管理沟通第6章 谈判.ppt

第六章谈判
2018/3/26
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第六章谈判
教学目的和要求:掌握谈判活动的基本要素,清楚掌握谈判的基本原则,掌握各种谈判策略与技巧的运用。
重点及难点:谈判活动的基本要素;谈判的基本原则;谈判策略与技巧
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★管理者的世界是张谈判桌
★谈判动力:需要和需要的满足
谈判
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第一节谈判的要素和种类
一、谈判活动的基本要素

■谈判主体(参与谈判的当事人)
■谈判客体(谈判的议题及内容)
■谈判目的
■谈判结果
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二、谈判的种类
■对抗性谈判
(“零和”谈判,竞争性谈判)
 ■合作性谈判
(“双赢”谈判)
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对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较
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★
背景 · 谈判的具体内容 · 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 · 对方的需要 · 谈判时间
· 谈判地点
目标 · 我们的目的是什么 · 所期望最佳结果 · 可接受的最坏结果
谈判的准备工作
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★
优势与不足
 · 我们的优势——技术、价格、经验时间等 · 我们的劣势——技术、价格、经验时间等 · 我们对对方的优势、劣势分析
“知己知彼”
谈判的准备工作
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第二节谈判策略
一、互利型谈判策略
◆精诚所至◆充分假设 ◆润滑剂策略◆游刃有余 ◆把握契机
二、我方有利型谈判策略
◆最后期限法◆声东击西 ◆疲劳策略◆得寸进尺 ◆既成事实
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