房地产销售成交技巧.docx

房地产销售成交技巧
如果销售人员不能与顾客谈判成交的话,那销售人员实际上只不过是一个办事员而已,绝不会成为一名销售员。居家买房是人们家庭中前所未有的最大投资,这笔资金需要很多年才能付清,当客户考虑购买的时候,他们往往很自然地开始担心决定是否正确。当顾客对销售人员表示不信任时,不要恼怒。因为一般情况下,人们对销售人员总存有一点疑虑。他们不是对销售人员本人有怀疑,他们是担心买到不应该买的东西。销售人员如果清楚地对顾客的需要作出反应,就会减少这种自然的顾虑。
客户不想购买的理由,一是担心买的东西不能满足他们的需要,二是担心买到的东西没有物有所值。
一、以提问尝试成交
如果销售人员想知道客户对那套房屋感兴趣,以及他们是如何把这套房屋跟其它的房屋比较的,不要臆测客户最喜欢哪套房屋,而要向他们询问:
“李先生,您最喜欢这套房屋的那些方面?”
“您认为这套房屋怎么样?”
“与......相比,您认为这套怎么样?”
“先不谈价格,在今天您所看过的四套房子中,您最喜欢哪一套?”
二、避免错过时机
如果楼盘介绍时间过长,就会产生负面效应,使销售人员失去成功的机会,尝试着早点成交总比不积极设法早点成交要好得多。
在销售人员消除了客户的异议后,就要试着成交。如果客户又提出别的异议,那么消除它,再试着成交。
如果一次尝试成交失败,销售人员还可以再试。许多销售员在成交完成之前曾努力尝试了七、八次之多。
三、捕捉成交信号
销售人员不能以自己的感受来决定何时应该试着成交,客户常常会给销售人员一些提示,表明他们已经准备成交。这里有一些成交信号供销售人员参考:
1、“您觉得那套房子好?”
当客户向销售人员证求意见时,他们通常是想得到销售人员对他们的决定的支持。在回答之前先向他们提问,然后诚恳合理地给予支持。如果客户想知道销售人员认为两套房子中哪一套对他们来说更加合适,销售人员可以问诸如下面的问题:
“您最喜欢这二套房子的哪些方面?”
在听到他们谈了两套房子各自的优点后,再问:
“您感到在哪套房子中更舒适呢?”
客户选择的那一套就是他们最想要买的,这便是一个可以成交的信号。
2、“我们能再看一次吗?”
当客户想第二次看某套房子,就表明他们对这套房子感兴趣了。这时销售人员就可开始签约努力了。
3、徘徊不想离开
如果客户在一套房子中徘徊了很长时间,说明他们对这套房子感兴趣。
4、过多地挑剔
如果客户对某套房子过多地,这说明他们对房子感兴趣。
5、低声耳语或表情紧张
如果夫妻两个在一起耳语,或二人紧张的对视,这是准备购房的信号。
6、测量长度
如果客户用脚步踱测房子,那他们就是有兴趣买房了。
7、情感反应
客户看中了某套房子。客户这时会格外关注他们感兴趣的房子。
8、突然沉默
客户突然沉默或开始抽烟,表明客户考虑成交
当销售人员尝试成交时,要耐心等待顾客的答案。客户保持沉默时,可能意味着客户正在紧张地考虑成交与否的得失,如果这时销售员总是接着滔滔不绝地阐述其它的购买理由,结果就可能是反而错失了成交良机
四、尝试成交
销售新手往往会觉得实现签约是销售中最重要,也是最难实现的。其实签约应该是整个销售过程的自然结果,签约困难多半是因为初次接待、看房或异议处理等前期销售步骤没有做好。
真正的销售高手