市场营销策划项目九促销策划.ppt

项目九促销策划
【学习目标】
掌握促销方式与优化促销组合时需考虑的因素
了解促销策划的流程
熟悉广告策划流程
熟悉营业推广策划流程
熟悉公共关系策划流程
【引子】
企业有了高质量的产品和服务、合适的产品价格、好的营销渠道,还必须让目标消费者了解与认可企业,才能赢得信任、激发需求、促进销售。促销本质上是企业与消费者之间的一种沟通活动,既是企业争取目标消费者的有效方法,又是应对市场竞争的有力武器。
【主要内容】
案例导入“花式”促销
任务一了解促销策划
任务二了解广告策划的基本流程
任务三了解营业推广策划
任务四了解公共关系策划
知识拓展人员推销
经典案例康师傅方便面的广告策划
实战演练
案例导入“花式”促销
一、“温情苹果”赢客心
某酱菜店生意平淡,有一天,店主想出一种特别的方式招揽顾客。
他先到水果生产地预订了一批上等苹果,将这些未成熟的苹果贴上标签,等苹果成熟后摘下标签,苹果上就留下一处空白;然后把一些老顾客的名字用油性水笔写在苹果的空白处,并把这个苹果送给老顾客。
结果几乎所有收到这份小礼物的老顾客都异常激动,认为店家能把他们放在心上,把他们真正奉为“上帝”。
这份看似不起眼的礼物一下子拉近了酱菜店与顾客的心,产生了巨大的市场效应,老顾客纷纷上门光顾,店家生意日渐兴隆起来。
二、“道”好才能“路”好
有两家小杂货铺,它们卖的东西、价格、服务都差不多,可人气却大不一样。问题在于门前的路面,两家门前都是用彩色小方砖铺的路,时间长了小方砖容易松动,在雨天,人一脚踏上去,小方砖下面的泥水就会溅到衣裤和鞋子上。
甲店的老板注意到了这一点,每隔几天就对店前的路面进行检查,发现松动不平的小方砖就立即修整,雨天时顾客到他店不会有泥水“惊扰”之苦。店主想顾客之所想,从而赢得了顾客的好感,店里的人气比乙店旺得多。
三、“真情葡萄”感动经营
在日本,一位身患重病的六岁小女孩对父亲说想吃葡萄,但当时不是葡萄成熟的季节,女孩的父亲找了多个地方,终于在“高岛屋百货”这个专卖进口水果的地方找到了装在木盒里的葡萄。
葡萄虽然找到,但每千克售价几万日元,女孩的父亲口袋里只有几千元,于是他向售货员说明了情况,请求只买几粒,售货员同意了,剪下一些最大最红的葡萄送上。
事情传开后,“高岛屋百货”名声大噪,许多人因此更加喜欢“高岛屋百货”。
四、美发店也能“拉客”
北京一家百货商场自从开了一家美发店后,生意异常好,许多百货商场纷纷效仿。
这是因为商家发现许多女性出门休闲购物前,都要到美发店做个发型;而夫妻、情侣一道逛商场时,男性的耐性比较差,为了不影响女性尽情挑选的心情,他们也会趁此机会去理发。
商场里设美发店可以使女性购物、美发两不误;而男性在在陪伴女性购物时,可以用等待的时间理发,极大地方便了顾客。此外,商场的美发店专业、收费规范、注意艺术品位,自然也带动了商场的生意。
任务一了解促销策划
促销是指企业利用各种有效的方法和手段,使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望,并促使其实现最终的购买行为。
一、促销方式
促销方式是指企业进行促销活动时所采取的具体方法和手段。在市场营销活动过程中,企业采用的促销方式可分为以下四种。

人员推销是指企业用推销人员推销产品,可实现与消费者的直接、准确与双向沟通。人员推销主要有两种方式:一种是企业派出推销人员与消费者进行直接面谈交易,介绍产品信息;另一种是企业设立销售门市部,由营业员向消费者推销产品。(专卖店)

广告促销是指企业通过大众传播媒体向消费者传递信息,可在推销人员到达之前或不能到达的地方宣传企业产品信息。采用这种方式可以使广大消费者对企业及其产品和服务有所认识并产生好感。

营业推广是指除人员推销和广告促销以外,用于促进消费者购买和交易的活动,如产品陈列、展示会、赠送、免费试用等。采用这种方式可以有效吸引消费者,并刺激其购买欲望,能够起到短期内促进销售的显著效果。

公共关系是指企业为了向公众表示企业的经营方针和经营策略符合公众利益,有计划地加强与公众的联系,与其建立和谐关系,以树立企业信誉的一系列活动。采用这种方式可以促进企业与内部员工、外部公众的良好关系,提高企业的知名度和社会声誉,推动企业不断向前发展。