销售就是要玩转情商.doc

销售就是要玩转情商荐语发烧躺在床上给男朋友发信息:“发烧了…”他回:“多喝水啊”我:“…”他:“牛啊!多喝水!”你咋不多喝呢,喝死你……虽是段子,但隔着屏幕也能闻得见缺情商的捉急。本书要讲销售者们的情商,大家都知道,销售领域是高情商人士的集中营,用俗常的话讲这些人精们善于察言观色、溜须拍马、见风使舵、化腐朽为神奇……这是高情商的表现吗?错!这些大部分都与本书倡导的高情商背道而驰。好了,这本书说的是销售的事,我又不干销售,我就不用看了吧?错!我们每个人在这一生中何尝没有扮演销售的角色,追求女朋友,就是要把自己成功地卖给心仪的她;教育孩子,就要把自己的理念、想法卖给孩子……,你已经看到了,“多喝水”是作死的节奏。《销售就是要玩转情商》这本书在情商销售理论的基础上,为我们呈现了许多经典案例与操作方法。作者简介科林·斯坦利科林·斯坦利,是美国知名的销售领导力咨询公司的总裁,她和她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作,其情商销售研究成果受到全球各大企业的追捧。精华解读以下内容为《销售就是要玩转情商》一书精华解读,供广大书友们学****参考,欢迎分享,未经允许不可用作商业用途。目录一、情商销售攻略二、销售与神经科学的关系三、如何开发更多的客户资源四、提高客户好感度的情商五、提高成交能力的情商六、提高询问客户技巧的情商七、怎样顺利搞定对方能拍板的人八、提升你议价能力的情商九、情商销售文化的关键特征十、销售领袖能力与情商的关系正文一、情商销售攻略所谓情商(EQ)就是我们认知自身情感的能力,以正确的方式去判断所感受到的情感,并且知道这种情感出现的原因。销售经理们莫不以为自己是人精,事实上,优秀的销售经理在同理心、抗压力、与灵活性等若干情商方面,表现得的确出类拔萃。那么,那些情商低的销售员会是什么样子呢?一是善唱独角戏,跟客户之间没有联结,自演自说,不管客户的反馈;二是容易激动,客户刚表示会考虑这个问题,他就以为已经拿到这笔订单;三是容易让步,客户刚一张口质疑,马上就给对方打折;四是喜欢做无用功,就是连谁是决策人都不清楚,就做了大量准备工作;五是容易放弃,一遇到强悍的客户提出质疑,就觉得没戏了,干脆放弃走人。可见,一个低情商的销售员是很难打下一片江山的,关于如何提升情商,作者给出了如下三个建议:第一步:放空自己,自察自省。自我意识是构建与提升情商技能的基础能力。我们每个人都需要有与自己相处的时间,更好地认清自己每天的表现,以及自身的态度、行为对自己和他人的影响。可以让你自问一些更有深度的问题,从而对自己的销售行为与销售结果之间有更加清楚的认知。第二步:做回原始人,创造一个与技术无关的地带。很多销售员都没有给自己预留思考的时间,他们总是忙于查看手机、邮件或是语音软件。他们甚至在与客户交流的过程中,集中注意力的时间也不会超过10分钟,这种行为被称为“销售注意障碍”。为避免这种情况,销售员必须应培养健康的销售****惯,集中注意力,给自己留出一段时间,在这段时间内不看手机、邮件,不听语音留言,做回原始人,放空自己。第三步,正确判定自身的情感。当你对自身认知与行动分析时,一定要对自身情感做出正确判定。例如,你对拜访某位客户的高管感到紧张,有可能是恐惧,有可能是兴奋,这两种情感状态完全不一样,相应的应对策略也截然不同,如果不能判定自身的情感,后续所做的改正也不可能奏效。二、销售与神经科学的关系不要以为掌握销售技能就万事大吉了,要想成为一名优秀的销售,你还得了解难以驾驭的神经科学,不然你就会明白什么是“冲动的惩罚”了。首先你需要了解大脑的“杏仁核”,在之前的《你的生存本能正在杀死你》一书中也提到过,杏仁核是大脑里“最古老”的部分,能及时帮助我们发现威胁,进而本能地产生一种抵抗、逃避的反馈。“敌意”,你是抵抗还是逃避当你在与客户会谈时,你的客户毫不掩饰自己的不耐烦,不停地查看手机、看手表,他这种敌意的举动可能会引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反应。你之所以会有抵抗和逃避的反应,一方面因为你的杏仁核在作祟,另一方面与你没有长时间训练全新的技能与行为有关,你无法养成一个长期的记忆去应对杏仁核所产生的敌意。比如说,我们现在还能唱起幼时学过的儿歌,如果你接受过这种长期记忆的训练,结果会有什么不一样呢?2.“以退为进”的销售艺术除了抵抗和逃避,高情商的反应是哪一种呢?成功的销售员会察觉到消极负面的触发点,很好地管控自己的情绪。首先,他能意识到在察觉威胁之后,身体产生的自然反应。其次,清楚地意识到触发点是什么,从而有意识地选择运用“自我察觉”和“自我肯定”的情商技能,冷静分析。案例:鲍勃邀请苏与自己的合作伙伴里奇一起会面。苏与鲍勃的会面非常顺利,但里奇整个过程没有提任何问题,只是不停地查看手机。面对里奇有些敌意的态度,苏并没有做出逃避或抵抗的反应,