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商务谈判技巧与方法
张小军
南京师范大学金陵女子学院
人生就是一大张谈判桌,不管你喜不喜欢,你已经置身其中了。
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Eg:中美人民币汇率升值博弈
时机选择;程度选择;方式选择
利益是矛盾的根源
合则两利,斗则两伤
课程目的
学习商务谈判的基础知识
了解商务谈判的技巧与方法
掌握与人交流沟通的技能
课程内容
商务谈判概述
商务谈判组织与准备
商务谈判开局
商务谈判报价
商务谈判磋商
商务谈判成交
商务谈判合同订立
第一讲:商务谈判概述
谈判有着悠久的历史,但对谈判理论研究却始于20世纪60年代。对谈判理论、原则、作风、策略、方法、技巧和经验等进行系统的总结、研究与应用,在西方已日益受到人们的普遍重视。而我国大陆对谈判学的注目与研究,则是在20世纪80年代中期逐步兴起来的。
谈判是人们为了协调彼此关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到一致的行为和过程。
概言之,谈判是提出要求、做出让步,最终达成一致协议的一系列过程。
谈判的本质是合作的过程。
什么是谈判?
对谈判定义可以从这么几个方面进行理解和把握:
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,使得双方必须通过协商的方法来解决,通过协商来求得一致意见,满足各自的需要。
,要涉及到有关人的许多方面和领域。作为一个合格的谈判人员,不仅要精通谈判内容所涉及到的专业知识,还要很好地认识和了解有关人的知识。
,不只是指双方达成一致意见的一时一刻,还包括为谈判所作的准备与双方达成协议后的贯彻实施。因此,谈判是需要时间的,复杂的谈判更是如此。
谈判的特点
谈判作为人类的一种行为,具有以下几个方面的特点:
谈判是双方通过不断地调整各自的需要而相互接近,最终达成一致意见的过程。
谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。
对谈判的各方来讲,谈判有一定的利益界限。
谈判各方所得利益的确定,取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。
谈判是一门科学,同时又是一门艺术。
成功谈判的标准
目标实现标准
谈判结果有没有实现预期目标;
距离预期目标有多远?
成本优化标准
让步导致的收益减少而产生的成本
耗费资源、精力产生的成本
占用资源而丧失的机会成本
人际关系标准
短期利益VS 长远利益
战略眼光、合作关系