公司销售人员管理制度.docx

公司销售人员管理制度
(一) 推销用语
第一条自我介绍与打招呼
与客户会面时应主动与客户问好打招呼然后作自我介绍
1 问好时态度要真诚面带微笑动作要规范声音要适中努力给对方留下良好的第一印象
2 对其他人也要点头致意
3 作自我介绍时应双手递上名片
4 随身携带物品在征求对方后再放置
5 打招呼时不妨问寒问暖
6 若对方负责人不在应与其上级或下级洽谈千万不能随便离去
7 若对方很忙要等对方忙完后再洽谈若自己能帮上忙应尽力趋前帮忙边干边谈与对方尽快亲近是打开局面的良策
8 注意察言观色相机行事千万不能妨碍对方工作
9 准确地称呼对方职务过高过低都会引起对方不快
第二条话题由闲聊开始
推销过程是一个相互交流相互信任的过程所以不能开门见山一见面就让对方拿出订单所以通过闲聊了解对方也让对方了解自己是寻找洽谈契机的不可省略的过程
1 闲聊的话题是多种多样的但原则有一个使对方感兴趣如天气人文地理趣闻轶事体育社会时尚企业界动态等
2 注意不要老生常谈人云亦云尽量少谈政治宗教问题以免因观
点不同引起分歧破坏谈话气氛
3 注意不能自己一个人滔滔不绝耐心地听对方高谈阔论更能取得好感
4 见好就收一旦发现对方对某一话题不感兴趣应立刻打住再找其他话题
5 切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题因而应将话题向企业经营市场竞争消费时尚等方面引导
6 在闲聊中注意了解对方的故乡母校家庭个人经历价值观念兴趣爱好业务专长等
7 在交谈过程中注意了解客户经营情况未来发展计划已取得的成就和面临的困难
8 在交谈过程中善于征求对方对市场走势畅销产品经营对策产品价格需求动向的意见不论对方意见如何都要虚心听取不能反驳
9 在交谈过程中要注意自始至终给予对方优越感
10 在交谈过程中应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息
第三条业务洽谈的技巧
在闲聊过程中由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈往往是顺理成章的一旦时机成熟推销员就可以与对方直接洽谈业务
1 洽谈过程中不能强硬推销首先讲明本企业产品的优势企业的信誉和良好的交易条件
2 洽谈过程中不要首先让对方确定订货数量依对方的决定行事尊重对方
3 向客户确定出少量订货试销中批量订货大批量订货几种方案供对方选择
4 列举出具体数字说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标如营业收入纯收益资金周转率等
5 首先推销重点产品由重点产品连带出其他产品不要四面出击
6 适时地拿出样品辅助推销
7 不能因小失大以哀求的口吻要求对方订货
8 注意战略战术进退适宜攻防结合勿追穷寇
9 在洽谈商品价格时一方面申明本企业无利可图举成本利润等数字一方面列举其他企业产品价格高不可攀
10 在涉及其他企业及产品时注意不能使用攻击性语言不能出口伤人
11 在推销新产品时要明示或暗示本企业属独此一家别无分店
12 更多地列举实例说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益
13 提醒对方要保证销售必须有充足的存货若能列举出对方存货情况更佳
第四条推销受阻应急技巧
推销受阻是经常遇到的对推销员讲最重要的是乐观地对待失败有坚定的取胜信心而且推销受阻并不意味着失败所以不必垂头丧气更不能自寻台阶顺势而下这时须保持冷静的头脑化被动为主动冲破障碍方能柳暗花明绝处逢生
1 当对方拒绝订货时首先应问清原