营销能力提升.ppt

营销能力提升.ppt营销能力提升商用车营销流程
营销与销售
销售
营销
达到销售产品目的
以产品为中心
以顾客为中心
实施中追求效率
善于研究分析市场
由内向外的思维模式
由外向内的思维模式
相同点
一、营销标准流程
标准营销流程
八、售后回访
二、客户接待
六、报价及签约
四、产品介绍
五、产品体验
一、售前准备
三、需求分析
七、交车仪式
营销工作的八个步奏
目的:客户满意
标准营销流程
营销流程
操作细节
售前准备
硬件准备、软件准备、人员准备
客户接待
客户接待的准备、迎接客户、接待客户、送别客户;电话接待及应对
需求分析
寒暄,收集客户信息,分析与确认客户需求
产品介绍
产品介绍的准备,洽谈桌旁的说明,展车的说明,产品介绍的结束动作
产品体验
试乘试驾的准备,客户车辆实际感受等
报价及签约
介绍产品配置及价格,制作营销合同及签约,履约与尾款交付
交车仪式
交车前的准备、客户接待,车辆与文件说明,交车仪式,交车后跟踪动作
售后跟踪
售后跟踪的准备,新车交车后的准备,售后跟踪
标准营销流程
八、售后回访
二、客户接待
六、报价及签约
四、产品介绍
五、产品体验
三、需求分析
七、交车仪式
营销工作的八个步奏
客户满意
一、售前准备
售前准备——目的
售前准备的目的:
1、强化客户的第一印象;
2、呈现规范、专业化的服务;
3、提升营销人员的自信心和责任感。
售前准备的内容:
1、营销人员自我准备;
2、营销工具准备;
3、展车准备;
4、展厅(展场)准备
售前准备——自我准备
营销人员自我准备
信心
形象
知识
态度
礼仪
情绪
自身
仪容、仪表、仪态
售前准备——自我准备
营销人员自我准备
专业知识准备
企业知识
客户知识
市场知识
产品知识
售前准备——营销工具准备
营销工具
1
2
3
4
工具表格:
《来访客户登记表》
名片(个人/公司)
资料
陕汽商用车产品的宣传单页和相关宣传资料、车型价格表。
报纸和杂志等宣传的相关资料。
竞品的相关资料。
保险、按揭宣传、费用计算等相关资料
其他:
打火机、笔、便签纸、地图、纸巾、小礼品等
营销工具准备