宝洁分销商计划.ppt

宝洁分销商计划 ----营销计划与控制
宝洁公司简介
宝洁分销商计划的提出
宝洁针对计划所采取的策略
计划存在的问题
分销商的发展方向
11/10/2017
1
宝洁
公司简介
始创于1837年的宝洁公司,是世界最大的日用消费品公司之一。2002-2003财政年度,公司全年销售额为434亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中,排名第86位,并位列最受尊敬企业第七。宝洁公司全球雇员近10万,在全球80多个国家设有工厂及分公司,所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区,其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。
产品链接
11/10/2017
2
宝洁
公司概况
成立时间 1837年
总部美国俄亥俄州辛辛那提市
销售额 434亿美元(2002 - 2003财政年度)
利润额 (2002 - 2003财政年度)
分公司分布超过80个国家
产品销售超过160个国家
产品种类洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品
品牌约300个
员工数约100,000
董事长雷富礼() 相关链接
总裁兼首席执行官雷富礼()
全球技术中心 19个
年度研发投入 17亿美元(2001-2002财政年度)
平均每年申请专利近20,000项
11/10/2017
3
宝洁
宝洁大中国区总裁
罗宏裴先生(Laurent Philippe)
宝洁公司董事长兼首席执行官
雷富礼先生()
宝洁公司高层人员
返回
11/10/2017
4
宝洁
宝洁分销商2005计划提出的背景
分销商的引入1
宝洁公司在1988年在广州成立了广州宝洁有限公司,这是宝洁公司在中国的第一家合资公司。合作方是广州肥皂厂和香港和记黄埔集团。广州肥皂厂有自己的品牌,客户网络以及管理人员,这些是宝洁公司希望借助的,而和记黄埔集团主要帮助解决与中国政府的沟通,帮助解决相关贸易和金融问题。因此,宝洁公司在最初的五年时间里,即1993年以前,他选择的代理商大多是广州肥皂厂在全国各地的商业客户,而这些商业客户基本都是国营的百货批发站,供销社或工贸公司。
这些传统的贸易企业在多年的计划体制中,建立了层层的商业辐射网络,自省级站,市级站,县级站一直到村级供销社。这个商业网络帮助了宝洁公司最初的业务发展,海飞丝,飘柔的成功推广,就有这个网络的卓越贡献。
11/10/2017
5
宝洁
分销商的引入2
随着宝洁生意的初步成功,宝洁加快了各种产品的推出步伐,并提出了全新的分销理念,强调市场工作的4P,即产品,价格,促销和分销的管理工作。而传统的商业客户经营理念落后,又很难改变原来的观念,体制僵化加之员工积极性不高。长期以来形成的拖欠货款的习惯,导致虽然宝洁公司产品供不应求,但宝洁公司对经销商的的应收帐款却很多。
宝洁公司最初的销售人员大多是广州肥皂厂的业务员,销售技巧和理念存在很大的局限性,此时宝洁公司招聘的管理实习生已经得到了专业的培训并已在市场中得到了锻炼,很多人业绩相当突出。在这种背景下,宝洁公司下定决心准备在中国培养具有先进营销理念的,可以承担分销职能的中国分销商。
11/10/2017
6
宝洁
宝洁分销商的发展历程1
宝洁公司在1988年进入中国大陆市场, 十余年时间保洁(中国)公司在通路管理上经过了三个发展阶段: 第一阶段,1988年至此1992年, 宝洁公司对分销商采取的是典型“推压”式管理方式, 将产品直接销售给分销机构, 以分期交纳货款为分水岭来确认产品的所有权的转移。宝洁相信如果产品的所有权发生了转移,产品的销售责任同时也发生了转移。接下来的产品怎样销售、销售给谁是分销或批发商考虑的事情。在这种销售理念的支配下,宝洁销售部门的主要任务是寻找分销商或批发商,促使其订更多的商品,并且有能力回收货款。
11/10/2017
7
宝洁
分销商的发展历程2
第二阶段,问题是显而易见的,回款难和市场覆盖差是这种渠道管理模式的病疾,宝洁也不例外。因此,从1992年开始,宝洁开始“帮助”分销商销售自己的产品,同时对市场覆盖进行规划,一定程度上解决了市场覆盖问题,但同时,由于宝洁突出的市场地位,使宝洁产品成了价格“标靶”,即宝洁的产品被多数分销商树立为价格标杆,用以表明自己的商店中,至少是该品类中产品销售价格低廉,通过不停地降低宝洁产品的零售价格。来招徕零售商,进而造成渠道的混乱,使宝洁遭受了巨大的损失。在这种情况下,1995年以后,宝洁开始推行