门购买保险产品。LPH公司在2000年设立了第一家保险超市门店,当时和大部分保险代理店一样,只代理3到4家保险公司产品。经过10多年的苦心经营,LPH公司代理的保险产品达到了目前的40多家保险公司,其中代理人寿保险公司26家,财产保险公司19家,使消费者能够在可比较的环境里自由选择自己所需要的产品。
LPH实行多品牌战略。第一,开设“保险窗口”门店。该类门店共有118家,能为客户提供多家保险公司产品,并能够自由选择产品的品牌;第二,开设“大家的保险广场”门店,共40家。其专门为方便主妇来店购买保险而设,门店中有较齐全的安排婴幼儿区域等设施;第三,提供专业的保险咨询服务的“保险专业店”23家。