房地产员工培训手册、售楼人员培训教程.doc

房地产员工培训手册
销售人员的基本要求
(一)基本要求
1、职业道德要求:以公司整体利益为重,不因个人目的而损害公司的利益和形象;遵守公司各项规章制度;为人诚实、正直。
2、基本素质要求:具有强烈敬业精神,有团队合作的意识。
3、礼仪仪表要求:着装得体,干净整洁;公司有统一制服时应着制服;仪容端庄,精神饱满,坐姿端庄。
(二)专业知识要求
1、了解公司的历史和项目的特点;
2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等;
3、了解当地房地产市场的供求状况,楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等;
4、掌握房地产市场开发各环节(设计、建造、销售和物业管理)的基本知识;
5、有一定的营销知识和技巧,懂得市场调查和分析的方法;
6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规;
7、了解一定的财务知识
(三)知识面要求
尽可能拓宽知识面,多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。
(四)心理素质要求
具备信心、恒心和沉着,不畏困难和挫折。
(五)服务规范及要求
原则:树立顾客全面服务的观念,顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。
(六)培训目的
1、熟悉公司情况,提高售楼员的职业道德水准,树立全新服务意识和观念;
2、培养售楼员独立操作能力,增强售楼员对房地产专业知识的了解;
3、学会促销手段,掌握售楼技巧和礼仪知识,提高业务水平,适应市场需要;
售楼人员工作职责
1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。
2、遵守作息时间,严禁迟到、早退、无故旷工,如若发现,按人事管理制度执行。
,不大声喧哗、吃零食、看书,不逛街或外出办其它事,如有违反,按制度罚款。
上班时间配戴工牌着工装。
注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度,做好销售工作。
如有特殊情况需请假,按照公司要求写请假申请,经公司领导批准后方可休息。
使用电话语言简练、礼貌,不能长时间占用电话,或利用电话谈工作以外的事,影响客户来电的接听。
、样板房的卫生及花草的护理工作。
,耐心讲解、运用专业知识和技巧,力争每一个客户。
、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、付款方式有没有错误。
,对客户的外表、言行举止,根据自己的判断力,在心中作出“市场定位”,分析客户来此的目的、购房档次,然后“对症下药”的向客户推荐,主动请求客户留下电话,增强供需双方的了解,促进销售成交。
,节约成本,决不做损害公司利益的事情。
,提高业务能力和销售技巧,把销售工作做的更出色。
,如有不懂之处,及时问售楼处负责人,不能凭空想象、误导客户,造成纠纷。
,带客户看房一定要注意客户的人身安全,处处照顾客户、引导、提醒客户注意。
,提高客户对公司的认识和信任度。
,创造成交机会,说服客户下定。
,可推荐公司的其它项目,避免客源的浪费。
,发现客户有挞定的迹象,及时做好挽救工作。
,服从公司的工作安排,尽可能的多了解公司各项目情况,
争取做公司销售主力军。
,尽量配合其它销售人员,搞好团结协作关系,共同完成每
月销售工作。
,如有不良行为发生,应及时制止,并向售楼处负责人和公司领导反映。
,给予新员工业务上的帮助,共同提高专业素质和经验。
(工程、定位、价格、广告、资料、手续等)出现问题,及时向售楼处负责人和公司领导汇报,提出个人建议。
,认真出色完成销售任务和售事服务工作,耐心解答客户的咨询和疑问。
,如有特殊情况,需经售楼处负责人上报,经公司总经理签字同意后方可实施。
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销售谈判技巧
一、销售人员必须具备的推销能力:
1、说服能力
2、专业化知识
二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧:
(一)、销售人员必备的谈判技巧:
1、能够激发客户的购买欲望;
2、给予客户好的感觉;
3、激发客户的购房兴趣;
4、激发客户下定决心购买。
(二)、说服能力:
1、自信+专业水平
要有自信,自信可磨练推销谈判技巧,有自信的说话技巧才能抓住客户的心理;
要有专业水平:专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达