管理沟通第6章 谈判.ppt

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第六章　谈判
教学目的和要求：掌握谈判活动的基本要素，清楚掌握谈判的基本原则，掌握各种谈判策略与技巧的运用。
重点及难点：谈判活动的基本要素；谈判的基本原则；谈判策略与技巧
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★ 管理者的世界是张谈判桌
★ 谈判动力：需要和需要的满足
谈判
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第一节 谈判的要素和种类
一、谈判活动的基本要素

■ 谈判主体 (参与谈判的当事人)
■ 谈判客体 (谈判的议题及内容)
■ 谈判目的
■ 谈判结果
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二、谈判的种类
■ 对抗性谈判
(“零和”谈判，竞争性谈判)
 ■ 合作性谈判
(“双赢”谈判 )
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对抗性谈判与合作性谈判比较
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对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较
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★
背景 · 谈判的具体内容 · 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 · 对方的需要 · 谈判时间
· 谈判地点
目标 · 我们的目的是什么 · 所期望最佳结果 · 可接受的最坏结果
谈判的准备工作
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★
优势与不足
 · 我们的优势——技术、价格、经验时间等 · 我们的劣势——技术、价格、经验时间等 · 我们对对方的优势、劣势分析
“知己知彼”
谈判的准备工作
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第二节 谈判策略
一、互利型谈判策略
◆ 精诚所至 ◆ 充分假设 ◆ 润滑剂策略 ◆ 游刃有余 ◆ 把握契机
二、我方有利型谈判策略
◆ 最后期限法 ◆ 声东击西 ◆ 疲劳策略 ◆ 得寸进尺 ◆ 既成事实
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