销售人员的十堂必修课.doc

销售人员的十堂专业必修课
A 如何做一个优秀的销售人员
B 怎么样给顾客留下美好的第一印象
C 销售流程
D 如何寻找顾客的需求{探询聆听}
E 满足顾客的需求,陈述篇
F 顾客的购买流程
G 如何处理顾客的反馈
H 如何寻找正确的客户
I 如何成为顾问式的销售人员
J 拜访后的顾客分析与制定计划
销售简述:记得曾经有人预言说;21世纪以生产销售盈利的企业必将拥有一支属于自己的精锐销售团队,销售团队也必将成为一个企业生存的核心骨架,而销售人员也必将是企业竞争最激烈的人才,同时{销售}也是全世界被人尊敬的职业之一。在通常的品牌经营、网络经营、资本经营,顾客经营等四大经营模式中,顾客经营(以称服务营销)是企业的最终营销目的,以顾客满意为目标,在提供对产品满意的同时,满足顾客对知识、情感、心理的需求,通过超值的服务,建立顾客的忠诚度。所有服务营销公司都强调“二八定律”。即20%来自然销售、80%来自超值服务。超值服务则是不断地、持续地维护可创造最大的价值。如:老顾客不断介绍新顾客的加盟。
销售就是去创造和满足客户的需求
一,你是一个优秀的销售人员吗
1,一个优秀的销售人员具备哪些特征《可讨论》
A 较强的应变能力《买衣服的故事》
很好的语言表达能力《普通话语音语气语速语调》
独特的观察力
亲和力
优秀的专业形象《语言仪表肢体语言》
较强的时间管理观念
[[我们把以上叫做技能]]
B 乐观自信——新疆之行
勤奋耐心
毅力坚强
乐与学****新知识

[[我们把以上叫做态度]]
C 完整的产品知识《种类价格功能对比同类产品的优劣势文化背景》
市场知识《市场前景市场基本战略方向市场动向等等
广泛的非产品知识
[[我们把以上叫做专业知识]]
这是一个销售人员应该具备的最基本的条件
曾经有人问我说,一个优秀的销售人员是不是可以学****出来的,在这我可以告诉大家,是可以学出来的但我们学****的只是销售的技能和专业知识那么态度是你自己所具备的〈武侠小说〉技能只是招势态度才是内功所以态度决定性格性格决定命运
二,给顾客留下美好的第一印象
我们都应该知道,销售产品首先要销售自己,也就是销售自己的形象每位销售人员在同顾客接触的一瞬间均会给顾客留下某种印象。而这个印象是好是坏,在顾客的心目中已经形成真理你无法改变顾客的评判。
注意事项;

要记住一点,当你同顾客接触的时候你代表的已经不是你自己,代表的是我
们整个的公司

A,端庄健康的仪表{服装专业化装专业表情专业}
B,礼貌得体的语言和肢体语言{您好有什么可以帮到您产品语言要专业}
C,细心耐心爱心关心真心{态度细心的观察顾客的肢体语言和面部
表情,耐心的听顾客的谈话内容关心顾客提出的问题真诚的对待顾客}
三,顾客的购买流程
采购的四个要素

1,了解你的产品
2,需要你的产品并且觉得值得
3,顾客对你的产品感兴趣相信你的产品
4,对你的产品满意
四, 销售流程
微笑接待赞美问寻聆听有效的提问陈述解决问题勇于成交
A,接待顾客
前台应微笑礼貌懂得接待顾客
销售人员应该快步的走近顾客并且热情打招呼
B,赞美或者闲聊一下消除尴尬
聊一下天气,赞美一下衣着打扮精神气质,将顾客引导落座,自己则坐在顾客的一侧顾客坐在远离门口或者你的右侧
C,问寻或者聆听需求
D,寻找切入点或者有目的性带领顾客参观并且陈述利益
注意:当顾客提出需求时请不要
随意编造信息。
向顾客传达未经证实的信息。
使用过多的专业术语。
不懂装懂,信口开河。
贬低其它的同类产品。
倾听的要点
1倾听需要引导
2面对顾客
3直视他或她的眼睛或者三角部位
4采取一种关切的身体姿态、语调和面部表情
5避免使用“冲突导火索”
6避免居高临下的或不耐烦的语调
7具有并且显示出对顾客感情的理解
8消除干扰
9耐心地行事
10使用和悦的语调
需求点
1,单纯的健身
2,修身养性
3,减肥
4,摆脱亚健康
5,瘦身塑体
针对需求做有效的陈述
1,用数据来说
2,用例证来说明
3,形象描述来说明使用产品前后的对比
成交法则
1,直接成交法主动要求成交达成购买
成交的信号
a,语言信号,
询问有关购买的事宜,比如负款方式,课程安排等
顾客肯定的答复,{行可以,没问题}
对产品细节的问寻{功效,特点与其它产品比较的优劣势}
b,表情信号
{面部表情松弛微笑友好}
眼神主动与你接触注意你的陈述
c,肢体信号
姿势主动向你倾斜靠近
手臂自然双手松弛放在桌膝盖椅子扶手