销售就是玩转情商.pptx

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销售就是要玩转情商
99%的人都不知道的销售软技巧
一,在利润微薄的情况下,顾客仍要求你让利或打折,你怎么办?
三,一位客户在没有了解产品的情况下,就要求签单,你会怎么做?
二,遇到有“敌意”的客户,你会怎么办?
《销售就是要玩转情商》这本书在情商销售理论的基础上,为我们呈现了许多经典案例与操作方法的完美结合。
作者科林·斯坦利,是美国知名的销售领导力咨询公司的总裁,她和她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作,其情商销售研究成果受到全球各大企业的追捧。
销售就是要玩转情商
目录
CONTENTS
1
情商销售攻略
2
销售与神经科学的关系
3
如何开发更多客户资源
4
如何提升客户好感度
5
提高成交能力的情商
6
提高询问客户技巧的情商
7
怎样顺利搞定对方能拍板的人
8
提升你议价能力的情商
9
情商销售文化的关键特征
10
销售领袖能力与情商的关系
01
情商销售攻略
所谓情商(EQ)就是我们认知自身情感的能力,以正确的方式去判断所感受到的情感,并且知道这种情感出现的原因。
低情商的表现是什么样子呢?
善唱独角戏
跟客户之间没有联结,自演自说,不管客户的反馈
容易激动
客户刚表示会考虑这个问题,他就以为已经拿到这笔订单
容易让步
客户刚一张口质疑,马上就给对方打折
喜欢做无用功
就是连谁是决策人都不清楚,就做了大量准备工作
容易放弃
一遇到强悍的客户提出质疑,就觉得没戏了,干脆放弃走人
02
销售与神经科学的关系
当客户有“敌意”,
你是抵抗还是逃避?
“以退为进”的销售艺术
穿上客户要买的鞋子走上一里路
提升自身影响力的有效步骤
你的客户毫不掩饰自己的不耐烦,这种敌意的举动可能会引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反应。
管控自己的情绪
1. 做出改变、成长与提升的决定。
2. 认清情感的触发点,改变你做出的反应。
3. 训练、训练、再训练。
感同身受
首先你需要了解大脑的“杏仁核”,在之前的《你的生存本能正在杀死你》一书中也提到过,杏仁核是大脑里“最古老”的部分,能及时帮助我们发现威胁,进而本能地产生一种抵抗、逃避的反馈。
延迟满足
开发客户:在有鱼的地方钓鱼
用“图画般的语言”与客户沟通
提高你开发客户的能力
通常延迟满足是为了获得更大的目标,而放弃眼前的诱惑。
销售员需要知道哪一类客户才是你的潜在客户?
第一,重视聘请专业人士提供建议的重要性,并不是凡事都自己来解决;
第二,他们将教育与培训视为一种投资,而不是一种无用的花费。
每一位销售都知道客户资源对业绩的重要性。现在我们就用心理学的理论帮你达成开发更多有效的目标客户。
03
如何开发更多客户资源
下定决心
向自己提出棘手的问题。
为成功做规划。
管控自身情绪。
找一个问责的伙伴或是导师。
言语图画
04
如何提升客户好感度
做人真实
同理心倾听
提升他人对你好感的有效步骤
让自己受欢迎的第一步就是要接受自己,接受你的优点和缺点,让你显得真诚与真实,自然也就受人欢迎了。
站在别人的视角去看待这个世界
相信每个人都有过这种体验,你明明看上了一件东西,却被那个无礼的销售员坏了心情,一走了之。那么销售员如何能让自己被别人喜欢上呢?
审视你的自尊心,从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态度去面对他人。
创造属于你自己的“麦基66条法则”(就是掌握客户的信息)
展现自己的能力,快乐地工作。
05
提高成交能力的情商
相信每个人都有过这种体验,你明明看上了一件东西,却被那个无礼的销售员坏了心情,一走了之。那么销售员如何能让自己被别人喜欢上呢?
把客户当合作伙伴
明确自己见客户的目的
合作关系是销售员应该追求的合理关系,这不仅是寻求与客户持续合作的基础,而且也是识别重要客户的指标。
提升管控自身期望的有效步骤
审视你过去三个月的销售会面,评估你的表现。
用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望。
重新回想你给客户带来的价值。