如何写销售分析.ppt

如何写销售分析
写销售分析遇到的困难
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2
1
3
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开头难:不知从何下手
重点难:不知亮点在哪
出彩难: 语句组织欠缺
发挥难:不知写何内容
内容
3
为什么要写销售分析
影响分析数据的几个主要因素
销售分析的种类
销售分析中主要涉及的指标
销售分析的步骤及要点
五个基本原则
案例分享
为什么要写销售分析
4
寻找未知事物
B
C
D
验证前期判断
发现现存缺陷
掌控市场动向
A
影响分析数据的几个主要因素
5
A
自然因素
消费市场的扩大或萎缩、国际宏观环境、国家政策及其它重大事项、人事变动、商圈异动等等。
调整因素
品牌调整、品类调整等等;标杆品牌的引进、主力品牌的独有化、个性品牌差异化。
货品因素
货品结构即新品、适销品的占比,货品的价格即实际成交价等。
促销因素
中心整体促销、品类促销、品牌促销等。
……
客观因素:不可控或不完全可控
主观因素:可控
销售分析的种类
6
A
1、节日销售分析
春节、中秋节、清明、端午、六一、重阳、七夕节等
2、品类促销分析
珠宝节、服装风尚会、化妆品节等
3、品牌促销分析
……
A、传统节日:a 情感传统型;b 休闲传统型
B、专属节日:
C、西方节日:
五一、十一、元旦
店庆、集团庆、VIP活动等
情人节、母亲节、父亲节、圣诞节、感恩节等
品牌开柜活动、在营/未在营品牌活动、大型品牌特卖等
共享、影响品类范围广、成交率相对较低
独有、影响品类范围广、目标消费集中
共享、受百货定位客层影响较大、影响品类集中、节日效应正逐渐被放大
销售分析中主要涉及的指标
实销额、交易笔数、客单价、坪效、毛利率、毛利额
后台毛利率、特卖占比、VIP占比、晚间占比、非周末占比、其他特殊时段占比(除夕、中秋当天在节日期间比等)、各小品类的占比、品牌中各单品的占比等
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基础指标
延伸指标
销售分析的步骤及要点
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以周绩效分析为例
基础数据的准备
销售简析
毛利率分析
连锁店区间对比分析
部门销售分析表
供应商销售日报
部门销售毛利明细
……
部门/柜组业绩走势
亮点/不足分析
竞争情况
改进措施
……
商品结构调整
高/低扣率商品占比
促销活动扣率
VIP返利支持
……
五个基本原则
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事前准备,过程关注
用数据说话,真实、准确、深入
信息关联,有价值
文字专业简练,避免重复空洞
措施得力,有效,可执行
案例分享
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案例1:
情感传统型中如春节、中秋关注烟酒滋补等情感礼品性品类的业绩变化,而在春节中关注的品类要更全面一些,它属全面爆发性节日。