汽车营销学讲义-第10章-汽车促销策略.ppt

第10章汽车促销策略
促销与促销组合
人员推销
广告
公共关系
营业推广
促销与促销组合
1、促销的概念和作用
促销定义:促销是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看,促销是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。
促销工作的核心:是沟通信息。促销的一切活动都以信息传递为起点,完成销售,最后又以信息反馈为终点
促销的目的:是引发、刺激消费者产生购买行为。促销激发用户的购买兴趣,强化购买欲望,甚至创造需求来实现最终目的
促销的作用:
传递信息
扩大产品需求,加速流通
突出产品特点,强化市场优势
促销与促销组合
2、促销类型(主要方式)
(1)人员推销
(2)广告
(3)营业推广
(4)公共关系
促销与促销组合
3、促销组合
在市场营销过程中对人员推广、广告、营业推广、公共关系促销手段的综合运用,就是促销组合。促销组合除考虑各种促销方式特点和效果外,应考虑以下因素:
产品的种类
产品的生命周期
市场现状
促销费用
人员推销
1、人员推销概述
人员推销的形式
走访(上门)推销
接待推销
会议推销
人员推销的任务
订单处理
创造销售
专使销售
人员推销
1、人员推销概述
人员推销的步骤
寻找顾客
事前准备
接近
介绍
克服障碍
售后追踪
人员推销特点
双向传递信息
具有较大灵活性
针对性强
能实现潜在交换,达成实际交易
适于激烈竞争的情况,也适于高价商品和性能复杂商品的促销
缺点:成本费用高,对销售人员要求高
人员推销
2、人员推销的有效技术
推销人员应掌握的基本推销方法
试探性方法
针对性方法
诱导性方法
推销人员应掌握的基本推销技巧
建立和谐的洽谈气氛的技巧
排除推销障碍的技巧
客户异议障碍
价格障碍
客户****惯实力障碍等
与客户会面的技巧
抓住成交机会的技巧
人员推销
3、对推销人员的管理
推销人员分类
生产企业的推销人员
批发商的推销人员
零售企业的推销人员
推销人员的选拔与培训
强烈的责任感和使命感
良好的业务素质
产品知识
企业知识
专业知识
较强地工作能力
较好地个人形象
人员推销
3、对推销人员的管理
推销人员管理
定额管理
自我管理
推销人员的评价
销售定额完成情况
新客户销售量
销售利润
资金回笼情况
负责地区市场占有率
销售服务质量
人员推销
3、对推销人员的管理
推销人员的评价
根据业绩和顾客满意度可分五类:
不称职型
基本不称职型
基本称职型
称职型
优秀型