现代推销技术案例.doc

1、华人首富李嘉诚的推销之路
李嘉诚先生是华人当中名副其实的首富,但其创业初期有过一段不寻常的推销经历。他出生于广东潮安县一个书香门第,11岁的李嘉诚在读完两年小学后便辍学,在他舅舅的南洋钟表公司做杂工,父亲的早逝,给李嘉诚留下一副家庭重担和债务。14岁的李嘉诚凭着毅力、韧性和真诚在港岛西营盘的春茗茶楼找到一份工作,李嘉诚在努力干好每一件事的同时,给自己定了两门必修功课。其一是时时处处揣测茶客的籍贯、年龄、性格、职业、财富等等,以便找机会验证;其二是揣摩顾客的消费心理,既待人真诚又投其所好,让顾客在高兴之余掏腰包。李嘉诚对顾客的消费需求和****惯了如指掌,如谁爱吃干蒸烧卖,谁爱吃虾饺,谁爱吃肠粉加辣椒,谁爱喝红茶绿茶,什么时候上什么茶点,李嘉诚心中都有一本帐,练就了一套赢得顾客又能让顾客乖乖掏钱的本领。后来,李嘉诚到一家五金厂做推销员,他每天期的最早,第一个来到厂里,挑着铁桶沿街推销。靠着一双铁脚板,他走遍了香港的角角落落,从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚忍不拔的毅力,建立了销售网络,赢得顾客的信誉,也深受老板器重。再后来,因为塑胶业的蒸蒸日上,李嘉诚开始推销塑胶产品,由于其肯动脑筋,又很勤奋,在塑胶产品推销过程中大显身手,业绩突出,20岁便被提升为业务经理,而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”,同时也练就了企业家的才能,为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。
原来家里一贫如洗,连小学学历都没有的李嘉诚,如何成为日后的华人首富呢?他是如何起步的呢?这里面要回答的问题很多。透过李嘉诚先生创业的艰辛历程,我们既可以了解李嘉诚先生非凡的智慧,也可以领悟不同时代不同任的成功之道。但许许多多成功人士的共同特点之一就是---靠推销起家,靠推销技艺这个无形资产白手发家。
然而,怎么起步,是白手创业者最艰难的历程。在没有资金,没有背景,没有社会关系情况下,你除了理想简直一无所有。你不得不在黑暗中到处摸索,这是最险恶的一道关,你必须倾尽全力。记住:没有有形资产,必须有许多的无形资产。推销技巧便是这许许多多无形资产中最易找到,有最易学****掌握,最容易让人起步,最使人一世受益的无价瑰宝。
问题:
1、为什么说许多成功人士能靠推销起家?
2、李嘉诚具备哪些优秀推销员的素质和能力?
分析提示:
1、推销是帮助个人走向事业成功的最好途径之一。推销工作是极具挑战性的工作,推销员需要充分发挥人的主观能动性克服面临的挑战,充分调动了个人的潜力;通过艰苦的推销工作又进一步地磨练了人的意志与情操;推销员在推销工作中了解了市场、市场规律以及众生百态与人情事故。
2、李嘉诚具有强烈的敬业精神和成功的欲望,聪明好学,工作十分勤奋,善于观察和思考,并掌握了推销技巧。
2、宗庆后儿童营养液一炮打响
1987年,当42岁的宗庆后拉着“黄鱼车”奔走在杭州的街头推销冰棒时,他大概不会想到:十多年后,他一手缔造的娃哈哈集团会成为中国最大的饮料企业。2007年娃哈哈集团销售收入258亿元。
在“唯出身论”的年代,宗庆后“旧官僚后代”的出身让他尝尽了人生的艰辛。16岁那年,宗庆后被“安排”到浙江舟山去填海滩,一呆就是15年。1979年,宗庆后顶替母亲回到杭州做了一所小学的校工。

1987年,他和两位退休教师靠着14万元借款,组成了一个校办企业经销部,主要给附近的学校送文具、棒冰等。在送货的过程中,宗庆后了解到很多孩子食欲不振、营养不良,是家长们最头痛的问题。“当时我感觉做儿童营养液应该有很大的市场。”填海时形成的坚毅性格让宗庆后决定抓住这个机遇博一把。面对众多朋友善意的劝说,他显得异常固执:“你能理解一位40多岁的中年人面对他一生中最后一次机遇的心情吗?”
1988年,他们开始为别人加工口服液,1989年成立杭州娃哈哈营养食品厂,开发生产以中医食疗“药食同源”理论为指导思想、解决小孩子不愿吃饭问题的娃哈哈儿童营养口服液,产品一炮打响,走红全国。1990年,创业只有三年的娃哈哈产值突破亿元大关。
成名之后,曾有人问宗庆后,人生最应大有作为的15年在农村中度过,是否后悔?他答道:“这15年,尽管是我人生当中最年轻、最有成长希望的大好时光,看起来好像在农村没有什么作为。但对整个人生道路确实有很大帮助,这15年艰苦生活磨练了我的斗志,能吃得起苦,也练就了比较好的身体,为我42岁以后再重新创业打下了比较雄厚的基础。”
宗庆后年龄:64岁创业时间:1987年组建校办企业经营部第一桶金:儿童营养口服液
我认为做企业要有这些素质,特别在中国市场上,那就是:诗人的想象力、科学家的敏锐、哲学家的头脑、战略家的本领。
3、推销工作的基本特性——主动性
案例:爱若和布若差不多同时受雇于一家超级市场,开始时大家都一样,从最底层干起。可不久爱若