农资化肥营销.doc

好产品才能让经销商“上量”
王廷全经营农资已经整整30年了,是农资圈里的老前辈。30年的从业经历培养了他辨识化肥好坏的直觉,以及良好的职业道德。当下农资产品品牌众多,如何挑选好产品是让经销商头疼的事。但对于王廷全来说,这很简单,只要遵循一个法则即可:就是经营大品牌,不坑农、不害农。在这个法则下,他选择了经营天脊化肥。
经营好产品才能上量
如今在农资圈里,“上量”已经成为使用频率极高的词汇。因为只有量的提升,经营化肥才能获得足够的利润。王廷全深知,如果想在销量上有所突破,那么必须经营好产品。以质量取胜,以价格取胜,才能得到农民的好评。只有做到这两点,销量才会提高。正是做到了这些,王廷全每年化肥销量已经突破4000吨,而帮他实现量的突破的正是天脊化肥。
“天脊化肥既是大品牌,而且价格也能被农民接受。同时,天脊化肥含有硝态氮,与其他化肥相比有其独特的优势。”王廷全如是说。由于独特的产品优势,天脊产品给农民带来的是实实在在的增产。“比如在小麦上,我让农民用天脊化肥,在正常年份,每亩的产量在1200-1300斤之间。”有了高产量的保证,许多农民都成了王廷全门店的回头客,销路自然也就打开了。对王廷全来说,这样良性的经营方针其实是在建立自己门店的信誉,形成良性循环。他告诉记者:“现在只要到了用肥旺季,我的门店前就会挤满买化肥的农用车。”尝到甜头的王廷全也不忘把经验介绍给其他同行,让他们也来经营天脊化肥。
玉米增收靠天脊
就在记者采访王廷全的时候,一位农民走进了王廷全的农资店,他叫徐中东,是汶上县康驿镇蒋街村村民。他告诉记者,他就是专门来买天脊化肥的。经询问,原来这位农民就是去年用了天脊化肥,效果特别好。“玉米长得好,产量也增长了不少。有一家奶牛场看我的玉米长得好,在玉米没完全成熟的时候就收购了,每亩地比往年多卖了200块钱。我的亲戚看到我多挣了钱,他们也都想用天脊化肥。”徐中东开心地说。这次购货,他一次购买了40袋化肥,除了他自己用,其他的都分给亲戚。
王廷全笑着告诉记者:“像这样的事情还很多,天脊化肥就是有这样的魅力,只要农民用上一次,以后还会接着用,而且周围的亲戚朋友也会跟着一块用。所以说经营天脊化肥不上量都很困难。”看到王廷全满足的笑容,记者明白,这不仅是生意兴隆带来的快乐,还包含着一份经营天脊化肥的骄傲。(崔海涛)
警惕农资预定扰动市场
近年来,农资市场出现了“超前消费”现象,这种超前并不以实际需求为出发点,而是一种透支消费,最盛行的当属产品预定。很多厂家以销定产,并不是因为产品供不应求,可以理解成是采取了提前占领市场的营销策略。
经销商促成农资预定成功的因素有这么几点:一是用礼品“诱”住了农民,化肥早晚要用,礼品是白给的,农民何乐而不为?二是预定的定金“捆”住了农民,由于只有现款才能享受优惠,商家大多打着让利等幌子吸引农民,而基层经销商赊欠严重,农民交的预定金可以减少赊欠。三是农资旺季涨价“蒙”住了农民,商家或厂家下个月涨价,这个月搞预定活动已成惯例,成了业内“美丽的谎言”。四是从众心理“困”住了农民,见一个预定一个,反正要好大家一起好、不好都不好,甚至相互攀比,你用好的我用更好的,也有的农民只买贵的不买对的。
笔者所在地区,在玉米播种前3个月,大户农资经销商就开始做促销。如果促销预定后化肥价格上涨,于经销商、农民、厂家都还没有太大风险。然而,一旦降价幅度较大,最终受伤的只有农民。以复合肥为例,层层叠加的利润已远抵降价风险,即使每吨降价二三百元,经销商仍然有利可图。
农资预定让化肥销售提前了一个季,淡季时化肥大幅涨价,旺季时反而接连下滑,不但让经销商摸不准脉,就连厂家也看不清走向。价格不稳,对农资市场供应来说是一个严峻考验。而一旦农民认识到农资预定是个“美丽的谎言”,最终只会让经销商陷入信任危机。
经销商能否联合
纵观农资产业链,从生产到流通再到终端,三个环节的整合都已风生水起,尤其在市场化程度最高的农资流通领域,近年来发生了两个重要变化:一是纵向看,减少流通环节,渠道扁平化的趋势明显;二是横向看,流通领域虽然总体仍是群雄逐鹿,但走向集中的迹象也已开始显现。
就后者而言,近年在一些地方出现的经销商联合体或农资合作社就颇为引人注目。在一些农资消费的成熟市场,数家经销商跨乡、跨县甚至跨市联合起来,结束先前各自为阵的局面,形成统一的销售网络。从统供统销到“百家争鸣”再到集中联营,流通体制似乎在经历一个轮回后又返归原点。渠道联合究竟是不是新的市场环境下农资经销商求生存、谋发展的必由之路?
正方必须联合
渠道联合是应形势变化的必然产物。小散乱是当前农资流通领域最典型的特征,由此引发的恶性竞争和利润缩水已经危及绝大多数经销商的生存发展。在这种情况下,渠道联合可以迅速结束小散乱的局